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家具企业外销转内销分五步走以争取适己双赢

https://www.biud.com.cn 2012年03月02日12:52 家居装修知识网

　　外销家具企业在2008年前几乎不涉足内销市场，因为有做不完的订单，而且来单加工模式赚钱简单又快捷，虽然没有自己的品牌及渠道，但还是让众多加工“大鳄”成为了富翁。2008年的危机使过去顺风顺水发展十多年的外销家具企业遇到了前所未有的考验。当这些企业向内销转型时，渠道建设成为横在面前的一大难题。内销渠道建设有多种途径，各企业可以依据自身的经济实力和管理能力来选择。

　　一是企业直营渠道。直营模式需要企业有庞大的人才体系和资金实力，以实现精准管理。时下，国内消费者对家具个性化的要求越来越高，商家下的单都是量小而类繁的小单。这导致企业需生产种类繁多的家具，这对交货提出了更高的要求，往往发错一个床头柜，都会导致整个订单无法交付。但企业做直销渠道时，处理订单会更快捷。因为内销单的特点是小而多，不像外销单那样单一产品批量生产。

　　二是经销商代理模式。这种模式的好处是可以借助经销商力量，迅速在全国各地铺开销售网，这也是目前大部分内销企业采取的渠道模式。这种模式对经销商有一定的要求，企业多半要求其经营理念与企业发展理念一致。而且，企业必须争抢到一些有多年销售经验，在当地拥有较多消费者资源及行业资源的成熟经销商，这样才具备较强的竞争力。不过，这些成熟经销商在行业爬摸滚打多年，他们对产品的挑选是非常严格的。

　　三是借助第三方成熟渠道。外销模式说白了是借助国外大采购商的销售渠道达成交易。内销渠道上，如果你不愿意，或者没有信心迅速开拓自己的独立渠道，也可以借助第三方渠道来实现销售。虽然国内目前没有较为成熟的大采购商，但是在第一的企业占据行业销售额的99%，另外99%的企业争抢其它1%的市场。

　　四是电子商务渠道。作为新兴的、革命性的新渠道，电子商务近几年备受关注。目前，电子商务造就了淘宝家具第一品牌——林氏林业，也成就了曲美的亿元销售神话。在乐从，众多的中小企业也在通过淘宝网络实现家具产品的销售。行业内甚至有这种说法，近5年是家具行业介入电子商务的黄金时期，而且是介入电子商务成本较低的时期。因为在电子商务领域，赢者通吃的现象非常普遍，往往排名法投入较少，充分利用了现有的资源，但是否适真正是应内销市场，需要企业进行深度调研。

　　内销企业在涉足电子商务的时候，如何处理与现有经销商之间的利益关系成为他们首先要面对的问题。相反，外销转内销企业可以说是从零开始，没有这些既得利益者的牵绊，几乎是在一张白纸上画画，可以从全局上统筹规划。当前，国内家具企业对互联网的利用，可以说还处于起步阶段。网络只是承担了家具行业的品牌打造、导购等功能，甚至这些功能处于低级阶段。如各公司只是建立了自己的网站主页，但是并没有实现新闻更新，甚至众多公司的主页几年都没有更新过。所以家具电子商务还有无限潜能，而随着“80后”、“90后”成为家具消费主力，电子商务渐呈现上升趋势。

　　五是利用上下游行业渠道。在家具卖场及经销商中，近几年存在这样一种现象，异业合作，在上下游之间延伸。如红星美凯龙卖场里不仅有家具，也有建材。甚至这些卖场还与苏宁、国美等家电流通巨头开展合作，整合到同一商圈或者共同开展一些促销活动，因为他们之间的消费者具有较高的趋同性。也有众多的家电经销商开始涉足家具经销，他们反映，在某一区域内家电销售的占有率已经很高，没有多少扩大的空间，所以把目光投向与之相关的家具行业，因为消费者在买家电的同时，可能也需要买家具。转内销家具企业可以从这些方面找到渠道突破口。