卫浴品牌代理:选择品牌比努力重要

　　笔者近日在山东、江苏、广东等地建材卖场走访时发现，市场极其冷清，大部分商家生意都不好。但也有一些经销商逆势销售坚挺，部分商家还借机扩张店面。通过深入调查发现，这些销售坚挺的商家代理的品牌及其销售有如下特征：所代理的产品有独特个性或在同质产品中属于佼佼者；企业营销有道；产品利润合理，能够支撑商家拓展新的销售渠道。

　　在生意不好的情况下，一些商家自然会起意另换品牌，或者寻找差异化产品。如何选择新的品牌呢？结合市场实际，笔者有如下建议： 

　　一、产品个性。卫浴产品大部分材质相同、外观相似、功能一致，去掉产品上的商标，品牌之间的差异几乎难以分辨。在这样的情况下，实现销售除了品牌知名度、店面综合形象、导购水平外，只剩下打价格战了。产品是销售基础，寻找产品是实现销售的第一步。如何寻找产品，无非从材质、外观、功能、品质上着手。材质上，要寻找满足新的消费需求、新的使用功能的材质，如满足浴室柜防水性能的防水材质产品，满足淋浴房防爆功能的防爆玻璃或防爆膜产品，满足防雾功能的防雾浴镜产品等；外观上要在寻找那些有善于自主设计、不断推陈出新的企业产品，避免与其他品牌过度雷同；功能上，一些具有人性化设计及差异化功能的产品值得关注；品质上则要找那些非常注重产品质量的企业产品。 

　　二、营销有道。在上海展或者一些行业展会上不难发现，有些卫浴企业的产品外观设计、产品品质等各方面都很不错，外观设计甚至成为一些较知名品牌抄袭的对象，但这些被抄袭的企业品牌在行业内毫不知名，终端店面也很少见，其重要的原因是这些企业营销上做得不好甚至根本没有营销概念，个别企业内部甚至连品牌推广部门都不设立，商家跟着这样的企业走，销售是很难做起来。即使商家在营销上很有经验，也愿意投入宣传推广，但是没有厂家的支持、引导，商家在终端营销上往往事倍功半。卫浴产品的销售受品牌知名度、营销手段的影响很大，商家找卫浴品牌，一定要找那些重视营销创新或者有比较成熟的营销经验的企业，跟着这样的企业走，才能先人一步。 

　　三、利润合理。产品同质化竞争的结果是只能在价格上死拼。这导致企业和商家的利润不断摊薄，低利润或无利润销售的结果只能让厂商走上不归路，关门只是早晚的事情。在低价竞争、利润减少的情况下，部分企业不惜以降低原材料档次来降低生产成本，不仅伤害的是消费者利益，最终伤害的是商家和企业。保证合理的利润可以保证商家开发新渠道的投入，让商家在渠道开发上有足够的利润作支撑，也是商家可持续发展的保证。获取合理利润，需要商家找准品牌、找到有卖点的产品。在人工工资、原材料价格、店面租金不断上涨，营销成本不断增加的形势下，低价产品、低价销售、牺牲利润已成为行业痼疾。 

　　目前市场上所谓的好品牌、知名品牌都包含了以上因素。但已有的好品牌是稀缺资源，网点开发比较全。商家再寻找新品牌时，就要衡量所选的新品牌是否具有上述特征。当然，找到好品牌并不代表就可以顺利实现销售，还要建立在当地市场的知名度以及开发健全的销售渠道等，但找好品牌是关键一步。 

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