金睡莲甘琳：联合作战赢在细分市场丰满度
金睡莲家居科技有限公司将提高国人睡眠质量为己任，致力于拓展国内记忆绵家居用品市场。3月14日雁皇羽绒家纺与金睡莲家居品牌战略合作签约仪式暨2012年品牌推介会在上海681大酒店隆重召开。新浪家居记者现场采访了总经理甘琳女士。
时间：2012年3月14日
地点：上海681大酒店
嘉宾：上海金睡莲家居客户有限公司 总经理 甘琳
上海金睡莲家居客户有限公司 总经理 甘琳
【新浪家居】：首先感谢甘总接受新浪家居的采访。请问与雁皇的合作是列在贵公司年前的计划之中吗？
【金睡莲 甘总】：这是公司的一项战略规划，这个想法在去年就有了雏形。四季度的时候我们对家纺行业品牌进行筛选。筛选方向把握三点：第一在细分市场做的比较优秀，第二有自己的生产基地，第三是产品与我们梦百合原有系列原有功能能够有机融入又能够形成差异互补。我们与一些企业进行了洽谈和沟通。最后，雁皇羽绒在匹配度上和意向达成上脱颖而出，与我们的理念和价值观，结合我们的产品给消费者的诉求点适合度比较高，于是促成了今天的推介会。
【新浪家居】：合作的契机在哪里？怎么会想到由原先的独立运作转向联盟合作？
【金睡莲 甘总】：还是从行业发展的现状来看。都说股市是经济的晴雨表。我们分析2011年股市变化，整体股市低迷，但是家纺行业却异军突起。这代表了家纺行业的态势是好的。因为资金的表现非常直接，它会主动流向前景较好的行业。再者从横向来看，整个家纺行业除了三大品牌，第二梯队非常庞大而且很难超越前三名。未来可能会形成的格局是三大品牌遥遥领先，其他品牌仍然原地踏步。无序竞争的结果可能引发地区割据战、洗牌战等等。我们作为功能性的细分品类的品牌也在不断寻找自己的方向。找到合理的方式和三大品牌抗衡。我们发现三大品牌的战略都在往多元化发展。所谓多元化就是扩展产品线，多品牌，宽产品带去发展。但是拷贝这样的发展战略显然是不适宜的，供应链、资金链、渠道、内部管理、库存会有问题。这也是制约中小企业想要模仿大家纺时“看得到而做不到”5个隐患。怎么去解决这5个问题，唯有战略合作。大家都发挥自己的优势。雁皇和梦百合都能自产，那么2家在渠道上就可以形成好的优势互补。套件类产品主要提升视觉感受，记忆棉则加强功能性。接下来就是渠道共享。双方的渠道会互相借力，终端就会赢，他们赢在细分市场的丰满度。梦百合如果要大力拓展渠道那么势必投入的资金会很大，加盟商做一个店，盈利点也比较窄。如果我们还是单兵作战未来与三大品牌的实力差距会越来越大。所以这种联合作战、抱团作战的模式也是业内新尝试。每个人去做好自己专注的那一块。再把强项集合在一起，我们可以抵御2012比较低迷的市场经济和本身行业内部白热化的竞争。
【新浪家居】：梦百合的产品素来都是极简风格，强调功能性。与雁皇合作之后，会不会在产品研发上做相应的调整？
【金睡莲 甘总】：我们的产品还是保持功能性，诉求舒适度。与雁皇会合作开发整合性的寝具用品。着力让睡眠8小时睡得踏实轻松，值得体验。
【新浪家居】：会不会有这样的情况，同样是在专卖店里，雁皇的羽绒搭配记忆棉枕头来销售？
【金睡莲 甘总】：未来经销商的店里，功能性枕芯用梦百合，有专柜的形象出。雁皇也不用花尽心思研发记忆棉产品。因为雁皇在做羽绒被的时候也需要扩张产品线。如果市场上流行的东西直接拿过来搞促销，这条路是行不通的。因为他们走的是OEM这条线。和我们品牌合作双方的着力点就不一样了。无论是给经销商的支持也好，给商场的形象也好，产品的丰满度也好、消费者的可选择性也好、完全就不是一个概念。原来记忆棉枕头对他来说是附属品而羽绒被也是我们的辅助产品。辅助产品需要大量资金去采购，挤压大量库存，但我们不可能为辅助产品做大力宣传。本身辅助产品的商品价值和品牌附加值已经被压缩到极低了。这本来也不是品牌运作公司所要追求的增值空间。也就是为什么专业性的家纺产品他想拓产品线会遇到瓶颈。现在双方结合以后，mlily拓宽功能性记忆棉品牌推广的建设，雁皇负责业羽绒类品牌建设。这时我们再和经销商宣讲：羽绒行业的发展态势，睡眠健康的觉醒和警示带来的巨大商机，就会让加盟商感受到两个产品带来的巨大的经济效应，而不是一个主品加一个辅助产品带来的经济效应。对于同样面积的店来说它的单店产出自然就会拔高。
【新浪家居】：今年会延续去年的健康行的活动吗？
【金睡莲 甘总】：今年仍然会有覆盖全年的健康行活动。会在3月21日推出新口号“多睡一小时”。去年主要是概念的普及，让大家知道睡眠健康需要关注。睡眠如果不健康会引发机体、精神的不适甚至疾病。今年的诉求更加直白，多睡好一小时。这不是代表睡眠物理时长的延长。可能原来睡7个小时能保证半天的精神状态，但是现在通过使用梦百合产品改善睡眠质量，在同等睡眠时长的基础上，延长睡后良好的精神状态。使一天的精神保持不断地恢复和提升。
【新浪家居】：现在企业开设了新浪微博吗？此次活动也会通过微博平台来宣传推广是吗？
【金睡莲 甘总】：已经开设了“mlily”品牌的官方微博，活动会在微博上发布。
【新浪家居】：现在正值一年一度的3.15，您能不能发表一下对质检、维权的看法？对消费者有什么寄语？
【金睡莲 甘总】：作为企业来说，315是我们的尚方宝剑。我们担当社会责任，要为消费者提供有质量有效果更健康的产品。反过来我也希望消费者在擦亮眼睛的同时不能单纯追求低价格。因为永远没有最低价只有最差的质量。作为厂房的角度，我希望消费者能理性看待自己购买的产品，一定是价格和价值相匹配的，没有用最低价买最高质量。也不能一味地用最高的标准要求所有的东西，因为每个厂家在推出产品的时候都希望能被消费者所接受。所以基于这个出发点，大家都在努力做到价值上所能承载的质量。如果价值和价格背离的话，会导致一些误会。当然我也想呼吁更多的厂商能够踏踏实实地从消费者的角度去出发，宣传和教育消费者树立正确的消费观念。厂商自己也要肩负社会责任感做出对消费者负责的产品。
相关知识
金睡莲甘琳：联合作战赢在细分市场丰满度
王文琳：东西方文化融合 在前人之路上凝练
安信肖泽军：专注产品创新 突破细分市场
邦桥鲁广洲：锁定LED医疗照明细分市场
冯仑：楼市竞争将转向细分市场和服务领域
梦百合甘琳：健康睡眠 每一个翻身都不会打断
乐铃电器李默：隐形厨房·赢在终端
陶琳：关注室内设计色彩的运用
劳卡衣柜金理伟：衣柜行业开始出现细分市场
依丽兰李勇：200%增长 将在一二级市场全面铺店
