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泉州涂料企业与经销商双赢关键

https://www.biud.com.cn 2012年04月25日11:20 家居装修知识网

　　从目前的泉州建材市场来看，涂料企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种，其中后者占据主导地位。经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了涂料企业的营销成败。每个企业都应看懂这个道理，企业和经销商双方都不应企图从对方手上索取更多的利益，若双方都缺乏统一的经营理念，则他们的关系会犹如水火，此消彼长，因而无法实现品牌的战略目标。

　　企业与经销商之间的关系也不外乎有三种：一种是交易型；一种是合作伙伴型；一种是战略联盟型。交易型关系说到底就是利益关系；合作伙伴型是指双方已经合作了一段时间，经销商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益，且所获实际利益让经销商比较满意，因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系；战略联盟型关系是现代企业竞争的产物，涂料企业与经销商在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式联盟。从这三种关系来看，无论是涂料企业还是涂料经销商，挣钱都是他们的首要目的，无论哪一方处于不停的亏损，这种合作关系终会破裂。

　　泉州涂料企业处理好与经销商之间的关系是实现双赢的关键，而合理分配利润则是关键中的关键。一般来说，涂料企业处于主导地位，是合作关系的实际掌控者。涂料企业要做大做强，必须依靠经销商的努力与付出。因此，让经销商赚钱必须成为涂料企业的一项宗旨。要保持良好的合作关系，其微妙之处就在于掌握双方利益的平衡点，不要一方独大，这样，双方的合作关系才能继续维持下去，这也是泉州涂料企业发展壮大的一个重要前提。

　　涂料企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。另外，还应建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划，让经销商把这个品牌推销出去，从而更加容易提高品牌的知名度，获得消费者的信赖。因此，泉州涂料企业必须稳固好于经销商之间的关系，在利益上找到平衡点，在泉州建材市场上达到双赢的目的。