品牌与渠道：家纺布艺企业做好内销两法宝

　　布艺行业品牌日益增多，产品同质化现象却越来越严重。随着外销市场的萎缩，国内渠道的问题也日益突显。

　　布艺行业发展初期，大部分企业只专注于海外市场，不注重品牌建设。到如今，海外市场受挫后，纷纷转内销、忙招商，扩大内销市场份额成为转型企业目前发展的重中之重。

　　
但面对国内市场招商难的事实，转型企业必须走出经销商存活率低，招了走、走了又招的怪圈。该如何解决这个问题？

　　加盟连锁重品牌

　　随着布艺市场的日渐成熟，招商加盟的方式相对于自己独立经营来说，投入少、风险小。因此，很多企业把市场发展锁定在经销代理上。
在欧美国家，消费者每消费3美元，其中就有1美元是通过特许经销体系实现的，这充分说明了经销连锁渠道的重要性。

　　企业与加盟商必须经历一个双向选择的过程，招商过程就好比谈恋爱。
优质的品牌当然会得到大多数人的追捧，其选择的机会多，招商的质量好，成功率也就越高，容易形成良性循环。
这也就是加盟肯德基、麦当劳虽然要花几百万元，但还是有许多人趋之若鹜的原因。

　　重点经营专卖店

　　对于实力比较弱的中小企业来说，如何开拓国内市场成为关键。

　　中小企业可以采取小范围招商的方式，先巩固现有的区域市场，再有选择性地开拓周边市场。
对于专卖店，要重点经营，因为专卖店是展示企业实力、品牌形象最直接的方法，所以，管理上要做到位，良好的售后服务也是经销商和顾客利益的保障。

　　企业与经销商双赢

　　利益始终是企业与经销商争夺的焦点，如何平衡利益关系，如何让经销商有较高的忠诚度，都是当前布艺企业急需解决的问题。
就营销方法上，我们应借鉴“格力模式”，他山之石，可以攻玉。

　　上世纪九十年代，空调市场竞争激烈，商家变着法子降价促销仍然亏本，鉴于此，格力电器先后在家电行业首创“淡季贴息返利”和“年终返利”政策，甚至还有不定期返利政策，此举让经销商获得了实实在在的利益，很好地稳住经销商，并由此奠定格力在行业内的龙头地位。

　　对于企业来说，如何稳住经销商是一门艺术。
格力电器淡季贴息返利、年终返利是一种有中国特色的销售模式，返利政策增强了经销商的安全感，选择了代理格力就相当于选择了信心和放心，对企业有了认同感。

　　经销商和终端客户一样，都需要一个机制使其稳定。其实，稳住经销商是稳住顾客的前提，一个经销商相当于一个顾客群，只有让厂商的利益关系得到平衡，才能做到统一管理、统一采购、统一形象、统一策划，实现低成本运作。

　　规范市场运作

　　对于一个企业来讲，诚信是根本，没有诚信，企业就没有了市场。企业要发展、品牌要推广，就必须与经销商共同努力。
首先，要有优质的产品作保障，科学的管理和市场运作体系促发展。
其次，要有共赢的理念，企业做好经销商的服务，给予经销商更多的支持和帮助，提高经销商的忠诚度。

　　目前，很多企业为了快速抢占市场，招商中怪招迭出。
例如：企业在介绍招商优惠条件时极尽夸张之能事，等招商成功后，就不管经销商的“生死”，既不引导他们进行市场营销，也不电话跟踪服务，更不会深入市场拜访客户，让经销商有一种上当受骗的感觉，合作关系维持不了多久就散了。
对于经销商来说，是经济上的损失，对于厂家来就，则是信誉、口碑的损失。

　　强化培训帮助经销商成长

　　布艺外销企业要建设稳固的渠道，还需要加强对经销商的指导和培训。
在通常情况下，渠道经销商的管理能力、抗风险能力比企业弱，人员素质相对较低，很多经销商希望得到企业在管理、营销、人力资源等方面的系统培训。

　　对于企业来讲，不仅要把产品知识介绍给经销商，还要把企业文化、管理理念介绍给他们，并帮助他们制定整体的营销方案，培训销售人员，协助、指导各种促销活动的实施。
这无疑也是帮助企业开拓销售渠道，提高对渠道的掌控能力。

　　总之，只有将经销商的利益当作头等大事，他们才会和企业同舟共济，最终完善终端市场的建设。
布艺外销企业欲转战内销市场，打造强势品牌，构建优质的经销商团队刻不容缓。

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