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柯拉尼做好定制衣柜需用细节打动客户

https://www.biud.com.cn 2012年08月01日15:06 家居装修知识网

　　随着对美好家居生活渴望，促使定制家具产品成为近几年来领域内发展最快、最有潜力的行业。定制家具是块肥羊，一定会吸引更多的企业家将目光投入到定制衣柜、定制橱柜、整体橱柜等定制家具产品，从去年的竞争发展到今年全国的价格战不断上演，使得这个行业的洗牌更在加速进行。在这种恶劣的竞争环境下，大部分都是随波逐流，正所谓“服务无小事，细节见精神”，要想突出丛围，要留住更多的客户，就要从细节出发。

　　定制家具行业就是想客户之所想，急客户之所急，要用感情来引导客户，最终达成交易。怎样才能跟客户从陌生到熟悉，再从熟悉到成为好朋友呢？这里就要用到细节营销。

　　所谓的细节营销，就是要从最细微的地方着手，一言一行，一举一动，都要本着以“服务到客户感动”为止的宗旨来接待每一个客户。让消费者无时无刻都被品牌的每一个服务细节所打动。我们知道，消费者一般只在装修或购房时才会去了解一下相关信息。所以说，定制衣柜类的消费者大多不具备专业知识。在这种情况下，消费者的一般心理就是找个熟人或者信得过的人介绍，有的人干脆就随大流跟邻居朋友选择一样的品牌。正是这种消费心理广泛存在，我们才不难看到一个小区或者一个朋友圈子里的人都选择同一品牌的现象。

　　“客户买的是感觉，销售拼的是细节”。服务是无形的，细节是容易被忽视的，但是它们都有“润物细无声”的功效，是赢得客户“芳心”的有力武器。试想一下，当你想买一个东西，但是对这个东西又一无所知的时候，你最担心的是什么？最渴望的又是什么？对了，最担心上当受骗；最渴望有一个值得信赖的朋友愿意给你提供帮助！恰恰就在此时，细节营销才能显示出无穷的魅力。要知道，产品、设计、价格都是客观的，只有细致、贴心的服务是顾客能感受到的。

　　那么，专卖店该如何利用细节服务制胜呢？除了导购人员本身的素质外，服务的规范、企业的培训、员工的激励都很重要。企业内部应设计一套导购培训体系，对导购流程进行细化、系统化，然后培训导购员，从语言、语气、语调、动作、姿势、表情、眼神、仪容、仪表等多个方面，向客户传递品牌的魅力和服务的卓越，从每一个细节去打动客户。

　　在导购热情周到的服务之后，设计师的角色就显得尤为重要！由于定制家具行业的特殊性，导购任务的完成才是整个服务的开始。设计师担负着帮助客户设计最具个性化的产品和深度挖掘客户需求增加销售量的双重重任。我们知道，只有设计师才能在不受任何竞争对手干扰的情况下跟客户深度沟通。设计师在装修装潢方面表现出来的专业素养，在设计衣柜时为客户考虑的人性化建议，在色彩选择上给出的合理化方案，在家具风水方面表现出来的睿智……这些都是一个优秀设计师所必须注意的细节，也是让客户产生信赖的前提要素。只有在设计时设身处地为客户着想，才能定制出让客户最满意的产品。因此，在某种程度上来说，一个优秀的设计师同时也是一个细节营销的高手。

　　在衣柜行业，有句行话叫做：“三分设计，七分安装”，这说明了安装环节的重要性。其实，衣柜安装的服务是体现品牌文化的重要环节。一个注重服务细节的安装工人可能是最成功的销售人员，因为他可以用专业的服务、细心的举措感动客户，为企业赢得口碑，为下一次成功销售打下坚实的基础。因此，定制衣柜安装更加需要注意细节。

　　那么，一个注重服务细节的安装工人是如何开展工作的呢？首先，他会与客户预约好时间，在客户方便的时间上门安装；其次，工作过程中他尽量做到不影响客户，不与客户发生工作必需之外的接触，并避免噪音吵到其他人；再次，安装完毕，他会将现场打扫得干干净净，使房间焕然一新。这些细节显示出几个特点：一、表明产品及品牌的价值很高；二、表明企业除提供产品本身外，还真实地提供了附加服务的价值体验；三、另外还有出乎客户意料之外的服务和惊喜。这就是细节精神的成功范例，能切切实实的做到这些，客户又怎能不满意呢？

　　衣柜营销中经常面对琐碎、细小的事情，很容易被忽略，也同样很容易使销售功亏一篑；很多专卖店丢了单，却不知道在哪个细节上失去了客户的心。因此，定制家具企业要做好定制橱柜或是定制衣柜等产品，必须重视每一个细节，做好服务中的点点滴滴，才是赢得客户、赢得市场、赢得未来的不二法门。