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安华赵晓芳：厂商卖场相博弈寻求共赢是王道

https://www.biud.com.cn 2012年08月01日21:31 家居装修知识网

　　【采访背景】：2012年，有人说是煎熬的一年，卫浴人要想的问题很多，如何应对成本上涨？如何在厂商与卖场、资源与发展、利益与责任等关系中寻求新的增长引擎和发展支点？2012年，也有人说只是黎明前的黑暗，新一轮洗牌过后，卫浴市场将迎来新的发展，房地产的回暖将为家居建材行业带来“春天”。就以上问题，搜狐家居记者采访了安华卫浴市场部经理赵晓芳。　　

　　【对话时间】：2012年6月25日　

　　【对话嘉宾】：安华卫浴市场经理赵晓芳

　　【记者】：赵经理，您好！每年安华都会投入很多来举行全国性的店长培训，但是往年都是南北区分开，今年是把来自一线城市与二三线城市的店长分开PK。这样的改变是基于怎样的考虑？

　　【赵晓芳】：这是我们第一次采用这样的培训模式，也是出于团队健康发展的考虑。南北区都有一、二线城市，我们的团队建设是以地方为基础分开，一线城市与二三线城市团队PK是不健康的发展。相对而言，北方的团队实力稍强。所以，这一次我们把一线城市放在一起来进行PK，目的就是考虑到势均力敌的情况，能够在PK的过程中擦出更多的火花，让大家都了解到自己的优势和不足，让大家处于同一条起跑线，在同一个水平线进行比拼，这样得到更快的提升。

　　以“门店吞并”模式实现弯道超车

　　【记者】：相对而言，哪些城市今年受大环境影响更大？

　　【赵晓芳】：我觉得一、二线城市受影响大一点，不光是我们这个品牌，应该讲整个家居产业在一线城市受到的影响很大。从渠道方面来看，今年在零售和家装方面受到影响较大，因为关系到楼盘成交量。但是，我们现在全国终端的专卖店已经达到了1600多家，基本上在全国的地级、县级市以及东南沿海一代的镇级市场都有布点。另外今年在工程方面表现还算不错，这也是我们上半年取得增长的重要原因。

　　【记者】：所以您对今年市场还是很有信心的。

　　【赵晓芳】：今年安华对经销商有了更大力度的支持，优惠让利幅度会更大。另外，从品牌宣传角度来讲，我们也相对往年增加了很多，这样对经销商也有非常大的助推作用。更重要的是，我们今年鼓励经销商吞并一些经营不善的品牌和门店，通过这种方式拿到优势地段，也赢得优秀的销售人才，从而实现弯道超车。

　　今年，我们在重要的城市做了一些调整，因为以前的经销商操作思路跟操作手段已经不能满足我们的发展战需求，比如说在长沙、昆明、贵阳等省会城市，原有的模式已经不能达到总公司的要求，所以，我们鼓励一些更有实力、更有想法的年轻一代经销商来经营和操作。目前他们在这些省会城市确实做得很不错。

　　中国卫浴消费幸福指数调查：普及未实现分数仅合格

　　【记者】：如果让您当一次老师，打一次分，就目前中国人国内消费者在卫浴消费这一块的幸福指数而言，满分是十分，您给打多少分？

　　【赵晓芳】：我觉得只能打6分，而且这只是平均分数，因为这个要分人群，要把偏远农村消费人群撇开来算，才勉强达到六分。如何综合农村消费群体，那么2、3分已经是较高的分数。

　　【记者】：这是一个勉强及格的分数，缺失的那一部分分数丢在哪儿了？

　　【赵晓芳】：丢失在对卫浴产品的普及度，这是很致命的一点，你都没用过，满意度从何谈起？我也去过不少农村，在这些地区，基本的生活设施都没有得到普及，更不用说马桶、浴室柜及花洒等卫浴产品。而在城市，特别是城镇居民，他们对卫浴产品的理解也停留在基本需求，洗澡就是洗澡，如厕就是如厕。在日韩国家，智能产品的普及率能达到90%以上，而在国内10%都不到。所以，我觉得卫浴带给国人的幸福感应该是很低的，只有小部分人能体会到。这也是为什么我给出较低分数的原因。

　　厂商、卖场相博弈撤店只为无奈之举

　　【记者】：近年来，卖场与厂商之间的关系很微妙，也很纠结，对于是跟是撤这个问题，您是怎么看的？

　　【赵晓芳】：其实我们同情经销商，也理解卖场。现在撤店率达到1/3，一方面是经销商迫于无奈，利润走低的选择。以前1000块钱的产品，在终端可以卖到5000，扣除成本还有几千的利益，但是现在建材已经到了薄利多销的阶段，家居行业还没有到达品牌化的洗牌阶段。另一方面是卖场的野蛮扩张和过快的成本上涨。不少卖场只是考虑自己的利益，对于品牌的杀伤力很大，没有体厂商考虑。比如一个三线市场就有两个建材市场，市场容量大家很清楚。进的话成本很高，不进的话战略规划肯定缺少一角。厂商和卖场之间的博弈，就是要寻求一个均衡点，寻求不到的经销商只能无奈撤店。

　　卫浴行业年度热词：黎明前的黑暗

　　【记者】：每一年行业都会有很多的热词，很多的话题，您今年您最关注的话题或者热词有哪些？

【赵晓芳】：我觉得是“黎明前的黑暗”。今年下半年大家都有一个认识，今年三、四月份，部分一、二线城市房价都有回暖迹象，成交量也在不断上涨。这在我们家居行业有六至八个月的缓冲时间，按推理今年下半年就会回暖。再加上两会的召开，新一届领导人对于经济环境必然很关注，所以我觉得在今年下半年会有不错的发展。

　　【记者】：好的，谢谢您接受我们的采访。　　