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孙利权：米兰壁纸弯道超车壁纸展回馈客户

https://www.biud.com.cn 2012年09月30日01:58 家居装修知识网

孙权利：推出20元/卷的低价壁纸刺激低迷市场

　　编者按：2012上海国际墙纸博览会于2012年8月15日在上海光大会展中心展览馆如期举行。本次展会以“专业、纯净、有序”的主题办好墙纸业界的专业品牌展览，展示了中国墙纸业最新、最齐全的墙纸版本和最佳创意。

　　时间：2012年8月15日

　　地点：上海光大会展中心

　　嘉宾：米兰壁纸总经理孙利权

　　>>>>>以下为访谈实录内容：

　　【主持人】：孙总，您好！本次展会米兰这边推出了哪些新品？

　　【孙利权】：这次展会我们推出一个新版本，与公司品牌同名版本，版本名称就叫米兰。是一个主要定位家装这一块兼工程，主要还是工程为主，我们之前定位是国产壁纸中高端，这个版本面市，在市面上引起了很大的反响。这个版本是在7月份进入市场，在南北方反映都不错。这一次也有很多客户慕名而来，这个版本在价位上还是比较有优势的，而且现在对于不断是零售商包括工程方，可能拿这个版本去竞争工程都是比较有优势的。

　　【主持人】：1到8月份你们这样情况怎么样？

　　【孙利权】：在7月份的时候，我们因为出了一个米兰版本，米兰版本面市使我们产品销量成倍数增长，很多厂家单一品牌销量下滑，米兰版本的面市，其一，在我们销售额是成倍数增长。其二，市场反响影响力度也非常大，现在全国做壁纸经销商，只要我们业务员跑到位的，基本上没有不知道这个版本的，而且这个版本现在可能说也出现一些不是我们客户想要这个版本，我们也想更好保护经销商角度考虑问题，也没有说谁要都给，这一点我们公司永远不可能的，而且大家都在抢着要这个版本，因为价位优势非常明显。

　　【主持人】：这个米兰系列单价多少？

　　【孙利权】：这个是比较低的，低于20块钱。这次展会有可能有没有厂家出这样的，我们在7月份之前我们面市的时候产品出来的时候，绝对是市面最低的价格。

　　【主持人】：除了价格优势外，米兰系列还有哪些优势？

　　【孙利权】：价格优势是绝对优势，这是第一。第二，我们产品花型很多家装花型来做工程，对于纯粹工程纸有着很大的优势。还有我们很多重要的产品，在市场地位都是30多、40多这样价格的产品，我们现在按照各种价格在卖，所以市面来讲应该是中国第一家。

　　这个版本其实主要针对工程，对于我们厂家来说也是走量的版本，也是弥补我们低端产品的补充。

　　【主持人】：您刚才提到，因为米兰系列上市让米兰的销售额翻番了。米兰系列产品月销量大约在多少？

　　【孙利权】：这个版本在7月份我们销售了，确切的数字是25万多卷，不到26万卷。

　　【主持人】：一卷20块钱？卖了25万多卷，每卷利润大概多少？

　　【孙利权】：基本上没什么利润了，主要客户跟我们合作这么长时间，也是对老客户一个回馈。

　　【主持人】：如果基本没利润的话，为什么还投入这么大来推广，不怕亏损吗？

　　【孙利权】：利润有一点，没有利润也是不可能的，很薄很薄，业内其他厂家同行他们也能算出来，基本上很薄很薄，几毛钱的利润。

　　【主持人】：以前一提到壁纸都会想到是暴利行业，为什么米兰选择低价、低利润的方式切入市场？

　　【孙利权】：从我们产品地位之前一直是中高端，利润是一方面，在销量上、数量上有的版本卖的非常好，也有的版本卖的很一般。我们这次出的版本也是作为一个操作思路的一个尝试，也想看看这样一个思路，因为我觉得作为一个厂家，可能也需要产品资源全面的完善，现在我们全国门头店很多，现在门头店也有400多家不到500家这样，在这一块很多客户它也需要，如果我们这个资源没有，他需要接其他厂家资源作为补充。我们也想尽可能我们自己完善自己的资源，或者产品体系，这样的话让客户更好销售我们的产品。

　　【主持人】：20元一卷，的确很便宜，能保证产品的质量、环保性能吗？

　　【孙利权】：这一块没有问题，我们正常产品尺寸有一定的变化，要不然的话也下不来，产品尺寸有一定变化，这是其一。其二，我们之前利润都很高，这一次为客户，合作这么长时间，我们也是靠量，以量取胜。

　　【主持人】：其实今年以来，包括壁纸等在内的建材业一直在萎缩，不仅是量上的萎缩还有利润上的萎缩，很多企业信心明显不足。为此，搜狐家居发起一个活动，“寻找墙纸行业正能量”，希望能寻找行业里面最积极方面的东西。您觉得行业现在需要哪些正能量？

　　【孙利权】：这一块其实市场容量就是那么多，可能这一块我们上个月这个产品卖的好，意味着可能别的厂家销量同样工装有的厂家会受影响，因为客户冲突。其实我不主张以低端这样思路来操作的，现在墙纸利润点在之前被大家广泛扩大了，都觉得利润很高很高，现在有点回归理性，每个月都有厂家都有进入这个行业，每个月也有厂家离开这个行业，我们米兰壁纸一直走的路线是品牌路线，我们更主要是经销商合作这么长时间以来，主要是一个反馈给客户，所以出了这样一个价位的版本。可能会带动其他厂家，有可能让消费者看到一个实惠，厂家角度有可能拼价格，最终受益是消费者。

　　【主持人】：在这样市场状况下，墙纸行业应该从哪些方面着手突破这样的状况？

　　【孙利权】：现在还得做品牌和渠道，这个是很关键的。我们公司来讲，我一直强调一点渠道致胜，服务也很关键。品牌是我们厂家总体发展定位或者思路，服务接下来可能会做的更细，现在服务不好，同样我可以卖你厂家的东西，也可以卖他们厂家的东西，凭什么卖你米兰的，这一点是值得我们内部反思。我们一直把服务对于客户角度来讲放在第一位，我们不是口号，而是真真正正为顾客服务。

　　【主持人】：用一句话给行业鼓鼓气。

　　【孙利权】：我跟我们员工常说的一句话，之所以能是因为相信能，这个月在我订任务的时候，7月份的时候给他们订任务，那么我们销量翻倍，当时很多员工他们感觉不理解或者不认同，那么我当时给我们员工培训，包括放一些视频激励他们的，我当时跟他们讲了一句话，我说“之所以能是因为相信能”，事实证明我们上个月做到了，很感谢我们这个团队。还有一句话，只有淡季的思想，没有淡季的市场，如果是说你认为这个市场很淡了，那么可能会影响你的做法。因为我也很年轻，我们团队也是年轻的团队，那么既然年轻是个资本，但是就没有我们做不到的事情，可能只有我们想不到的。