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华胜曾广智:把老顾客维护好把现有的资源巩固化

https://www.biud.com.cn 2012年10月24日01:48 家居装修知识网

　　2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？

　　2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。

　　采访时间：2012年9月5日

　　采访地点：东莞名家具展3号馆

　　采访人物：华胜家具营销总监曾广智　

　　【搜狐家居】曾总您好，我们今天看到华胜推出了一系列新品，能给我们介绍一下吗？

　　【曾广智】其实这些新品只是作为支持经销商的一系列新品，主要面对的客户人群就是酒店、别墅工程。

　　【搜狐家居】是以展示为主。今年9月份推出了一个产品是什么风格呢？

　　【曾广智】欧美风格。

　　【搜狐家居】我们现在看到这些产品，就是想给经销商展示一下，希望他们更了解我们的产品。

　　【曾广智】在3号馆，每年我们都会在这里参展，只是提供一个平台，因为我们资源优势很充分，在恒丰有我们的形象厅，在不到5公里的地方有我们专业公司的展厅。做的比较优秀的经销商都会去看一个产品的优势、特点，重点看一下我们的形象店和展厅，就会对我们的产品更加信心百倍。

　　【搜狐家居】今年整个市场形势不是特别好，我们有没有一些举措来帮助企业或者经销商提升销量？

　　【曾广智】几个方面，一个是针对以往的对经销商支持的力度都会加大，去年重点对定制家具给予经销商最大的支持，定制对于美式家具来说难度是非常大的，比如说一些弧形，如果说要定制是有很大困难的，对于很多企业如果做定制对于生产线需要很大的负荷，如果各方面都满足了，对公司整体有很大的影响。我们公司开发团队从去年16个人到今年60多个人，完全是支持经销商，如何把生意做的更灵活化，如何把客户服务的更好为目的，而不是说我们定制赚我们的经销商赚多少钱，让经销商带动客户多少钱，我们是靠这项服务来带动整个品牌的销量，从而提升知名度。

　　【搜狐家居】您刚刚提到我们给经销商提升是全新的产品线，这在欧美家具当中是很少见的，除了这一点之外，我们有没有在品牌推广和营销上面去帮助我们的经销商呢？

　　【曾广智】两方面，第一个从工程方面，对于我们的产品主要的客户人群非常明确，酒店别墅或者是工程，不管是我们的工厂还是经销商面对都不是终端消费者，而是设计师渠道或者是我们的渠道，在这种情况下，公司有专业的营销团队帮所有的经销商做一些大型的工程单，不管是从前期的公关还是合同的签约，后期的维护，公司都会全程服务。目前我们重点把所有的老客户维护好，因为今年市场环境不是很好，不管你如何对品牌轰炸和进行推广，我们公司的立场就是，把所有的老顾客维护好，把现有的资源更巩固化，这个就是我们的目的。

　　【搜狐家居】这个实际上就是以守为攻的策略，把自己现有的资源整合好之后，维护好老客户，也能够给我们带来一些新的客户资源。

　　【曾广智】就是口碑营销，我们的战略就是通过所有维护好老客户的平台，来搭建一个更多的资源共享，通过口碑的传播，所有的经销商都是我们的左膀右臂，通过他的圈子觉得我们这个品牌还是值得信赖，值得做的，诚信放在第一位。

　　【搜狐家居】我们今年整个销售情况怎么样呢？

　　【曾广智】目前行情都不好的情况下，我们公司整体业绩上升40%，甚至有两个月从5—6月业绩百分之百增长。

　　【搜狐家居】这个是很大增长的幅度，我们这种以守为攻的策略很适应形势的变化和发展。

　　【曾广智】欧美实木只要你做工精细，产品得到消费者认可，是非常有市场的，现在中国大部分不管是做别墅还是豪宅的人群是不受到限制的，他们是很理性化的销售，也是很专业化的。

　　【搜狐家居】这部分消费群体是比较稳定的，只要我们能保证产品质量，就能够保证稳步的增长，这个和板式家具和板木家具不一样的地方。一说到高端家具大家就会想到美克美家的模式，自己开独立店，从头到尾软装都包装好，华胜有没有想过做这样的模式呢？

　　【曾广智】公司董事会有这样的想法，如何把我们的产品优势包装的更完美，也就是说简单来说，这个产品只是一个赤裸裸的跟经销商，跟所有的终端消费者展示出来，把它包装的更完美需要进一步拓展。

　　【搜狐家居】您能给我们预测一下家具行业到什么时候才能真正复苏呢？

　　【曾广智】家具业的旺和衰只是相对性而已，我们公司今年的业绩增长30%，在开年的时候这个也是我们预料不到的，整个行情都是怨声载道的，在这样的环境下，我们企业要想做的有一定的起色，有一定的标杆，第一个人如何去做事情，第二个如何对我们所有的客户去扶持，让他们感觉到更有冲劲，也就是说做一件事不是一个人做好了就可以，是需要整个团队都做好的，一个人做一件事，十个人做一件事情更有力量。所有行业人士都认为是家具业的寒冬期，明年会缓和，明年下半年会比较好。我个人站在企业的角度来讲，没有什么寒冬期，只是说把我们所有的资源，所有的伙伴让他们能够有他们的舞台，把市场做的更大，因为很多事情都是事在人为，人与人之间沟通好了，资源在局部的范围就会好起来。

　　【搜狐家居】谢谢您接受我们的采访。