标卓李真：行业危机反而是标准发展的最好时期
2012年已过大半，在楼市小范围回暖的背景下，与之唇齿相依的家具行业在市场竞争和优胜劣汰的环境中却走在“十字路口”。2012年上半年家具市场，有的企业仍在不断创造着奇迹、逆势增长，有企业上半年惨淡经营、甚至退场。、那边是企业不断的适应市场，改变发展方向，试图找出一条通往希望的康庄大道；而这边，是经销商努力炒热市场，促进销量，希望凭己之力驱赶“市场的寒冬”。中国家具行业何时才能拨开迷雾，走上复苏之路？
2012年家具展期间，搜狐家具频道记者全员出动，关注行业热点新闻，直击市场发展关键，将所有新闻一网打尽，展现不一样的广东家具展。
采访时间：2012年9月7日
采访地点：广州家具展
采访人物：标卓家具董事长助理 李真
【搜狐家居】：刘总，你好！能介绍一下今年带来了哪些新品吗？还有希望这届展会希望达到的预期是什么？
【李真】：这次展示的新产品不仅仅是一个系列，而是三个系列的新产品，我们今年的目的很简单，就是把三个系列，即BMB系列，时尚家系列，红马系列更加细分。红马系列更多是追求产品的实用性和性价比，也更加人性化一点，针对的是家庭收入是中等左右，有品位的的客户；时尚家系列和BMB系列，更可以利用两个词来定义：一个是男人，一个是女人BMB系列是男人，时尚家系列是女人，这次展出没有把这三个系列全部展出，如果展出来会明显看出他们之间的差别：BMB系列颜色比较内敛，主色调是灰色、白色、咖啡色，而时尚家系列是比较跳跃的颜色，黄色、亮黄、亮绿、浅绿色等等；从产品风格来讲，时尚家系列是比较追求温婉或者可爱，而BMB系列更多是追求产品简约的线条。
从产品设计方面来说，这两个系列也有所差异，BMB是中国设计师和德国设计师一起研发的，德国设计师比较注重产品的细节和产品的个性化、简约化。而时尚家系列追求的是比较浪漫的感觉，所以我们这次是跟法国设计师合作的，产品的风格方面是比较偏重女性。BMB系列我们定位的消费人群大概是35—55岁左右，所以站在男性的角度系列研发产品是为了打动男性。时尚家系列针对年龄段是25—35岁，刚刚结婚，刚刚购置新房的家庭，购买大宗商品的时候女性起到一定的主导型作用，所以我们两个研发的方向有所区别。
【搜狐家居】：今天我们也采访了很多企业，他们都普遍反应今年很明显销售下滑。标卓也是这样的情况吗？
【李真】：销售业绩会有所下降，这个是不可避免的，任何一个企业都会出现这种下行的阶段，最重要的是一定要明白自己的核心竞争力是什么，明白自己的核心竞争力是否满足顾客的需求。
【搜狐家居】：今年最困难的就是在一线的经销商，标卓对经销商有怎样的扶持政策呢？
【李真】：首先是产品，让经销商能够拿到更加专业面向市场的产品，让经销商拿到我们产品之后能够很容易辨识出是我们的产品，消费者才会购买。第二个是以设计为先导的营销模式，我们会提供给消费者一些设计配套方案，比如有相关的软件让消费者能够很直观的看到这些产品在家中的摆放效果，如果不能满足的话，我们公司还成立了软装设计部，专门为消费者设计配套的家居，从软装设计、硬装设计到产品的配搭方案，给消费者一个完善的方案，让他进到我们的店里，能够很容易找到家的感觉，很容易知道这种产品到底适用不适用。
【搜狐家居】：我们在很积极的应对目前的不好的市场环境。咱们今年还会有开店的计划吗？发展的速度会有所放缓吗？
【李真】：我们发展的速度会更快。今年我们开店反而是比较多的，危机危机，有危也有机，对于一些核心竞争力不太强的企业也许危机真的是很危险，可是对于像标卓一样一直以来稳扎稳打的企业而言，危机反倒是迅速发展的很好的阶段。
【搜狐家居】：我们今年开店的计划是怎么样的？
【李真】：现在我们主要是在华东、华南区域、东北区域，这也是一直以来发展的重点区域，已经很完善了，我们首先在这个基础上进行深化，其次可能在西南、西北这些地区会大力度的开店，因为华中地区已经基本上饱和了。
【搜狐家居】：现在是要往三四线市场下沉发展？
【李真】：比如我们在华东、华南已经有我们的专卖店和网点了，还要不断的向内陆发展，并在海外市场延续我们的步伐，向东南亚深化再向欧美市场进军，目前我们在日本、韩国都有专卖店，今年韩国经销商又签订了10多个店。
【搜狐家居】：目前好多经销商都认为，家具经销商准入门槛太低，导致经销商竞争很激烈，无序，咱们对经销商有哪些更高的要求呢？
【李真】：我们对经销商的选择首先一定要具有高端运营经验，经营标卓品牌是不好玩的，没有高端品牌运营经验的经销商做标卓很费力，当然不乏一些完全没有做过家具行业进入家具行业环境做的很好，但是我们对经销商的要求还是比较高的：首先对品牌的认知度，然后对品牌的信赖程度，对后期市场营销的经验，都需要做前期的考量，最终在什么地方拿到位置，是否拥有很好的资源，这些都是我们选择经销商最基本的要求。
夫妻店我们反倒比较欢迎，他们对品牌忠诚度比较高，毕竟做一个店基本上投资是很大的，他会很尽力去做，而且会很关心公司的发展方向和相关措施的实施，会很配合公司。我们去一些公司，或者一些企业听他们的营销理念很好，但是一到了终端就不行了，有些企业的经销商没有把厂家的理念和营销方式很好的理解和执行到位，所以导致终端呈现出来的效果很不好。而夫妻店往往会比一些老牌大牌的经销商还要好，单位产出还要高，也许他一家或者几家店，大经销商可能十家店，但是从单位平方米产出更高，就是因为他愿意去听从公司的安排，愿意去和公司沟通交流，也会愿意和负责这个区域的人员去沟通，让公司更了解他，他也更了解公司，这是我们比较重视的开发经销商的模式。
【搜狐家居】：您刚刚特别认同我讲的经销商准入门槛，您认为为什么会形成这样的现象呢？行业希望未来变成什么样的情况才会比较理想？
【李真】：早几年大家都觉得这里面有很多黄金，不仅是经销商、工厂，还有渠道运营商，早几年40、50万就可以开一个沙发厂，70、80万就可以可以开一个五金厂，100多万就可以开一家板式家具厂，进入门槛相当低。经销商就更更不用说了，现在做标卓品牌可能有几十万，早几年做板式或者做其他家具十几万就可以搞定，装修公司帮你出板，投资这么少，回报这么高。这种假象导致了经销商往里面跳，工厂也往里面跳，渠道运营商也往里面跳，最终当房地产受到影响，销量下降，马上很多厂家就不能活了，经销商就不能活了。
【搜狐家居】：今年展会的人气实在不怎么样，跟往年相比差了很多，这样的情况您有没有预估到，能不能实现我们的目的呢？
【李真】：标卓不是在展会露一个脸就可以招很多商，标卓每次参加展会目的相当简单，就是让关心我们企业，爱护我们企业，或者关心我们的经销商或者爱护我们的经销商，知道标卓这半年在干吗，如此而已。如果要说到标卓的口碑和知名度就不用来参加展会都可以知道的。
【搜狐家居】：今天谢谢您接受我们的采访。
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