民族涂料企业仍要将传统渠道掌控放在首位

　　随着互联网迅猛发展，有人预言传统渠道即将消亡，现在的电商将取而代之。处于发展转型期的中国涂料行业，面对电子商务的不断发展，“渠道为王”的时代或将渐行渐远？曾几何时，渠道作为涂料企业发展的命脉，起到了重要作用。而今，传统渠道真的会走向没落么？

　　在近期非常火的”双十一”购物狂潮中真正做的好的只有多乐士和立邦，官方统计的数据分别是1200万和920万，而民族涂料企业三棵树只有49万。不难看出想在新渠道上做的好，强势的品牌是基础，而网络渠道后续的服务依然还有依赖传统渠道支撑！对于民族涂料企业而言，品牌不够强势、传统渠道不够稳定，谈何开发新的渠道模式，这里笔者不否认网络渠道的趋势性，但是还不是现在，尤其对于众多的中小涂料企业而言！

　　民族涂料企业构建强势渠道求发展

　　随着涂料产品同质化、营销手段单一化的加剧，为了赢得市场的胜利，涂料企业无不费尽心机，在有限的成本基础上使出浑身解数，要么立足于短期的资本回收，将目光聚焦于促销或降价上；要么急于建设品牌，不惜花巨款请明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果却总是与预期有差距。在资金、生产、人才等因素基本解决的情况下，为什么还会如此呢？问题恰恰是出在渠道上。

　　中国涂料市场现阶段基本上还处于市场地盘的争夺期，这种争夺中的优胜劣汰、快速发展直接影响到了企业的渠道、促销、终端、产品、管理等多个方面。渠道是反映市场的温度计，渠道的发展与状态显示着市场发展的趋势。很多经销商一旦销售不力，就频繁向企业要政策，或是将企业的产品置于可有可无的位置。经销商胃口越来越大，政策支持一旦不能满足，立即就会“改嫁”或者雪藏该品牌的产品。这让企业十分头痛，但不少企业不知道该如何解决。

　　笔者以为企业可以从以下几个方面入手，最终逐步实现渠道的强势掌控力。

　　1、渠道战略布局：很多涂料企业一般不做渠道战略规划和布局，眉毛胡须一把抓。不依照自身实际情况，而是全国招商，对经销商也没有太多要求，管他省代还是市代，认为捡到筐里就是菜。不少中小涂料企业目前处于发展困境，和没有做好渠道布局和规划有很大关系。因此，涂料企业要根据自身的产品特点和资源优势，进行渠道布局和规划，针对性做好战略。在没能清晰认识到行业发展趋势和分渠道特征的情况下，企业就如航船在中国960万平方千米的市场大海容易迷失方向。

　　2、渠道开拓战术：渠道开拓即招商，这是很多涂料企业十分头痛的事情。随着品牌增多，竞争加剧，经销商逐渐成熟，招商的难度越来越大。不少企业表示市场开拓费用大增，而招商效果甚微。这成了企业沉重的包袱。“招商找死，不招商等死”，是企业的现实写照。招商是系统工程，不要寄望一招鲜吃遍天。作为涂料企业首先要对重点开拓的区域市场进行详细调研分析，然后针对性地提出解决方案，如此才能会收到成效。

　　3、建立管理体系：企业渠道管理缺乏系统的管理制度和执行体系，就会逐渐失去终端掌控力。这样，譬如串货、价格战、经销商强势要政策等大量问题出现。涂料企业面对这些问题，往往是头痛医头、脚痛医脚，并不能抓准渠道问题的根本。最终因到处救活而累垮。因此，企业应该做到防患未然，提前做好详细的管理制度，如渠道激励政策、串货管理、赊账管理、发货计划管理、促销管理、价格及差价管理等，然后通过团队有力的执行，形成良性的运转体系，保证厂商双赢。

　　4、帮助经销商成长：现在虽然很多企业的投入力度在加强，但渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降，渠道的向心力也在逐渐减弱。还有就是随着经销商逐渐做大，他们需要的不仅仅是提供产品和促销有关政策与方案。这就需要企业针对性开发课程，了解经销商真实的需求，针对性培训。例如较大经销商可以考虑帮助其梳理管理制度与流程，提升他们的思维高度，积极引导他们转型发展。

　　现实中会出现大品牌企业欺经销商，经销商大了欺企业。厂商长期处于缠斗中呈螺旋式发展。其实，在当下传统渠道犹如人体的血管，产品是血液，双方互为依靠。

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