破析贺美丽家灯饰广场招商之怪相――“抱团取暖”

　　2012年元月份开始，贺美丽家就打着“超豪华五星级灯饰卖场”的旗号开始高调招商。时近一年，其开业的消息已经悄无声息，其虚假宣传和招商不力的实情被全国多家媒体相继曝光，笔者也多次走访贺美丽家施工现场；观其外表，在夏季时即已成形，而内装饰却迟迟不肯动工，按照招商常规，当招商达到50%―60%时，即可进场装修，以装修带动招商，并且外立面装修可以与内装修同时进行；贺美丽家在为其招商做宣传时称其招商已经达到80%，如果此宣传属实，其内装修和入驻商户应该早已开始装修，但贺美丽家却在装修最佳时节(夏末秋初之际)迟迟未启动装修，带着疑惑，笔者对其招商宣传进行了进一步的剖析，发现其以“抱团取暖”来吸引品牌商家和厂家入驻――

　　所谓“抱团取暖”是新卖场招商中鲜用的招数，其为道尽途穷之举；贺美丽家在招商中由于招商思路错误，导致招商失败，于是在万般无奈的情况下用了“抱团取暖”的招数，实则隐现了其招商不力的境况；抱团入驻就是卖场以超低租金且多年租金价格不变的合同为招商条件来吸引所谓的大户入驻，并借其进行宣传，以此为卖场带来后续商户的入驻；表面上看：这一招即宣传了有大户入驻，也起到了带动其他商户入驻的作用，可谓是一举两得；但实际而言，却是招商中的一大败笔。

　　在北京地价不断攀升的环境下，一个建设在繁华地段的号称6万平米的卖场，投资至少需要几个亿，卖场为了确保所谓“抱团取暖”的大户入驻，必然采取妥协租金并保持租金价格3―5年不变政策；但是由于其卖场建设成本很高，如果不提高后入驻商户的租金价位，不足以支撑卖场开业后的日常运行费用；如此一来，回收成本就只能落在其他未抱团的商户身上，商户之间的租金价格无疑有了极大落差，让后入驻商户在还未进入实际经营前就已经处于了高成本次铺位的不利经营态势。后入驻商户无疑成了“抱团取暖”招数的牺牲品。

　　所谓“抱团取暖”的大户，他们以自身利益联合起来在新卖场中以带动招商的名义和卖场谈判，从而和卖场招商人员达成某种默契，以损害众多经销商为手段，达到他们所谓的合作共赢，使自己在未进入正常的运营时就已经处于优势地位，产生了商户间竞争不平等，这些所谓大户也必将为将来市场正常运行带来困难，同时也让京城灯饰行业处于了恶性竞争的不良环境之中。

　　年近岁末，高调宣传称其招商已达到80%入驻的贺美丽家，依旧迟迟不肯启动内装修和与商户合约的签订，考虑其原因：一则是怕灯具招商失败后如果改成其他卖场时会再浪费大笔的投资费用(专业灯具卖场的内装饰与其他卖场区别很大)；二则是怕已经交付过部分订金的商户进行索赔(到目前为止所谓的大户有的也只是达成的口头协议，少部分商户只交付了订金，并且已有商户要求退还订金)。

　　京城灯饰行业一直都是在有序的良性的竞争中蓬勃发展，招商是门学问，从贺美丽家整个招商过程不难看出，其宣传的所谓“顶级”招商团队实有滥竽充数之嫌。自谋不诚，则欺心而弃己，与人不诚，则丧德而增怨。希望今后的招商团队都能够坦诚相见，以诚相言。

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