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专业营销时代来临提供更多的选购空间

https://www.biud.com.cn 2013年01月13日18:30 家居装修知识网

　　减少宣传开支以达到群聚效应

　　专业营销时代来临，经销商要充分利用好手中的各种资源，适应各种终端促销和当地消费者的特点，才能分食到更多的“蛋糕”。如今，在大环境不景气的状况下，各大家居卖场也在促销活动方面下足了功夫，品牌联盟、团购、秒杀、夜场促销等等应有尽有，各式各样的活动让消费者眼花缭乱，近几年兴起的品牌联盟促销也更是被很多卖场或商户所看好。有经销商表示，品牌联盟促销逐渐兴起的原因之一就是这种方式可以很大程度地减少宣传开支，并同时达到群聚效应。

　　那么，这种品牌联盟促销到底是一种什么样的促销方式，且效果如何呢?记者在走访西安、重庆的一些举行过品牌联盟促销活动的卖场时发现，品牌联盟促销大致分为三种类型：第一，卖场联合不同商户联盟促销;第二，不同商户联盟促销;第三，经销商联合自己所代理的各品牌联盟促销。

　　类型一：卖场联合不同商户促销

　　对于这种品牌联盟促销方式，表现最为突出的是今年4月份刚刚开门营业的大明宫家居建材城东郊店，由于开业时间不长，鲜有消费者自发上门购买产品，加之此卖场地处西安东城的浐灞之滨、东三环咸宁路立交与半坡立交之间，虽然此处包括曲江新区、浐灞生态区、纺织新城以及国际商务港、金融商务区、世界园艺博览会会址等众多新型经济圈，但毕竟发展成熟还需要一定的沉淀期，因此在客流量上并不占优势，而且从整体状况来看，其现在也正处于初级发展阶段，不论是客源积累还是区位优势都还需要经过进一步的考验。

　　某陶瓷品牌大明宫东郊店店长助理小盈曾在微博上抱怨：“成天见不到客户，天天坐等下班很无聊，简直就是一种煎熬……”显而易见，刚刚与消费者照面的卖场经营状况不大乐观。代理某品牌仿古砖的经销商许先生也曾向记者表示，除了第一天活动力度大之外，之后就没怎么签过单，对于这样的状况，卖场压力山大，于是，在开张一个多月之后，大明宫东郊店推出了“购物就有礼，天天有特价、月月送大奖”促销活动。

　　据记者了解，此活动正是由卖场牵头的一种品牌联盟式促销，卖场与商户事先沟通之后，每天都会推出一些特价产品供消费者选择，然而，这样的活动力度依然没能招揽到更多的顾客，一家8月份入驻大明宫东郊店的卫浴品牌店面即便是在周末也很难见到几个消费者，在一百多平方米的店内，也只有一个负责“看店”的导购员，这名导购坦言，她也刚入行不久，因为自己很多东西都不懂，老板便“发配”她在这个比较冷清的卖场先自学产品知识，“先认全产品再说，在生意比较好的卖场，根本就没有功夫记产品知识。”

　　卖场的地理位置以及基础沉淀都会影响其营业状况，有业内人士表示，对于如大明宫东郊店这样处于起步阶段的卖场，只能先慢慢沉淀，等到区域经济发展到一定水平，也会带动卖场的人气，这种由卖场牵线搭桥的品牌联盟促销方式也不是没有成效，在联盟促销的同时，卖场也要为商户做好服务，利用自身资源与住宅小区合作以助商户渡过艰难期。

　　类型二：不同商户联盟促销

　　今年8月份，博德陶瓷曾与圣象地板、安华卫浴、欧派橱柜、玛堡壁纸、冠牛木门、爱依瑞斯、南洋迪克等几家一线品牌组成了一个号称为业内首家的建材家居名品联盟会——“我爱联盟”，包罗陶瓷、地板、卫浴洁具、橱柜、壁纸、木门、沙发软床、实木家具等家装必须的装修材料。

　　类似于这种商户之间的联盟促销已经在经销商和消费者之中形成了一股浪潮，经销商可以短期冲销量，消费者则能够省时省力省钱，故而这种形式的联盟是众多经销商的首选促销战略，这在卖场中比较常见。

　　记者了解到，这种联盟与上面提到的联盟的不同之处在于，相比价格一个是由卖场补贴，而这种商户联盟则是厂家直供价，在这个名为“我爱联盟”的活动宣传导报上，记者看到了其保价承诺：“本次价格经由八大联盟品牌向各自工厂老总申请，活动价格执行厂价直供，老总特批，由所在地销售商提供后期服务。”此外，主办方还承诺，联盟品牌是实实在在的让利消费者，绝不虚假打折，欺骗客户。

　　暂不论这些承诺是否奏效，单就消费者而言，他们更多的是希望产品质量有保证，有第三方监督机构对活动所有事项进行监管。当然，除此之外，最能打动消费者的地方则是各种家居产品的汇集，让消费者能够一站式购全各类装修材料，有消费者表示，现在的促销活动太多，最关心的是哪种方式更实至名归，能站在消费者角度做好服务，买到物美价廉的产品。

　　一位韩姓经销商也表示，联盟要想做出效果就必须持之以恒，做出口碑和影响力，促销效果也会更加明显。毕竟联盟的出发点是让商家最大化的盈利和给消费者最多的实惠，目前迫切要做的也是打造联盟品牌，寻找众多厂家建立联盟的第三方机构，让商家在被消费者信任的基础上获得稳定客户资源，并吸引潜在客户参与其中。

　　类型三：经销商联合自己所代理的各品牌联盟促销

　　在“我爱联盟”活动刚结束不久，西安中尊建材也推出了一个品牌联盟促销活动，然而，与众不同的是，这个联盟不是以“厂家直供”为宣传点，而是打出了联盟“团购”的口号，更为突出的一点则是，中尊建材的“8·19联盟团购会”的活动主体却都是自家代理的品牌，所谓“肥水不流外人田”。

　　据了解，作为一家有二十多年历史，专业从事瓷砖、卫浴产品经营的大型实力贸易公司，中尊建材目前代理了国内知名品牌箭牌和马可波罗等，在同类产品陕西市场占有率中排名第一。此次推出的联盟活动主要是为其新代理的箭牌橱柜大明宫北郊店的开业呐喊助威。

　　虽然将开业庆典和品牌联盟促销放在一起让活动显得不再单调，但是相比于以上列举的两类品牌联盟活动，中尊的“8·19联盟团购会”还略显单一，参加活动的产品也就只有陶瓷、卫浴和橱柜。对于现今持快餐式消费观念的顾客来说，一站式购齐所有品类的家居装修产品才是他们的诉求。有经销商表示，“联盟还是应该多种品牌和多种产品共同参与，因为消费者可选择的空间大了，才可能提高成交率。”