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法恩莎徐国楷：重点开拓家装渠道培育工程代理商

https://www.biud.com.cn 2013年01月25日20:31 家居装修知识网

　　1月13日,以”打造强势品牌创赢2013”为主题的法恩莎瓷砖年度峰会在佛山高明凤凰碧桂园酒店隆重举行，佛山市乐华陶瓷集团董事长谢岳荣、佛山市法恩洁具有限公司瓷砖事业部总经理邓平峰、市场部经理张建中出席了会议，法恩莎瓷砖事业部的产品、销售、研发、开发、售后各部门长与各地优秀经销商聚首一堂，就2012年的业绩以及2013的工作规划作了交流与沟通。记者在现场采访了法恩莎瓷砖大客户部部经理徐国楷,以下为采访实录:
法恩莎瓷砖大客户部部经理徐国楷

　　【记者】：徐总您好！在2012年，法恩莎瓷砖大客户的开发情况是怎样的？

　　【徐国楷】：2012年大客户开发主要分为两部分。第一部分是基础客户，是对我们内部系统客户的维护、辅助，因为我们手里原本也有很多的资源，对于这类客户，我们主要的工作是协助代理商做好工程报价，以及售前、售中、售后的跟踪服务。

　　第二部分是在户外网点开拓一些特约的工程。你们在早上的年会中也听到了，2012年，我们河北的一个代理商做的每个工程量超过了1000万。所以在2013年，我们会积极加大这种在行业内有资源或者在地方有人脉关系、实力较强的客户，作为特约的工程代理商。

　　【记者】：法恩莎瓷砖在2012年一共推出100多款的新品，请问客户对推出的新品是怎样的反应？

　　【徐国楷】：因为客户在选择一个品牌的时候，比较注重产品的质量和性价比，以及公司研发新品的进度。2012年，我们开发了100多款的新产品，并通过及时的物流发放到终端，客户知道我们的产品后反应非常好。

　　现在我们做的产品，不仅是供应给国内的客户，还供应给国外的客户。最近，我们也接到几个国外的客户订单，他们对我们的木纹系列产品反应非常的好。因为我们有一款仿檀木的产品，目前在行业只有我们在做，而且仿纹度比较高，连产品上面的的一些裂痕、斑点，我们都做得非常到位。我们终端客户在见到这个产品之后，对我们法恩莎瓷砖的信心大增。

　　【记者】：有人预测明年的楼市会回暖，您认为楼市回暖是否对工程发展起到一定的作用？同时，您又是如何看待明年工程规划的？

　　【徐国楷】：我们在年会报告里面说了，楼市回暖只是时间的问题，但是在工程渠道方面，不只是走一条路，需要通过多方面来进行，因为工程包括很多项目。

　　在2013年，我们一个重点是家装渠道的开拓，另外一个是做连锁经营产业项目。现在，我们有在做很多的连锁经营、金融系统工程、学校系统工程，以及政府的一些户外工程。楼市回暖，我相信在财政上面控制下，还需要一段时间的过渡，所以，在工程这一块，楼市只能是作为一个辅助点，而不会作为一个重点去主推。

　　【记者】：我的工程要发展，还要依靠哪几点？

　　【徐国楷】：第一，品牌拉力和张力。通过这几年我们品牌在媒体和终端的宣传，在行业里面得到比较高的认可和知名度；

　　第二，依靠产品性价比。现在我们不断地更新产品的系列，产品和配套都很丰富有很好的性价比。

　　第三，我们在工程里面有很好的服务。现在不但要有好产品，还要有好的宣传。在宣传到位的时候，大家比的是服务。刚才我提到我们工程里面涵盖的售前、售中、售后的跟踪服务，在此之前我们和经销商一起去企业做工程，大家就是互相交流想法，成交以后，就比较少在后期进行沟通。现在我们更加注重服务的发展，在前期，我们会在售前认真做好方案，让客户很满意，在售中追踪他们一些产品的使用和铺贴情况，并在售后做一个回访。同时，我们也会针对合作部的一些项目，在媒体和刊物上做深访。这样，可以达到一个共鸣的阶段。

　　在工程这一块，我们主要依靠这三点来打天下。

　　【记者】：在2012年，各种总工程的比例情况是怎样的？在2013年是否会有不一样的？

　　【徐国楷】：营销部的比例可能占到20%左右，酒店连锁和政府项目占到70%左右。在2013年，我们会有很大的政府工程，一个项目就有十几万方，占的比列肯定会很大，其他类型的工程，我们也初步在做，占比10%。在2013年，我们会重点在县里拓展家装渠道，早上我们跟某家企业签订一个全年的战略协议，，强强联合，通过我们专业家装、工装的机构，让家装渠道有更高层次的提升。

　　【记者】：你们对大客户的评价和评判标准是什么？

　　【徐国楷】：其实，大客户是我们公司对外形成的一个部门，每一个客户对我们来说，都是大客户。我们把客户分为大小来提供服务，更能体现我们对工程客户服务的优化。我们部门和销售部门是两个性质不同的部门，但是我们服务的客户是共同的客户。通过我们所谓的“大客户”，让客户心里觉得我们公司更重视他们。因为我们涉及的渠道众多，在其他地方，他们可能只是区域销售，而我们是全国销售。同时，我们要面对客户之外的客户，像很多工程的甲方、乙方，我们的涉及的面比较广。

　　【记者】：好的，谢谢您！