联邦软体的“硬战略” 对话联邦家私集团董事副总裁

　　——访联邦家私集团董事副总裁杜李虹瑶

　　联邦家私集团成立于1984年，是最早以设计领先、制造与商业两翼齐飞共同发展的家具企业。经过近30年的努力，打造出业界领导品牌，成为中国家具行业的领军企业。

　　近年来，联邦积极进行着品类的延伸，并且涉足日趋热门的软体领域。相对于实木家具，联邦的软体是一个较新的品类。2012年，联邦在软体领域取得了哪些成果？2013年，联邦有哪些新的构想和突破？如何进行市场布局？有哪些新的举措？

　　对此，联邦家私集团董事副总裁李虹瑶做了清晰的梳理和阐述。

　　记者：您如何评价2012年联邦在软体领域所取得的成果？

　　李虹瑶：联邦·米尼沙发和联邦·梦斐思床垫经过两年的经营运作和市场培育，已经形成了清晰的结构和布局，为下一步的市场发力奠定了相对坚实的基础。具体来说，联邦在软体领域所取得的成果体现在以下三方面——

　　其一，在联邦品牌强大的美誉度、信誉度平台基础上，软体板块打造出了自己的特色。像米尼沙发针对的是年轻化、大众化的市场，在国内率先倡导运用国际化三大环保体系，在行业内率先推出米尼环保沙发系列，2012年被搜狐家居评为“十大沙发品牌”。

　　其二，培养了优质内部团队。2012年，米尼团队的成员被作为广东商业的代表参加全国店长大赛，并获得“全国优秀店长”称号；7名业务人员通过学习考核，获得了营销师资格。

　　其三，培养了优质经销商团队。除日常培训，我们还引导经销商合理地在终端实施“爆破”，2012年经销商团队实现了近50%的销售增长。

　　Q：在2013年，联邦在软体板块有哪些新的构想和突破？

　　李虹瑶：今年，我们会有一个大的动作，对两个软体品牌从品牌定位到商业模式进行全面的提升，以一种独特的、差异化的定位来切入市场，依托联邦品牌强大的后盾，为品牌焕发更强大的生命力和竞争力，它也将可能给行业带来一种新的改变。这一切都将在3月展会上正式揭晓——

　　联邦·米尼将继续专一聚焦于专业沙发品类，为加盟伙伴、为消费者提供最可靠的好沙发。这个可靠不单单是口上说说，更在于我们的行动，它有四种含义：可靠是一种重要心智，我们的产品可以满足消费者寻求可靠的心理诉求；可靠体现在功能上，我们提供高品质的产品给予消费者一种舒适感，满足使用需求；可靠体现在品牌上，依托联邦品牌给予消费者价值感和情感满足，虽然市场充满着各种为短期利益而不真实的话语，但联邦一直在走自己的路，坚持百年品牌的打造，在消费者心中已树立了一个正面的形象；可靠还体现在环保上，我们的沙发产品符合欧盟REACH138项环保标准、美国CARB标准、不含DMF（皮肤过敏元素），环保是我们的一个可靠支撑。

　　而联邦·梦斐思床垫将聚焦于打造舒适的硬床垫，为消费者提供最健康的睡眠生活。联邦一直在研究中式家居生活和文化、研究亚洲人体生理结构，依托联邦行业第一家国家级的企业技术中心和CNSA国家认可实验室，致力于为消费者提供舒适、有利于睡眠健康的床垫产品。我们研究发现，传统的中式床垫一般较硬，虽然对腰椎有较好的支撑力，但往往不那么舒服，甚至会伤及一些身上的软组织。而目前市面上流行的软床垫感觉是舒服了，但人在做翻身等动作上借不到力，很容易伤害椎骨。对此，我们正和中国睡眠协会合作做一个“怎么硬才舒服”的课题研究，从数据研究、到测试、再到临床持续系统地进行研究，真正从源头改善消费者的睡眠质量。

　　记者：在立体化的品牌架构支撑下，品牌理念和构想需要落地才能产生实际生产力。接下来，联邦在软体上如何进行市场布局？有哪些新举措？

　　李虹瑶：我们采取的主要策略是层层推进，重点突破。先聚焦区域市场，依托联邦南北呼应的两大制造/物流基地，以区域市场带动全国市场，形成一个高密度的市场覆盖。

　　除区域布局之外，围绕“刺激销售，打造团队；激活市场，产生持续销售”的目标，我们接下来将在终端服务、终端支持方面持续做好，激活经销商的热情和经营联邦的信心。今年三月，我们将举办“导购大赛”，帮助经销商打造优质团队。我们还将帮助经销商继续做好市场“爆破”，今年预计做十几场“爆破”。

　　在3月展会上，联邦将推出全新的商业店面形象。我的看法是店面不能单纯为了漂亮而漂亮，为了更新而更新，它更重要的是能更好地体现品牌的主题思想，吸引顾客购买。联邦软体两品牌新的店面模式是一次升级，会在今年下半年在终端普及，但这并不意味着我们对老店面模式的否定，事实上，米尼现在的店面模式也很被认同。我们承诺给经销商，他们的店面都有2年的生命周期，我们不会强制还在生命周期内的店面更新形象。

　　记者：身处激烈的行业竞争中，联邦今年在软体板块的目标是什么？

　　李虹瑶：在市场遇到寒流时，比的已经不是大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，而是不怕冷的鱼胜过怕冷的鱼。2013年的市场面临着经济结构性的调整，格局不明朗，中间会有很多机会主义者跌跤，但我们会更加坚持用做实业的态度扎扎实实做好该做的事，修炼好内功。

　　2013年，我们在软体板块一定要取得绝对性突破。从联邦∙米尼来说，我们的目标是一线品牌，规模上实现大幅度增长。

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