集成为王江西斯尔摩
作者：杨晓峰
何为“斯尔摩”？江西斯尔摩红木家具有限公司董事长余水生这样阐释：这个名字听起来像是个英文名的直译，“斯”寓意吉祥如意，与红木家私的‘私’字谐音；“尔”即“你”的意思；“摩”里面的“林”字象征森林，而下面的“手”指手工制作。这几个字合起来寓意——通过聪明的智慧和勤劳的双手给你带来高端的红木产品。
江西省斯尔摩红木家俱有限公司成立于2000年，是一家从事高品质红木家具生产及家居装饰设计的现代化企业。公司主要生产家用、办公用红木家具及门窗、地板、楼梯、工艺品等红木制品。
从2001年注册“斯尔摩”商标到2011年成为江西省红木家具第一品牌，斯尔摩之剑磨了十年。
走进坐落于广丰工业园区的江西斯尔摩家具有限公司，步入宽畅明亮的展销大厅，只觉眼前一亮：大厅内整齐地陈放着一排排的罗汉床、雕龙宝座、交椅、圈椅、八仙桌等明清仿古家具和观音座像、关公雕塑等工艺品，足有几百余件。阳光从窗棂中透射过来，像缕缕竖琴流淌的金色音符，在柔和的光线映照下，件件木作绽放着沉静而灵动的气韵。身处这古色古香的氛围中，令人顿觉浮气落定，内心沉静息敛，目光像手臂的延伸温柔摩挲这些时光的珍宝，仿佛穿行在高雅的艺术殿堂，任由这些无声的诗、立体的画温润心灵，恍惚感知到岁月之风徐徐，时光之河缓缓。这些传导着华夏几千年文化基因和符号的 “圣器”，融古典风格与现代流行元素于一身，真正体现了“造型独特、结构严谨、材质坚美、古朴典雅”的特点。
“这件件家具都是由进口高档红木和花梨木等名贵木材精心设计制作而成，刚中有柔，光洁无瑕，秀美高贵。我们所有红木家具都执行国家标准(《红木》(GB18017-2000)。”董事长余水生指着厅里的展品，如数家珍，娓娓道来。
从经营产品到打造品牌
一个企业不仅要有好产品，更离不开一个强势品牌的支撑。品牌是企业的生命，企业拥有响当当的品牌，就意味着拥有广泛的知名度、美誉度和较高的市场占有率。
多年来，几经市场洗礼的余水生深谙企业经营之道。在产品品质上，余水生不但坚持将每一件家具都作为高档艺术品来精雕细琢，使其既继承明清家具的精巧工艺，又融入现代人文思想，集实用价值、欣赏价值、收藏价值于一体，融古典风格与现代流行元素于一身。
在余水生看来，以品牌赢市场，强化品牌意识，在激烈的竞争中抢得先机势在必行。拥有强大品牌的企业能牢牢控制产业链上游，那些没有品牌的企业不得不在产业链的下游中苦苦挣扎。只要走上品牌之路，就像汽车开上了高速公路，随之而来的品牌力量就能让企业飞速向前……
自2001年注册“斯尔摩”商标以来，余水生就制定了“品牌带动”的发展战略，着力“做精、做优、做强”，大力倡导“诚信为本，追求卓越”的企业理念和“追求零缺陷，下一道工序是客户”的质量方针。 坚持以质量占领市场，以创新打造品牌，以服务塑造形象，扩大知名度，增强竞争力；并根据市场特点和客户需求，加强技术研发，以科技创新推动产品更新换代，让产品不断推陈出新，始终瞄准市场制高点。为此，余水生高薪聘请了一位功力深厚的设计大师，使斯尔摩的产品研发设计领先于同行，起跑线上超越对手。
经达十年的发展，斯尔摩公司在品牌战略上迈出了关键的几步。斯尔摩现在是全国红木行业十大骨干企业、江西省红木家具龙头企业、江西省著名商标、江西省消费者信得过产品。2010年4月中旬，经过上海世博会组委会的严格考察，斯尔摩公司生产的“木制中国馆藏品、东方之冠茶桌”成功入选上海世博会。2010年12月22日，“中国新势力‘斯尔摩红木家具杯’2010年度中国家居行业十大评选”颁奖盛典在钓鱼台国宾馆成功举办，斯尔摩借势高调登场，轰动全场。
“仅有一流的产品还不够，还必须要有一流的服务。靠优质的服务去提升斯尔摩品牌形象和赢得市场。”余水生说。在以消费者导向为核心的新消费时代，只有提升服务才能赢得口碑，只有良好口碑才能传导体验营销的美誉和效果。与同行业其他企业单枪匹马的服务模式比较，“斯尔摩”建立的客户服务团队非常强大，并把拼服务作为品牌发展的重点。在客户想购买红木家具之初，甚至从客户装修房子时，服务人员就对其进行指导，帮助客户设计规划如何摆放红木家具的多种方案。为了全面提升服务品牌形象，斯尔摩做出产品质量跟踪三年以上的承诺，建立专门的客户档案，成立了一支售后服务队伍，进行跟踪服务和回访，向客户郑重承诺，所有红木家具如发现一处假冒材质，照价赔偿！产品售出以后，一律终身保养！
如今，斯尔摩红木家具的品质已跻身国内高端产品的行列，公司通过了ISO9001：2000国际质量体系认证和ISO14001：2004环境管理体系认证。
目前，斯尔摩越做越大，产品越来越被更多的人喜欢。现在的江西省斯尔摩红木家具有限公司在江西可谓首屈一指，占地40亩，厂房面积五万平方米，年产值达上亿元，员工400多人，企业内的技术员工达到80%以上，是名副其实的江西红木行业金牌企业。
斯尔摩牌系列产品匠心独运，源于传统、胜于传统，不仅继承了明清家具的精巧工艺，还融入了现代人文思想，集科学性、艺术性、投资性、实用性于一体，融古典风格与现代流行元素于一身。斯尔摩公司的产品线已开发拥有了“百子如意”、“群仙祝寿”、“新卷书明式”、“高风亮节”、“盛世龙腾”等五大系列200多个家具品种，产品远销福建、浙江、江苏、北京、上海、湖北等地，在全国各主要城市形成了专卖连锁网络，博得了众多客商的青睐。
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人才战略夯实企业做大做强的根基
余水生深知，企业要发展，人才是关键。时下，当职业经理人在各个行业包括家具行业企业大显身手的背景下，我国红木家具行业却难觅职业经理人的身影。而斯尔摩公司却与众不同，在400人的公司中，高管层的职业经理人占到60% 以上，营销副总、生产副总、行政与财务副总、设计总监、策划经理等无一不是他下功夫寻来的，足可见余水生对人才的重视，对管理升级与变革的渴求。他说：“现在的时代，早过了一个人和几个亲戚打天下的时代，企业要做大做强，人才最重要，管理也要升级。”
“以待遇吸引人，以事业留人，以文化改变人，以人格魅力感召人”，正是在余水生的这种人才理念的引领下，斯尔摩公司拥有一大批深得中国古典家具文化之精髓和通晓人体工程学原理的设计、制造人才，其中总设计师就是余水生不惜以几十万元年薪从广东省聘请国内顶尖的红木家具设计师，公司高级员工月薪8000元以上，普通员工月薪不低于2500元。同时，每年投入10多万元，聘请知名咨询机构，对公司中层以上人员作5S管理、销售服务等培训。还每月出资邀请台湾著名企业家郭台铭的企业经理张宁军授课一天，通过学习培训，不断提高了干部的管理水平、员工的操作水平，进一步完善了现代企业管理体系。
公司成立以来，所有员工统一在食堂里用餐，公司只收取成本费。公司还为员工提供四套统一的服装，免费为员工宿舍安装空调、电视等家电设备等，为每一名员工办理了工伤保险。人性化的关怀，赢得并提升了员工的向心力、凝聚力和忠诚度。因此，在“用工荒”困扰很多企业的今天，斯尔摩的员工流失率不超过3%，这不能不说是个必然的奇迹。
创新商业模式，打造中式生活集成家居全服务链
斯尔摩公司深刻洞悉了“买家为王”的新消费时代的本质和特征，审时夺势、顺势而为，适时创新性提出打造中式(红木)集成家居生活馆的新商业模式，将“引领中式生活”作为企业使命，在我国红木行业第一个也是唯一一个提出的全新商业模式。通过设计师的创意力量，将单一家居产品整合为一个个生活空间作为单位的整体家居，作为商品单位进行销售，将有限的产品构筑海量的“生活空间”整体家居方案库，在全国同行业中独树一帜，缔造了斯尔摩的创新营销模式。从而为客户提供一站式全屋家具定制、整体家居及配套全面解决方案。
消费者在这里不仅仅在这里买到家居商品，而是一个家、一种富有中国传统文化元素的中式生活方式。
整合各行各业的资源，打造泛家居的战略平台。这是斯尔摩企业经营中的重大战略调整，由生产经营型企业逐步向服务经营型企业转变，意欲打造中式生活集成家居全服务链：中式设计、工程施工、中式家装材料配备、红木家具、软装配饰、售后服务。将中式生活有关“木”的元素和软装配饰“尽收囊中，一网打尽”。在红木家具行业的激烈竞争中突围，创出市场的另一片天地，真可谓“风景这边独好”。
而仔细分析斯尔摩的营销模式，其以消费者为导向的理念和运作方式是其最大特色和最大优势。
从产品特性上来说，家具是一种装饰性+功能性的产品，人们对家居的诉求不仅是一片屋檐，更多的是一个舒适怡情的个性化生活空间。此外，家具行业属于个性化需求比较突出的行业。今天的家具大行其道的销售方式是在陈列式基础之上的“情景式销售、体验式销售”，琳琅满目的情景式风格体验样板间在很多高档卖场里的设置代表了这个行业的营销基本形态。消费者在体验间里看家具，可能非常豪华炫丽，夺人眼球。但这种营销方式的问题是：体验间与自己的家有距离，其空间尺度、格局、搭配必然不能尽如我意。而另一方面，由于风格样板间的数量有限，在满足消费者的无限需求方面必然捉襟见肘。样板间在风格上的共性和在数量上的有限性，显而易见满足不了消费者无限的个性要求。风格样板间销售模式无法给予业主家具摆放到自己家里的直接效果体验，是现行家具营销模式上的痛点。
而斯尔摩倡导红木家具行业从陈列式销售向情景式、体验式销售转变，同时体验式、情景式销售要向植入式销售转变，不断推出新产品，打破行规，实行零定金免费设计，通过个性化的免费上门设计，将效果一览无余地展示给消费者，从而把产品植入到业主的空间里面去，让消费者看到效果再决定是否购买。在样板店里，斯尔摩设有“新古典主义”、“现代中式风格”等主题家居展区。
另外，由于在红木家具中蕴含着丰富的中华传统文化的特性，斯尔摩集成家居的概念和模式和尚品宅配、康洁集成家居等集成家居模式相比，更呈现出不同的特质。
中国传统文化博大精深、浩浩无际。随着国人整体素质和生活水平的不断提高，全社会正掀起一股崇尚中国传统文化、回归传统、回归经典之潮流，尤以社会精英阶层与高端人群为甚。居家新理念的体现则是回归传统的中式生活，中式生活是聚焦浸染着中国传统文化理念的生活方式，它定格在一个个生动的细节去解读传统文化内涵及国学精髓，于奇中取妙、于小中见大；从习以为常中发现其思想渊源，从貌似平淡中显现其博大精深，演绎中国传统文化对现代人生活无处不在的影响，经典呈现有独特文化内核的中国精神、中国元素和中国梦。
以红木家具为核心，以贴牌或代售方式整合琴棋书画、陶瓷、古玩、香台、中式服装等蕴含中国元素的产品资源，为消费者提供整体家居(包括设计和家饰配套)全面解决方案，这就是斯尔摩新商业模式的内涵和外延。
目前，公司现有上饶、新余、南昌、北京等七家直营店。在未来一年内要发展到10到15家，全面覆盖江西全省各区市；经销商现有福州、浙江、青岛、贵阳、重庆、武夷山、山东、河北等20家，在未来两至三年内发展到100家，基本覆盖全国除西部地区以外的一二线城市。同时，在全国两个最大的批发市场浙江东阳、中山大涌设立窗口旗舰店，发挥窗口功能，辐射全国市场。近日，位于北京方庄桥西中国红木古典家具精品示范馆内的斯尔摩中式(红木)集成家居生活馆8月6日刚开业就引来了络绎不绝的客商，而一个近4000平米的斯尔摩中式(红木)集成家居生活馆也即将在江西上饶启幕。
以三大发展策略，决胜市场
在余水生心中，未来的斯尔摩有三大发展策略：
第一，立足江西，以红木家具为龙头，以专业化为基础确保产品品质，所有集成产品紧紧围绕红木家具类来延伸。从2011年开始到2015年前，将斯尔摩集成家居产品推向全国市场。
第二，向客户郑重承诺，所有红木家具如发现一处假冒材质，照价赔偿！产品售出以后，一律终身保养！
第三，斯尔摩集成家居的战略定位是坚持走“直营＋加盟”的路线，以求更好的服务于消费者。
可以预见，斯尔摩正在成为中国红木家具行业集成家居第一品牌，并致力于成为中国最有影响力的红木家具行业集成家居产品制造商、供应商和服务商。其全新的运营模式和商业实践将必定会给我国红木家具行业带来创新的启示，给消费者带来一种中国式生活方式和全新的生活体验。(原载于《中国红木古典家具》杂志2011年第四期，作者：杨晓峰，摄影)
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