首页 > 装修资讯 > 地球卫士：颠覆传统原材将平价环保进行到底

地球卫士：颠覆传统原材将平价环保进行到底

https://www.biud.com.cn 2013年05月14日23:50 家居装修知识网

地球卫士环保新材料股份有限公司董事局主席宋旭

　　时下，在众多材料行业生产商仅将“达标”作为自己产品生产的基本要求时，有一个企业已将“无污染”作为了自己最独特的企业宣言，它叫“地球卫士”。正如这一品牌名字所体现出的力量，“地球卫士”用短短四年的发展，将人们生活中耗材类产品的生产材料全部颠覆，从工业树脂换成了农业废料、石灰石等零污染材料。不仅在短时间内推翻了人们对传统材质的认识，也在短时间内迅速赢得了市场认可，而且用低成本书写了高效环保的新神话。

　　为更好的传递企业理念，日前，地球卫士环保新材料股份有限公司董事局主席宋旭特接受搜狐焦点家居等媒体专访，细致讲解这一环保新材料企业“保卫地球”的那些实实在在的事，并通过人才、技术、品牌管理的方方面面，体现出“地球卫士”在行业发展背景中，不断自我提升的企业修养，和坚持企业自律的社会责任感。

　低成本替代传统包装类产品节省原油易降解

【宋旭】：咱们现在开始，首先我代表地球卫士公司，欢迎各位新闻媒体的朋友们光临地球卫士企业参观指导，也再一次感谢四年多来各位新闻媒体的朋友，对地球卫士环保新材料这一产业给予支持、关心和厚爱，也正是在大家的支持、关心和厚爱下，地球卫士用四年的时间得到了快速的发展。

首先，我也把地球卫士的基本情况向与会的各位媒体界的朋友们作一下简单汇报。地球卫士环保新材料公司，现在生产的产品主要有三大类，一类产品是部分替代传统塑料包装物类的产品，这类产品对社会和国家的贡献主要体现在三方面：

一方面，由于我们这种新型的环保包装材料，里边填充了75%到80%以上的碳酸钙，也就是说用75%到80%以上的碳酸钙替代了传统塑料包装材料中75%到80%以上的树脂。从这个角度来讲，能够给国家节省大量的石油资源。大家都知道，按照常规去计算，大概3.3吨原油，能够生产一吨树脂，那么我们每吨产品中节省了750公斤到800公斤的树脂，变量去计算，每使用一吨产品就等于为国家节省2.3吨以上的原油。换句话说，我们等于使用了一部分石灰石、碳酸钙的资源，但是为国家节省的是石油这一战略资源，这是第一个贡献。

这类产品第二个贡献，现在我们这个产品，通过中科院的检测，通过中国质量检测中心的检测，完全可以达到光降解和氧化降解的水平，能够达到光降解和氧化降解，也就是说使用后，它不会产生二次白色污染，也满足了我们国家解决白色污染这一难题的需要，这是第二个贡献。

这类产品第三个贡献，传统意义上的环保新材料节能类产品，只要是环保了，节能了，消费者的消费成本肯定会提高，而我们这类产品呢，在消费者应用过程中，不但不提高消费者的使用成本，反而还降低了消费者使用成本。也就是说在消费者降低消费成本的同时，又承担了环保的这一社会责任。这是第一类产品。

　　　包装材料“点对点”销售覆盖80%大型超市

　　　【宋旭】：从市场角度，四年来，我们在市场的销售主要是采用了两种模式，一种就是包装材料的市场，传统包装材料的市场，在这个市场上，我们采用了点对点的销售模式，点对点呢，就是说由我们企业的代理人直接和我们目标客户进行对接，让他们既节省消费成本，又让他们提高社会责任感。到目前为止，你像全国80%以上的著名大型超市里边的购物袋基本都在使用地球卫士产品，地方性的一些小型超市还没有达到这个覆盖率。

　　　第二，传统我们生产塑料包装物的小企业很多，应该一家一台设备两台设备的也有，十台八台设备的也有，他们中的部分企业用落地料来生产包装材料。我们这种新材料推出之后，势必对这个市场会造成冲击，但是这些小企业买的设备也都是他们血汗钱买来的，我们不想让他们在这个竞争中损失更大。所以我们现在也在成立一个联盟，就是原有生产小塑料包装袋的小企业，我们与他合作，对他们的设备进行稍微改造、调整，然后我们生产的料供应给他，再由他生产产品供应给市场，而且是在保证他用我这种新材料生产的产品的利润率远远高于他使用传统落地料生产产品的利润率。在这个前提下我们去合作，这样一个是有利于这种新材料在全社会的快速推广。第二，也有利于保护我们中小塑料包装材料加工企业的自身利益，不至于造成社会不稳定因素，这是包装材料市场。　　

　
减少砍伐替代传统纸张生产过程零排放
【宋旭】：第二类产品，是部分替代传统纸张类的产品。为什么说部分替代呢？就是我们生产这种纸张，在替代传统纸张领域中，我个人认为，对防潮纸、功能性用纸，这类纸张替代起来相对来说优势更明显。那么在替代传统部分纸张这类产品中，它的社会贡献，我觉着主要体现在两个方面：

第一方面，使用了一部分石灰石资源，但是减少了大量树木的看法。

第二，它整个生产过程中零排放，没有任何污染，也就解决了传统部分造纸企业污染严重的问题。但是这类产品有个弱点不容忽视，它的弱点就是说，目前在我们国家这类产品没有较强的市场竞争力，没有较强的市场竞争力的一个核心原因，也就是说，这种纸生产出来的成本和传统纸张生产出来的成本基本相当。而我们使用传统纸张已经有了上千年的使用习惯和历史，想一下子改变这种使用习惯和历史很难，在没有价格优势的前提下，改变这种习惯很难。

　　　第三，因为这类纸张在印刷领域，在工艺上要进行一系列的调整，我们很多厂家它不愿意再花很多钱去调整设备，来达到使用这种纸的功能。所以这类纸张、这类产品，目前我认为概念很好，产品也很好，但是市场竞争力并不是很强。

　　
低价格高环保壁纸甲醛、笨含量近于零

第三类产品，也就是我们企业的核心技术产品，环保墙壁纸。环保墙壁纸它的出现，我觉着有这么几个突破：

第一个，是突破了传统墙壁纸中苯、甲醛的含量。苯、甲醛的含量相对来说比较高这么一个问题，尽管是合格，符合国家的标准，或者是符合欧盟的标准，但是苯、甲醛的含量都达到了一定的数量级。而我们这次生产出的墙壁纸，我们甲醛、苯的含量基本接近于零，这是在全世界内一个重大突破。为什么说基本接近于零呢？事实上是我们这种墙壁纸中，苯和甲醛的含量就是零，但是呢，有时候在实验室检测的时候，空气中有一部分甲醛或者苯残留物质，所以在检测，实验室如果条件不是特别好的话，它会稍稍有一点甲醛的残留，但量极低。所以我们说甲醛跟苯的含量，它基本接近于零。

第二个重大突破，就是它解决了传统PVC墙壁纸里面含有聚氯乙烯等问题，聚氯乙烯墙壁纸使用过后，如果垃圾焚烧，产生污染大气的气体，它解决了这个问题。第二，它解决了传统纯纸墙壁纸的防潮性，传统的墙壁纸你贴到墙上过后，你用水刷它容易脱落，这种纸防潮性比较强。还有一点，它解决了传统PVC墙壁纸使用功能上透气性差的问题，它的透气性比较好。应该说在这三方面，是一个重大突破。

　　　第三个重大突破，我们在墙壁纸市场上，传统意义上，墙壁纸使用的家庭，应该是中高档消费者家庭，因为墙壁纸消费成本比较高。而我们在保证绝对环保的前提下，通过对生产工艺、技术配方等一系列调整，我们现在生产出了一类墙壁纸，就是让普通老百姓能够消费得起的墙壁纸，而这类墙壁纸，老百姓贴到墙上的成本，要比刷大白，刷乳胶漆，刷涂料可能还要便宜，还要低。那也就是说，让我们最普通的老百姓能够花很少的钱，或者说花大白涂料的价格，能够得到一个高端、高档家庭装修之后给自己带来的一种心理享受。在这三方面，应该说我们取得了这么三个突破，这是从产品角度来讲。

【记者】：咱们地球卫士的“石头壁纸”，它的使用年限比普通壁纸年限大概长多少？

    【宋旭】：咱们这个材料是可降解材料，但是更好的它是可控性降解，也就是说咱们最短的降解时间，不能再短了，是三个月，90天，在阳光照射下，或者堆积可以降解。但可以调整降解时间控制到十年、二十年、五十年、一百年都没有问题。那么我们墙壁纸现在也设定了使用寿命，我们这个使用寿命设定，也是根据中国家装的习惯来设定的，基本设定在十五年。但是随着生活水平提高，现在我们有一些发达城市，装修习惯已经变了，我觉得会逐步向欧洲这样的国家去发展，欧洲国家前几年经济状态好的时候，他是每年贴一次壁纸，因为你在屋里，无论大白也好，涂料也好，你刷在墙上，两三年以后，因为你屋里有潮湿空气嘛，两三年以后，它里边肯定产生一些物质，所以一年换一次是非常科学，非常健康的。咱们国家有时候一装修完了一住五年十年不动，所以也考虑我们中国家庭装修习惯，我们在壁纸里面也加了一些物质，你使用十年五年没有问题。

    【记者】：可以生产一些不同年限的。

　【宋旭】：对，我们现在根据用户需要。假设你用五年时间，你用到十年，你到环境中有个降解的问题，其实壁纸最科学的时间，我觉得在中国最科学的时间不要超过五年。但是还得考虑我们客户问题，他有时候贴一次要管十年八年，五年他觉得时间短了。　　

　
技术管理
“三代”技术更迭农产废料取代工业树脂

【宋旭】：从技术领先层面来讲，单纯从我们自有知识产权这个专利技术角度来讲，同类的技术，目前在世界范围内没有，在我们国内也没有，大家在网上可能也看到很多这个“石头纸”，但是我们不评价别人的石头纸怎么样，我只会肯定地说，同样的工艺，同样的产品，同样的技术，（别的公司）肯定是没有的。吉林省科技厅在2010年的时候，对我们的技术成果进行一次鉴定，同时也获得了吉林省科技进步二等奖，鉴定的结论，当时是世界先进、国内领先，今年我们正在申报国家科技成果的鉴定。

　　　从技术角度来讲，我们企业从创立之初，就本着技术先行，技术先发展，技术要领先这么一个基本原则来发展我们的产业。到目前为止，我们使用的是第一代技术，第一代技术呢，就纸里边有10%到15%的树脂，其余的主要是碳酸钙，高材里边是有15%到20%的树脂，其他基本都是碳酸钙，主要材料构成是这样。我们第二代技术和第三代技术到现在为止已经全部研发成功，而且获得了国家发明专利，并且在工业化生产中也得到了运用。但是只是第二代、第三代技术我们进行着储备和储存，现在正在搞第四代技术研发。那么第二代技术我只能透露一个消息，第二代技术我们碳酸钙不用了，是用了工业锅炉燃烧出来的废渣和其他一些材料，能达到国家循环经济的标准和废物利用的标准。第三代技术，我们工业树脂是一点不用了，彻底取消了，填充物炉渣也不用了，是用了农业的三剩物，你像秸秆等等一些材料，而且从产品质量上，第二代技术的产品质量要比第一代提高许多，第三代的产品质量比第二代还要提高许多。
　　　
【记者】：为什么有第二代、第三代技术，是不是第一代技术有一些问题？

　【宋旭】：不是技术有问题，而是产业发展在技术推进这块，企业要有企业的战略，比如说我们现在是完全自主知识产权，但是五年后，十年后，我们不敢说有没有人能够模仿出这个东西，我们现在技术的储备，就是为了来规避别人模仿后给我们产业带来的风险，你现在不能把自己的底一下全亮出去，比如几年以后，又有几个企业去模仿类似产品，我们不能靠打官司，我觉着那没有意义。那怎么办？我把这个技术，推向市场，我就再使用我的第二代技术。

所以我们对自己的企业要有要求，就是在这个领域中，我们要力争做行业的引导者，靠什么去做引导者？只能靠技术领先，只能靠前沿技术。所以二代技术、三代技术的推出，我们要掌握一个节奏和时间点，包括现在，我们第四代技术正在研发，第四代技术主要是功能类的一些产品。举例说，墙壁纸，我们现在可以让它发热，用很小的电流可以让它发热，冬天的时候，特别春秋交接的时候，屋子比较凉，可以发热。第二，它可以吸附，它可以把你家里买的家具里面的有毒物质吸收掉。还有小孩房间，壁纸让它发光，小孩睡觉了，灯一闭，不能屋子马上黑，壁纸会有一些光发出来，这些光是靠白天吸收太阳光，然后发了之后，慢慢慢慢这个光线再落下来，最终达到这个屋里有光。从消费者诉求这个角度，现在我们又设定了17个课题，所以在研发这块，我们企业有一个理念，就是说满足消费者需求不是我们研发的方向，满足消费者诉求是我们研发的方向，就像矿泉水，我们现在都在喝矿泉水，别人生产我也生产，我们这叫满足需求。我们是要研究什么？现在我们大家都是喝这种矿泉水，你更想喝的矿泉水是什么样？你最想喝的矿泉水就是我们研发的方向。　

　　
人才管理
建设核心研发团队

　　　【宋旭】：在技术研发上，我们四年来，一个是组建了自己核心的研发队伍，到目前为止，我们博士生导师一名，高级工程师两名，博士生，有工作经历的博士、研究人员是21名。同时呢，又与国家十几家科研机构进行了战略合作，目的就是在现有基础上，继续深化、强化我们产品的技术含量和科技含量，让它更能够满足消费者的诉求。这是从技术角度。

　　　【记者】：对合作代理商的选择是怎样的？

【宋旭】：我们是这样的，首先第一步选人，选人尽可能选当地的人，因为当地的人他了解当地情况，我们选人有这么三类人我们是不能合作的：一个，做传统壁纸销售的不能合作，为什么呢？传统壁纸销售，他是店商，就是多年他已经养成了一个我坐在家里等你上门，我卖你壁纸，我赚钱这种习惯，甚至于从理念上，从思想上，他也养成了另外一种习惯，这一卷壁纸，我十块钱进来的，卖三十块钱，赚二十块钱，你这种模式，你卖一卷，除了工资，可能才挣五块钱，但是这种模式是靠辛苦去赚钱，他的客户多，这是一类人。第二类，就是说得好听，很会说，很会讲，但是不能踏踏实实落地工作的人我们不能合作。因为这种销售模式，必须能够跟客户打成一片。第三个就是服务意识差的人不能合作，总考虑自己的利益，不考虑别人利益的人坚决不能合作。因为你这个市场建立得好，未来市场根基想扎深，一定要跟消费者之间建立亲情和信任，这点靠服务来解决。

　　　除了这三点之外，我们把管理能力强的人招过来，作为我的员工，然后我再认命他在当地做总经理，他再按照公司的要求去开展工作，是这样的模式，不是加盟，因为一旦加盟，将来很难管。

　　　尽管这样，我们担心两个问题，一个，我们出厂价13块钱，最低的，下面一买壁纸有时候会出现一种情况，这个壁纸是15块钱一平方米，这个壁纸13块钱，消费者不知道，我就选择13块钱的，然后他告诉你这15块钱，就很难控制。现在我们从下月开始，尽管现在我们没出现这种情况，但是从下月开始，我每个壁纸册后边都把价格打上去，这个壁纸15块钱就是15块钱，这个13就13，直接在样本册后边都打出来，你让消费者消费起来之后，让他心里踏实。
　
　　　销售管理
　　　壁纸“一站式”销售模式 1500个服务中心即将建成
　　　
　【宋旭】我们全国到目前为止，（地球卫士壁纸)在地级市领域（店面）大概覆盖了70%以上，县级覆盖了30%多，到今年六月末，我们计划是县级覆盖到60%，地级市争取覆盖到80%，到今年底的时候，我们地级市要覆盖到90%，县级市要覆盖到70%，这是我们整个市场布局的一个目标。

壁纸销售市场，我们走了半年多时间，不能说弯路，是传统的销售模式，就是说产品从工厂出厂，然后给了一批批发商，批发商又给了二级批发，二级批发又给了终端店，店里又卖给消费者。做了半年多，我们在这个市场上发现了一个问题，出厂价很低的壁纸，到消费者手里就变成很贵的了，中间层层加价，到最后终端的市场价格基本是出厂价格三倍以上，从这点上看，就大大地提高了消费者的成本，而且各个环节又都没有多赚到钱，中间商也好，批发商也好，零售商也好，都没有多赚到钱，利润率加了很多，但是销售量不大，所以没有多赚到钱。

痛定思痛，我们在去年七月份的时候，我们尝试了一种新的销售模式，我们叫做一站式服务，所谓的一站式服务，就是把中间所有加价的环节取消，然后由我企业的一站式服务中心直接按工厂价格把产品供应给消费者，而且包括了施工服务，这样就将消费者的消费成本就大大降低了，能降低到什么程度？你举个例子说，就拿我们现在工厂10块钱一平方米的产品，传统销售模式，10块钱一平方米出厂产品，到终端至少得卖30块钱，否则他们中间都亏本，30块钱再加上基膜钱，基膜、胶等辅料的加价，然后再加人工费。我们出厂价10块钱壁纸，老百姓贴到墙上可能要高达四十元左右。但是我们一站式销售模式，把中间环节都取消掉了，我们直接服务到消费者，也就是厂家跟用户直接面对面，那么出厂价10块钱，给消费者10块钱，我的施工费和管理费用加在一起，包括胶、基膜都是我们自己研发的，这两种产品我们一分钱不挣，就按成本价给消费者，老百姓贴到墙上15块钱。那么原先的45块钱，现在15块钱贴到墙上，但是15块钱，甚至比一些大白、乳胶漆、涂料还便宜，而且消费的感受是不一样的，生活的质量更是不一样。

所以一站式销售模式，我们推广之后先试点，在吉林省试点，试点之后，现在全国范围内推开了，到六月末，我们全国大概能够建立1500个一站式服务中心，基本遍布到了全国60%的县。这种销售模式出来之后，我有几个感受：

一个感受，原先说农村的老百姓家里能贴壁纸不可想象，换句话说，在我们中国，还真就没有这个先例。而我们这种模式推开之后，现在你像吉林省、黑龙江省、陕西、山西、安徽等很多省市，很多的农村老百姓已经贴上壁纸了，而且非常高兴，他觉得花钱花得很少。

　　　第二，又解决了我们政府安居工程潜在风险的一个根本问题。咱们都知道现在政府的安居工程都要求是简装修再交给用户，简装修的过程中间，墙面处理基本用大白、乳胶漆去处理，这是很正常的。但是有的个别的开发商为了降低成本，他选用大白、乳胶漆的质量恐怕相对来说要低一点，它里边的苯、甲醛，有毒有害物质的含量可能会高一些。这个高一些，将来真是我们的老百姓住进这个房子之后，有了小孩，这些小孩有了病，确实这种病又是由墙面装修污染造成的，我们国家未来要承担一个潜在的很大很大的赔偿风险。那么很多政府也已经认识到这个问题了，你像现在由于我们这种服务模式，由于我们低成本，在保证质量的前提下的低成本的扩张，现在很多政府的安居工程，有的正在试用，有的已经全面推开，在使用这种新型环保材料替代乳胶漆和大白这种产品。而且呢，还又不增加政府的费用，更重要的，又提高了民生工程的质量，又提高了老百姓对政府安居工程的高度赞扬，这是市场情况。

【记者】：一站式服务中心中现在具体包括哪些呢？比如地板等等。

【宋旭】：现在我们正在战略合作，已经实施了，正在合作，等这些相关厂家都合作成之后，我们会搞一个产业联盟的形式。
　　　

　　　传统销售模式带动高端市场倡导理性消费

【记者】：您现在主要是以一站式销售为主，还有其他的销售模式吗？

    【宋旭】：一站式销售，同时带着传统的销售，传统的销售主要是针对高端市场，我们现在的消费还不是很理性，包括我在内，觉得这个东西便宜了，是不是质量就不好了，或者觉得这个东西便宜了，我装在家里我掉价了，有失身份了，大家很多人把花钱多，把高消费，还有很多人当作是自己身份地位，生活水平提高的一种象征，其实我觉着我们的媒体也好，我们的企业也好，包括我们的国家，大家有义务引导我们消费者理性消费。

    【记者】：您觉得一部分高端市场产品是为了满足中国一部分消费者的心理需求，您为什么把自己的产品定位在县级市，包括农村市场，为什么这么定位？

　　　【宋旭】：现在我定位是两个，一个我有高端壁纸，高端壁纸主要针对一线和二线城市，走传统的销售渠道，价格是放开的，这个市场你不做还不行，但是它绝对不是我要主攻的一个市场。第二个定位，就是我企业整个发展定位，就是最终达到让我们普通老百姓都能够使得起壁纸，让我们老百姓不花冤枉钱去使环保材料，所以我的主要目标放在一站式服务，重点放在二三线城市，甚至有的乡镇都有我们的店，我们吉林省的汪清县，老百姓生活水平不是很高，现在什么情况呢？一个村七八十户人家，有的一个村60%都使用这个壁纸了。我当哥哥的，我家贴了，贴完了很好，亲戚来了说，这还省钱，确实还漂亮，这个壁纸贴完了，屋子一点味道也没有。第二，他们也再实验，传统壁纸，你点着了，冒黑烟，特别浓，而且伴随着非常大的气味，我们这壁纸呢，你点着了，它也冒点烟，但非常淡，是白烟，它落地是白灰，产生壁纸落地是黑灰，所以老百姓也有他的土办法来检测这个壁纸怎么样。
【记者】：您一站式服务终端呈现的形式跟模式是什么样子的？

【宋旭】：不是传统店面，是以服务为主的，这一个店里面，有我们自己的施工队伍，店里有接待的，客户来了，到这里来了，看讲解，看产品，确定完了，我们施工人员直接到他们家贴上，也叫一条龙服务，你只要选好纸，其他的事你不用管了，而且这整个过程中，管理人员的费用，你像一站式服务中心有经理，还有管理员工资等等，全在我壁纸生产企业出厂价里面把它解决掉。一平方米我们需要解决多少钱呢？一平方米咱们是拿出5.26元，来解决壁纸工工资问题，解决管理人员费用问题，也就是说我出厂价10块钱壁纸，我最终自己剩的就是4.74元。

我们这么做还有一个原因，就是我们纸的成本很低，跟传统壁纸比，我们纸的成本很低，我们纸的成本生产完以后，我们做壁纸的纸的成本，包括废料的去掉，大概是一吨4500元到5000元之间，那么传统壁纸真正好一点的壁纸的纸，它要求纤维要长，有韧性，纤维长的壁纸的基材大部分都进口，市场价格基本上在2万块钱以上一吨。那么国内也有一些使用万八千块钱一吨的纸，但那个壁纸生产出来确实质量不怎么样，这是一个。

第二个，我们整个生产能耗最低，你们今天去参观了，我们这个壁纸生产线的核心技术都是我们跟厂家一起研发的，他们传统壁纸生产线是完全不一样，传统壁纸生产线，PVC壁纸生产是这个过程，这一张纸第一道工序先临膜，上聚氯乙烯膜完了之后，这膜要干，干了之后要印花，印花第三道工序下来，然后轧，180度高温，里面就会发泡，也就是说整个过程中能耗得是我的能耗的三倍，能耗非常高，我们最高的温度是80度。

第三，我们为了在保证环保的前提下降低成本，很多材料都是我们自己开发的。老百姓贴壁纸用的胶，我们为了保证这个交的绝对的环保型，我跟我们研发人员一说，我们可以赔钱，但是不可以不环保，赔钱了好办，赔钱了回过头来我们研究如何降低成本的问题，不环保，我们市场运营就有问题。所以胶、基膜就这两种材料都是我们自己开发，我们自己开发这个材料，我们再给老百姓贴到墙上，包括这个费用都是我们企业来承担。但是老百姓在市场买胶5块钱，买基膜5块钱，加在一起就10块钱。所以我们采用一站式服务模式，有一个最核心的东西，我们必须站在消费者角度给他算账，让他怎么省钱，给他算完账之后，再解决我们自己内部问题，我们自己在保证质量前提下，如何降低成本。

    所以我们有一句话，就是正想倒做。所谓正想倒做，正想，一般情况下，我出厂价，我这个纸这一张一毛钱，我的毛利率我要30%，我卖到市场要1毛3，这是正常做法，我们不是这样做，我们是怎么做呢？这张纸我要卖给你，多少钱你最愿意要，而且你能接受得了，还得是你非常开心地接受，不是说可买可不买，而是这个价格我一定要买，你的价格是我的目标，你告诉我这张纸1毛1我能接受，我就按1毛1定价，回过来我有10%的毛利率，维护不了我企业正常经营怎么办？在技术手段上下功夫，在能耗上下功夫，在人员上下功夫，但是也不能克扣员工工资，那就是有些原料能自己做就自己做，在这方面下功夫，然后去满足消费者的诉求，而不是需求。

    【记者】：咱们一站式服务的宣传，我有什么渠道吗？

　　　【宋旭】：他们现在也在做一些地面宣传，因为施工能力有限，还有咱们产量有限，他们现在宣传基本是针对目标群体，假如我在这个小区搞活动进行宣传，宣传每家可能都能收到宣传页。从六月份开始，咱们中央电视台的广告正式推出了，宣传正式推出了。

　　　再一个，我们的广告还跟一个传媒单位搞了一个联盟，就是县级的广告，基本现在咱们确定了680多个县，还有一些省台的广告基本都推出了，这样大家从广告上也可以看到，他们搞的一些活动也会逐步扩大。

【记者】：我想问您一个问题，刚才您提到说一二线城市主要做的是传统销售的方式，在三四线城市做的一站式销售，那比如说安居工程那些销售能力不高的百姓。

【宋旭】：对不起，我刚才表述不清楚，就是一二线城市既有传统销售模式，又有咱们一站式服务中心，包括省会城市，包括直辖市天津，咱们北京都有一站式服务中心。
　　　

品牌管理
“普通老百姓消费得起中高档群体消费得值”

企业发展情况，四年来，我们根据企业在全国的整个产业布局的计划，到目前为止，我们已经在黑龙江、吉林、辽宁、天津、山西、安徽、贵州、重庆八个省市建立了九个生产基地，到目前为止，有三个生产基地已经全面正式投产，黑龙江和重庆两个生产基地，在今年六月末前都要全面投产，其他几个生产基地在今年年底前都会投产。这些生产基地都投产之后，我们功能能够达到年生产15亿平方米的壁纸，这是工厂布局。

    企业效益呢，从2010年开始，2010年5月8号第一个工厂试投产，2010年10月27号，第一个工厂正式全面投产，到现在为止，不到三年的时间，我们累计向国家交纳税金已经超过了7个亿。今年，也就是2013年，当年我们预计会实现上交国家税金，也会超过7亿元，前两年多加在一起是7个多亿，应该说这个产业，无论从利国上，利民上，我个人认为，它确实是一个比较好的产业，这是从经济效益角度来讲。

    【记者】：地球卫士这个品牌的名字，企业当时定这个名字是出于什么样的理念？什么样的标准呢？

    【宋旭】：当时这个理念其实很简单，并不复杂，我们在确定产业的时候，有一个终极的定位，就是这个产业所生产的任何产品，一定不要伤害我们生存的环境，是对我们生存的环境的一种保护。保护环境就是保护地球，怎么保护地球？我们就要像卫士一样来守护它，来爱它，让它来给我们人类，给这个社会来提供更多更长远、更优质的服务，所以就起了地球卫士。



    【记者】：我想问一下，随着地球卫士知名度越来越高，企业原有的定价策略会不会有所改变？

    【宋旭】：不会，这是坚定不移的，就是我们定价策略一定是让我们的普通老百姓能够消费得起，让我们中高档群体花钱消费得值，这是最基本原则。

    【记者】：您介绍的价格是15块钱，还有其他的价格吗？

【宋旭】：一站式这块现在是从13块钱一平方米开始，一直到75块钱一平米。

【记者】：最高是75元一平米？

    【宋旭】：75，从13块钱到75，高端的够不一样了，高端最贵的，我们现在马上要推出手工壁纸，手工壁纸最贵的要达到一千块钱，手工壁纸现在主要解决这么几个问题，用的颜料是绿色颜料，手工操作，还加上了手工刺绣的工艺，大概是一千块钱。一站式服务中心，针对中低端市场，有一部分人选的壁纸的工艺复杂一些，最高的是75块钱一平。

    【记者】：你们电子商务渠道有没有？

    【宋旭】：电子商务正在建立。像35块钱的壁纸，老百姓家贴上35块钱的壁纸，在传统市场上，大概贴到墙上至少要100块钱。

    【记者】：您能详细说一下您的定价策略吗？刚才是10块钱，5块多的人工成本。

【宋旭】：我们定价策略主要来源于市场的调研，我们当时分成三个层次进行市场调研，一个层次是农村市场，农村市场又分成两部分，一个是经济条件比较好的农村市场，还有一个经济条件一般，相对差一点的农村市场，去调研。调研的时候，我们跟农村的老百姓坐在炕上聊天，你家现在刷大白多少钱，你家盖房子刷乳胶漆多少钱，我要给你贴上壁纸，你多少钱觉得合适？老百姓真的很朴实，很多老百姓说，我们这三间房80平方米，他们刷大白，刷乳胶漆，大概需要1500到2000块钱，他说你要给我贴上壁纸，2500我们就用，多花500块钱我们都用。在这种前提下，回来我们针对这个市场，我们就确定了，让他们80平方米的房子贴壁纸绝对不超过1500块钱。

　　　三线城市这块也是一样，我也分成两部分，一部分是发达地区，一部分是经济落后地区，经济落后地区也是采用这种方式调研，调研完了之后再确定价格。发达地区三线城市，他觉得三四十块钱都好，所以我们就产品在结构上，从13块钱到75块钱，一站式都有。
　　　
【记者】：您价格压得这么低，人工成本也算在里面，但是您的设备、宣传，那么大的投入，您在哪儿赚钱呢？

【宋旭】：靠量，只能靠量了，举个例子说，现在咱们国内有的壁纸企业，它大概是将近四千万平，它生产四千万平，它一平可能得挣四块钱到五块钱，它能维持它正常的企业平衡，维持它折旧各种费用，有点利润。为什么现在我全国布局，我把产能提起来，我就得靠量，因为你这种价格策略，这种销售模式，你利润率很低，很低怎么办？只有靠量，也就是说15一平，一平方米挣5毛钱，挣7.5亿，但是生产五万千平，你让他挣五个亿，累死了。

【记者】：咱们对产品款式创新具体有哪些？

【宋旭】：我们现在国内是三个设计团队，我们自己的设计团队。第二，在国外，我们有战略合作的一个设计团队，现在四个设计团队。四个设计团队，我们每年更新的产品花形花色，最低不能低于2500种，也就是说，相当于60本这个样板册，这一个样板册40多个花形花色。我们每年到年底的时候，11月份的时候，整个市场我们就做调研了，哪个花形最好销？大家最认可，哪个大家不是特别认可，大家又希望得到什么呢？把东西都拿回来，然后把大家都愿意用的，把去年推出的都愿意用的，进行整合，不愿意用的淘汰，然后再加进新的东西，每年都是这样。这是一个。

    第二个，我们根据不同民族特点，设计不同的产品，举例说，宁夏回族比较多，它喜欢的颜色蓝色就相对重一些，针对宁夏这块，我们就要开发适合宁夏的产品。这是一个。第二，大家现在对中国的传统文化越来越喜欢，有一些装修都在做仿古式的装修，针对这些市场，我们再开发这个市场的产品。就是花形花色的开发，它更要满足消费者诉求，我特别反对一点，别人说这花好看，我们也里设计，我觉得大可不必。而是什么？我家装修，我最希望我的墙面什么样最好，我的壁纸什么样的花形花色最好，能舒服，又很高雅，而且大家住起来又觉得很舒适，那你就去开发什么样的东西。所以我对我们的设计团队一年必须拿出三个月的时间到市场去走访，走访谁？走访消费者，跟消费者去沟通，了解消费者的诉求，不要参照别人做什么我们就做什么，这样就容易让我们的花形花色始终跟着别人屁股后面跑，累死了。

    【记者】：另外一个问题，您如何看待壁纸行业的抄袭现象？

    【宋旭】：抄袭现象杜绝不了，我觉得也很正常，在别人的基础上去变化、去调整，我觉得并不叫抄袭。但是抄袭这种事大企业做不了，大企业如果靠抄袭去生存必死无疑，为什么？你抄袭肯定是你永远跟着人跑，你没有自己的东西，你没有自己的特点，没有自己的风格，你在市场是立不住脚的。现在一些小企业他没有工厂，他不抄袭，他再养一个设计团队，一年就亏死了，挣不了钱。

    【记者】：咱们地球卫士对国外市场的开发现在是什么样的情况呢？

    【宋旭】：国外市场现在我们已经启动了，美国市场，我们公司都已经建立了，估计在七月份就可以进驻了。第二个市场是俄罗斯市场，俄罗斯市场正在深入谈判，也计划在今年八月末，俄罗斯市场也能够正式进驻。2013年，我们计划主要在国外，一个是美国，一个是俄罗斯，这两个市场现行启动。这两个市场去比较，俄罗斯市场比美国市场可能好一些，俄罗斯90%以上的家庭全部是壁纸。

    【记者】：你好，咱们企业在发展过程中遇到过一些瓶颈性的问题能不能进行一些举例说明？

【宋旭】：咱们企业整个从技术研发到今天，我觉得在技术上，我们曾经遇到一个瓶颈，就是技术如何和市场对接的问题。也就是说，技术很好，但是在市场对接过程中发现有问题，所以在这点上，我们就及时做了调整。通过这次教训，我们提出一个理念，即研发为市场服务，不为市场服务的研发不要做，你这个成果再好，你这个核心技术水平，科技含量再高，但市场不接受、不认可，它还是等于零，它产生不了社会价值，这是一个。

    第二个，由于企业的快速发展，我觉得到目前为止，我们面临最大的瓶颈，就是人才。在这个问题上，我们解决人才问题主要靠培养，自我培养，每年我们都会在全国各所大学里面招一大批优秀大学生，回来有针对性的培养，他什么特点，他性格开朗，管理能力很强，那好，我们有针对性的往管理方面培养。他这个人是学财务的，而且又确实适合搞财务，那么往财务上培养。他这个人是搞技术的，很钻研，那么我们往技术上培养。每年都进一大批人有针对性的培养，在这点上，我们取得了很好的效果。你像我们2009年进了一批大学生，到今年四年的时间，有几个已经在一个企业当老总了，而且把企业管得很好，你像汪清的工厂的执行董事长31岁，是个女孩，总经理是个小伙子，叫汪兵，今年29岁，两个人把一个工厂管理得井井有条，他有那种工作热情，有那种积极性，而且又非常愿意实现自我价值，所以这些年在人才这块，我们靠自己培养，确实取得了很大的成效。

    【记者】：咱们企业在环保和科技创新方面有何具体的举措，还有咱们的愿景是什么？

【宋旭】：在环保创新这块，首先是一个理念问题，就是你的研发方向，企业发展方向，它的定位就是一个企业的经营理念。我们的理念就是有害于这个地球的事不做，有害于我们消费者健康的事坚决不做，或者说对消费者健康有潜在风险的事更不做，也就是说我们不论做什么产品，首先必须保证这个产品是绝对的环保和健康，这是一个原则。

    第二个，不论我们做什么产品，必须保证我们消费者在消费这个产品的时候不花冤枉钱，消费得很实惠。这是我们企业对自身要求的一个定位，在这个定位的基础上，我们的研发课题，研发方向，产品开发方向，都紧紧围绕这个主题去设定。这样大家每年在设定研发方向的时候，目标就很清晰，如果他觉着这个东西很赚钱，但是有害健康，好，这个课题提都不提，直接拿掉了。他拿出这个课题，他首先要考虑，我这个课题研发出成果，第一，是不是达到绝对环保，有利于社会，有利于消费者。第二，我的消费者在接受我这种技术，这种产品的时候，是不是能够得到一个很实惠的服务，消费得是不是很实惠。在这两个前提下，他的课题可以立，我可以给资金支持，他就可以研发，如果这两个前提有一个保证不了，都不要做。所以现在我们家的高管，还有我们的这些科研人员，大家思想真的很一致，不管我们多么先进，别糊弄消费者，换句话说，你这一瓶水明明就一块钱，就因为别人都没有，就因为消费者有这个诉求，你成本就一块钱，都没有，别人诉求，你卖给人十块钱，这也叫坑人，你卖他两块钱不为过，你就因为别人不知道，你就高价卖，这不是坑人吗？你挣消费者的钱挣的是丧良心的钱，你该挣的就挣，不该挣的一定不能挣。

    【记者】：您的这个理念对行业应该是有冲击的。

    【宋旭】：对行业应该是有冲击，最大的冲击行业还不是在壁纸行业，是在涂料、大白、乳胶漆，对这个行业我觉着会有大的冲击。我们也有充分的思想准备，可能会面临很多的攻击、压力，这很正常，但是觉得这个压力我们承担起来值，为什么呢？比如说前段时间咱们中央电视台爆一个南方生产乳胶漆的企业，把一河水都给污染了，我觉得我们真正能解决这个问题，老百姓也得实惠了，企业也发展了，环境问题也解决了，挨得骂也无所谓。



    【记者】：家具的甲醛超标，主要是胶的问题，刚才您的材料，对您的这个纸说得很详细，很环保，但我想请您深入让我们了解下胶生产的环保。

    【宋旭】：这个胶呢，主要是糯米发酵形成的一种胶，但它缺点也有，因为糯米毕竟是有机的，有机贴到墙上有时候容易霉变，我们在技术把霉变解决了，所以研究出了我们自己的一种环保胶。咱们再举个例子说，就像我们长城上的那个砖，当时没有水泥黏结，全靠糯米黏结，现在很结实，甚至比我们水泥都结实，完全是有机结合，我们使用的胶是有机胶，同时解决了霉变的问题。

    【记者】：它和传统纸有没有区别？有什么弱点？

    【宋旭】：有区别，它硬度要大一些。它生产的难度要比传统纸生产难度大，传统纸生产难度，因为它变形率高，咱们变形率低，所以如果发生很复杂的时候，会造成生产的时候废品率比较高。第三个缺点，大家到车间看了，这种纸是采用了一种新的工艺生产出来的，你看每个纸往出卷的时候，上面有灯管照着，其实灯管看线，也就是看纸的纤维分布得均匀不均匀，如果分布不均匀，这个纸在生产过程中容易出现色差。所以这三方面都提高了整个生产能力，我们最近为了保证市场质量的问题，我们在日本，实在没办法，在日本要买一台色差检测仪，试试看行不行，一台仪器一百多万，我们要试一下看行不行，这就是这个产品的弱点。

    【记者】：现在正在克服，还没有完全解决？

    【宋旭】：不是，这个解决靠什么？靠成品率高，靠生产工艺复杂去控制，去解决问题。但是呢，解决这些问题花的成本很大，我们之前算了一个账，你像我们这个壁纸，成品率大概在75%左右，如果提高一个点，我们成本就会降低很多，提高一个点就会降低一毛钱，如果新买的设备成功的话，大概成品率就能提高到90%。

    【记者】：施工的工艺是在现有的墙上直接可以贴吗？

    【宋旭】：你看现有墙面怎么样，如果你原先刷的乳胶漆、大白墙，都裂了，有两种处理方式，一种处理方式，直接用基膜把它刷一层，刷完了之后再贴。如果已经是粉状了，那么就需要把墙重新刮了再贴。我们为了让消费者降低成本，一些基础处理，我们也可以以成本价替消费者去做，我们就要在每个环节让消费者省钱。

    【记者】：地球卫士可能最关注的就是环保，咱现在主要是以石头作为原料，碳酸钙是比较多的石头，在这个过程中，可能会用不少的石头，目标实现之后，年产量达到15亿平方米，这样的话，每年像这样的用，会用多少合适的石头，这些石头，在采石地点，会不会对当地的环境造成改变？

第二个，在石头生产粉或者料的过程中，有没有对环境造成不利的影响？这个如果有的话，咱们怎么考虑的？

【宋旭】：这两个问题应该说从2009年，大家也始终有争议的一个问题，而且最近两年不太争议了。我觉得这两个问题应该从客观去看，一个，就是我们这个社会，全世界范围内，任何一种产品都要消耗一定的资源，没有一种产品不消耗社会资源，包括我们人类生存，我们吃大米，我们吃米饭，吃面食，种庄稼，它也要消耗社会资源，那就是土壤中的氮磷钾，为什么澳大利亚它土地面积大，它很少用氮磷钾肥，是因为它隔年种，这是一个问题，就是说我们找不出任何一种材料，任何一种产品不再消耗社会资源。但是更重要的是看什么？就是一个产品你消耗的社会资源和它解决的社会资源，哪个更重要。作为咱们地球卫士，我们消耗的资源是什么？碳酸钙，这种资源有多少？可以说全国任何一个省市都有，可以辐射到地级市，没有一个地方没有，基本是遍地都是。而这种资源原先在干什么？原先这种资源开采出了生产白灰烧水泥，一吨石灰石的资源，烧成水泥，卖四五百块钱一吨，它社会价值四五百块钱。那么现在我们一吨石灰石资源开采出来之后，我们变成这种新材料产品，一吨平均要到上万块钱，就是它社会价值的利用率要高出二十几倍，这是一个问题。

第二个，它节省的资源是什么？从包装材料角度来讲，它节省的是石油资源，而石油资源不单是我们中国，是全世界的一个战略资源，它危及一个社会生存和发展的资源。从纸张角度来讲，它节省了木材资源，有些专家也说，木材可以种了再长，石灰石用了不能再生了，其实这就没有深入研究的一个专家，真正问问林业专家不是这个概念，一棵树种下去以后，它会让它这个树，你要十年砍伐，十年砍伐的话，因为没有形成腐质层，它会让这二十平方公里周围的土地板结不能长，所以从纸张角度来讲，我们节省了木材资源。更重要的，解决了环境污染的大量的财力和物力，我们现在造纸厂污染严重，我们可以深入了解一下，我们造纸厂上污水处理设备之后排出的污水到底怎么样？如果这个指标不能达标的话？它社会的危害是什么？潜在的危害是什么？我想是不可想象的。我经常开车路过一个造纸厂，它还是上市公司，污水处理的设备上得很全，但是那个造纸厂出来的水排到旁边的一个河道里，河道那一段的水上面都有白沫。所以我觉得就这个问题要从资源利用角度，应该这样去比较。

第三个，碳酸钙资源的储量，我们全国碳酸钙资源储量曾经我计算过一次，假使我们现在所有的包装材料，所有的纸张，都使用这种技术去生产纸，我们能使用一千年，这是一个。

    再一个，碳酸钙的特点，基本石灰石山上不长东西，即使长了小树，不成材，就这么大，长不了大树，为什么呢？因为碳酸钙水一下来，它里边温度一高，它酸性、碱性很强，导致你这个树和上面的植被长不好，基本是荒山多，秃山多。那次咱们国家发改委调研的时候，我曾经有个观点，我说碳酸钙这个山，有些上面植被不好的，你要真是能把它处理得好一些，你上面再能覆盖上腐质层，有土，你种庄稼也行，种树也行，可能对社会贡献更大。
    第四个，碳酸钙生产环节，我们家发展这么大规模了，包括我们达到15亿平方米产能的时候，我们还不建任何一个重钙生产企业，为什么不建任何碳酸钙生产企业？我们全国现在仅东北碳酸钙生产企业就210多家，这210多家中，70%基本是停产的，那30%中，也只有那15%现在能够维持正常生产。当时为什么出现这些企业？都是生产白灰、生产水泥的小厂，投资比较少，但市场量小了，家多了，卖不了，我们现在做的基本是在跟这些企业进行整合和合作，就是让它们重新再活起来，这是一个。
    第二，在整个合作过程中，我们在生产工艺上，我们到现在为止，就要求一点，你整个生产过程，虽然与我没有关系，但是你整个生产过程必须达到无粉尘化，无粉尘化要解决两个问题，一个矿山开采的环境要隔绝。第二，原料运输的过程一定要封闭，要管道输送。第三，就是加工设备一定是全封闭。现在非常好的碳酸钙生产企业，它那个设备，你进屋之后跟咱们的空气是一样的，没有任何一点粉尘，它矿山开采是封闭。所以我们现在合作的这些家，有些小厂确实没法合作，它没有实力去投资。

    【记者】：您是说咱们企业已经考虑到了，就像加拿大，砂岩，他们完了之后，再把植被恢复过来，您说咱们企业也在做这方面的工作？
    【宋旭】：咱们没有开采过，咱们不存在恢复植被的问题，但是跟我们合作的碳酸钙企业，我们对它们都提出这样的要求，第一要保证环境没有任何污染。第二，你开完了，你上山要把它恢复过来，种草，种庄稼都行，就是开采完之后，要进行有机地利用，这点很关键。

    【记者】：因为国家房产调控等政策，对咱们家装行业有些冲击，这是否会造成更大的竞争呢？
    【宋旭】：咱们国家控制房地产，对壁纸行业冲击肯定是有，但是对咱们地球卫士来说，我认为没有什么冲击，因为我们针对的目标市场不一样，我们去年年底的时候做过统计，我们通过一站式服务做了统计，通过统计得出的数据是这样，我现在是因为我新买房子，有没有一站式服务，我都要用，这样的客户占了5%。旧房改造，原先我家有房子，我现在需要改变一下居住环境，墙面大白、涂料，我需要贴上壁纸，需要改变一下生存环境，占了40%。然后剩下，因为你地球卫士一站式服务，这么低的价格，我原先计划使用是大白和涂料、乳胶漆，现在我改变了这个想法，我使用壁纸了，这个占了50%，基本是这么一个结构。我们这种销售模式，刚才我跟大家说的，其实对乳胶漆、传统大白市场可能会产生一定的冲击，而传统乳胶漆、大白市场在全国家装行业中占的份额，占到了90%以上，这个市场的空间太大了，所以这么大个容量，对我们生产壁纸的企业来说不会有影响。

    【记者】：咱们壁纸现在分成几档？各占市场份额的多少？
　【宋旭】：中低档应该占整个市场份额的80%，高档占市场份额的不到20%。我未来希望出现这样的目标，就是现在所谓的我们所说中低档，其实这句话本身就有问题，低价位的，未来如果在我整个市场份额中能占到95%以上，我觉得我们这个消费市场是理性的。你拿咱们壁纸来说，13块钱的壁纸和我们35块钱的壁纸，从环保性能上绝对没有任何差别，所谓有些差别，就是工艺上的差别，如果有一天我们消费者都愿意选13块钱的，而不选35块钱的，我觉得大家理性了，我并不倡导我们消费者买我们贵的产品。
　　　
    【记者】：咱们有没有考虑过跨界发展，比如一些生产门窗、地板的企业。
    【宋旭】：我们现在自己不会做，但是可以跟他们合作，比如说我们现在也选择一些好的地板企业，前提我们要求它必须达到欧盟E0标准，也就是甲醛的含量是欧盟标准的1%。它的环保性能达到了怎么办呢？我们跟它战略合作，我从它那儿大量订货，这个货拿来之后我交给一站式服务中心，我一分钱不加价，直接给用我们壁纸的客户提供一个低价高质的服务，这个影响力很大。现在吉林敦化森工集团，那个碳化地板，上面能吸甲醛的那个，市场价格490多块钱一平方米，它全国都有店，我们跟它谈的出厂价格是260块钱，然后我们这个地板拿过来放在我们一站式服务中心，咱们的客户就随便选，就260块钱，我们有的客户都很感动。所以我们会跟一些厂家战略合作，战略合作，一个也带动了厂家的销售利益，生产利益，第二个，让消费者从每个环节上去省钱，最终达到降低消费成本这么一个目的。我们甚至下一步发展到家具、床上用品，我们都会找一些好的企业去进行战略合作。