泛家居“洗牌”门窗行业冲头阵

  至95年—2008年10多年期间内，泛家居行业在全国范围内迅速的崛起，各企业、品牌及卖场如雨后春笋 纷纷拔地而起，为促进经济发展起到了重要的推进作用。然而从08年开始，整个泛家居行业由于先后受到竞争者增多、金融危机和国家对房地产的宏观调控等影 响，开始进入到市场疲软阶段。

  近年来，企业、卖场、经销商等整个泛家居行业的队伍还在不断扩大，而造成了消费群体的需求量增长跟不上行业队伍扩大的速度，明显的出现僧多粥少的局面。 有专业人士指出，这将是泛家居行业内的一次飞“辛亥革命”，品牌之间、卖场之间以及经销商时间的“洗牌”正在悄然进行。然而，泛家居是一个巨大的行业，其 中包括门窗、地板、家具、衣柜、橱柜、卫浴等等几十个分支，每个城市和市场根据其地域、经济发展状况以及消费者的意识和消费能力的区别，在这些行业里面走 在“革命”前列的顺序也大相径庭。那么在笔者驻地贵州省遵义市来说，门窗行业就首先被推到了风口浪尖之上。

  “枪”打出头鸟 首先，我们可以肯定的说任何事物的发展与结果都是有原因的，为什么门窗行业在本地的行业竞争当中表现得如此明显，成为了这次“洗牌”过程中众多行业中的 Number 1呢？原因有三个：其一、门窗行业是率先以多品牌方式进入到本地市场，最先受到本地消费者的关注并发展势头也是最快的行业。记得在95年以前，当地很多家 庭在装修房屋时，墙面用的粉刷，衣柜是直接购买木质的立柜，而厨房是基本是在装修过程当中自行打造，地面一瓷砖和大理石地板为主，木地板都是经过2—3年 的时间才逐渐的被广泛接受；当时本地的消费者对定制衣柜、橱柜、卫浴等等商品在概念上都比较模糊，而门窗行业以多品牌方式进入到遵义地区的时间最早，是老 百姓最先了解到，接触时间最长的行业。其二、门业是在本地发展速度最快，经销商队伍最庞大的行业。

  据笔者在遵义市范围内通过对各大家居卖场和建材市场地毯式的调查显示，整个遵义市郊区除外，整个市区大概60平方公里左右，其门窗行业经销商多大130 家左右，而紧跟其后的衣柜、橱柜、地板等加起来也就在120家左右，其他行业的经销商数量就更不能与之相比。也就是说，门业是本地行业内竞争最为激烈的。 第三、门业是本地小型企业最多的行业。遵义以及整个贵州地区，整个泛家居在生产、规模、品牌发展都比较滞后，由于当地的经济发展速度、交通以及运输等多方 面的限制，使得本地泛家居行也的知名企业严重缺乏，相反一些规模非常小的企业或者说是加工作坊，却还是有不少。其中生产门窗的作坊也最为常见，由于其成本 低廉，而且又只针对本地和周边县份销售，运输也简单；所以在价格上有很强的优势，而且其模仿能力也较强，从外观感觉上来说，如果把这些作坊生产出来的产品 和一些知名品牌中同样款式产品放在一起，如果遮挡住牌子普通消费者根本无法分辨，所以这些本地品牌也以竞争者的身份投入到市场当中。因此，门窗就成为本地 众多泛家居行业里面的“出头鸟”，也就顺理成章的成为了泛家居“辛亥革命”预言中的率先体验者。

  高低对比 此消彼长 近日，遵义市整个门窗行业的消费群体正在逐步发生变化。在往年频频光顾中低档门窗的城市普通消费群体的目光，在近两年内开始逐渐的移向中高档品牌，今年尤 为明显。在往年，由于不少中低档次的门窗品牌，由于先入为主在本地经营时间较长，笼络了一批本地的老顾客，通过低廉的价格和顾客之间的相互介绍成为了大多 数40多岁以上，中年工薪阶层收入人士的首选。而逐步进入遵义市场的高端品牌缺只能针对少数高收入人群，其总销售额往往还比不上走低端路线的经销商。但如 今，随着品牌宣传力度的加大以及80后开始逐步当家做主，市场上的主力消费群体开始过度为30岁上下的年轻一代，而这一代人在消费理念、品牌意识以及个性 化需求等方面都与上一代人有了明显的区别。再加上近年来整个城市的收入水平与前几年相比有了明显的改善。再加上前面我们已经说了，本地消费者对门窗的了解 远远要比其他行业多，从而造成了本地装修户对中高端门窗类商品的需求开始成逐年上升趋势。华鹤、博意、千川等较为高端的门店老板都表示，在整个泛家居行业 都比较疲软的大环境下，今年在销售上还能有少量的提升已属不易，其中华鹤门业的张女士还告诉笔者，今年在与厂家紧密的合作下，五一期间推出了各种推广活 动，在此期间收到的订单量比去年同期提高了一些，销售额提高了8%左右，光从这一点上就很能说明问题。

  而不少档次偏低一些的经销商表 示，在近年来出于门店客户和销售额开始逐渐缩水。这一变化其实在近两年前就开始初现端倪，只是在今年较为明显。针对这样的趋势，这些原本走低端路线的门窗 经销商也没有坐以待毙，开始想尽各种办法挽回局面。据笔者调查他们目前一般有3种选择：1是装修门面改换品牌来迎合目前主流消费群体的需求；2是换行业， 因为目前本地门窗经销商太多竞争，而衣柜、橱柜、卫浴等其他行业来说相对要小一些，所以如果有条件当然可以选择换个行业；其3就是变化销售渠道，目前本地 有不少走低端路线的门窗经销商，把销售渠道从针对装修散户，变为找工程合作或充斥乡镇市场。而且，我们必须承认品牌上的低端并不代表劣质，所以单从性价比 来说，在工程合作和乡镇市场上也是能够接受的。因此，这一部分经销商从销售渠道上进行改变和“分流”并从中获得了另一片天地。因此，由于消费群体的替换、 当地人民经济收入改善等原因，造就了本地消费者的眼球从中低端品牌逐渐转向了中高端品牌，等相关原因，造就了当地门窗行业在这场“洗牌”过程中表现得更为 明显和直接。

  塞翁失马焉知非福 那么通过对以上实际情况的阐述和分析，部分业内外人士不禁要为本地的门窗经销商，以及进驻遵义的品牌企业而捏把汗。因为，我们不仅要看到本地原先走低端路 线的经销商，由于销售逐年缩水；同时我们也应该了解到，由于目前整个泛家居行业打大环境毕竟还不容乐观，这些高端一些的门窗品牌也只是如同是在矮子堆里面 选高汉，而且这些高端品牌的经销商，他们之间也还有激烈的竞争，而且，将来消费者对于新老卖场如何取舍亦是未知，因此从整体情况来看中高端经销商同样是压 力“山”大。行业“洗牌”是个漫长的过程，又有多少企业和经销商能够挺过。但笔者愚见，这未必不是一件好事。

  古语有云：“祸兮福所倚、福兮祸所伏”在当下市场经济的作用下，任何行业都必然经过从开发—起步 —繁荣—膨胀—改革—稳定，这样的一个过程。门窗行业亦是如此，当经过市场优胜劣汰的“洗牌”过后，不可避免的会淘汰掉一批不能顺应市场发展的企业、经销 商以及卖场。但能够挺过这个阶段的品牌和商家及卖场就会日趋稳定，高、中、低端卖场、品牌、经销商们的数量和比例也会逐步保持在最适应本地市场需求的状态 上。也就是说，无论是针对高收入人群的品牌，还是针对大众消费的品牌，还是偏向于工程合作或充斥乡镇市场的经销商们，能够各行其责；大家虽为同一行业但却 不必在同一个碗里争食，供大于求的局面会逐渐被控制下来，这对于消费者、经销商或是企业都是非常好的事情，也是一个行业在当地市场趋于稳定和成熟的重要体 现。因此，现在是我们门窗企业最值得深思的阶段。

  如果您还没有打算放弃遵义地区这个市场，目前正是企业在当地有所作为之时，毕竟企业对于市场扩张拓展的“下沉”战略不是在当地找到一、两家经销商就完事 儿了；与经销商之间如何有效的沟通与配合？宣传推广怎么做？卖场什么选？目标消费群体是哪一部分？最后，如何在这场“辛亥革命”中存活下来？等尖锐的问 题，都是我们目前迫切需要关注的。遵义地区虽然目前比起很多一、二线城市来说经济发展还相对不足，对于企业来说，也许本区域目前的销售业绩你并不很看重， 但是这既是劣势也是优势，因为对于一、二线城市来说，就像是一个已经成熟了的水果虽然味道甘甜即可食用，但毕竟市场已经趋于饱和，发展的空间已经相当有 限，更要命的是竞争更加疯狂，像居然之家杭州店倒闭等一些大型居卖场在一、二线市场的现在就很能说明问题。而类似于遵义地区的一些三、四县城市特别是我国 西南地区，正处于国家西部大开发的第二进程当中，犹如青涩未熟的水果一样，成长与发展的空间巨大。

  就从遵义市来说，去年保利集团和恒大集团在遵义海尔大道之南圈地7000多亩，而目前遵义市的第三个区：新蒲新区的建设已经进入到冲刺阶段，并且已经建 好并开通了机场，在国发“二号”文件的推动下，新的开发建设项目还在不停的进行和落实中。因此，如果我们的门窗企业如果对这一地区将来的市场份额还抱有希 望，那么目前就是心动+行动之时。三年五载的时间稍纵即逝，如果等到这一行业在当地已经趋于稳定，高、中、低档品牌以及经销商的比例基本成型，卖场数量与 档次也基本定型，到那时未在其中的品牌、企业或经销商想要跻身于其中将会比现在更加困难。

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