谭辉:强化品牌拉力进军四五六

2014年3月20日，左右家私2014战略发布暨招商大会在深圳拉开帷幕，在本次招商大会，左右宣布下沉456线市场。

网易家居在活动现场专访左右家私副总裁谭辉先生，他透露，“1680家专卖店，5281个服务人员”，这是左右现状。他认为，四五六线市场的空间很大，左右“进军四五六”是为了未来的发展。在未来的五年，左右将依靠品牌拉力和服务拉力在四五六线市场前行。

以下为采访实录：

“进军四五六”是为了未来的发展

网易家居：今天上午贵公司也介绍了，你们有很多合作了十年之久的这种经销商，我想请问一下，贵公司是怎么样维系和这些经销商之间的关系的，又是怎么样培养他们对品牌、对公司的忠诚度？

谭辉：首先，从人性的角度看，早些年左右跟经销商之间可以说用“人性”来维持，他们来到了深圳，公司的制度、福利会让他们觉得，我们就像他们的家人。那么，经销商和我们之间像家人，他当然可以实实在在的干活。

现在这几年，我们之间关系的维系靠什么？第一，我们成立了终端委员会，终端委员会的主席也是我们的经销商，而终端委员会是干什么的呢？就像全国人大的提案一样，有分量的人的提案国家就必须讨论，他们提出全国经销商或者全国的消费者的一些需求，要求公司去改正、提升、完善，我们通过这个机制去改变的。

第二，产品方面，我们成立了产品委员会。以前每个经销商选厂家，某种程度就是在选产品，我们的产品委员会，会研究各个品类发展到哪个阶段、终端消费者有什么样的需求，等等，然后去实现它。有了这两个委员会，我们和经销商之间的交流有了一个渠道，这相当于我们的“人大”：产品委员会和终端委员会。

第三，我觉得是企业强大的品牌推力。从去年开始，我们从签约杨澜作为代言人、《男左女右》节目的冠名等方面，形成了强大的品牌推力，同时也拉动我们的经销商一块往前走。

左右的第一个拉力是品牌的拉力，第二个拉力是服务的拉力。左右现在提倡“感动服务”，何谓感动服务呢？就是在售后服务方面，在你该做的之外再做的一点。

我们的产品价格、渠道、促销，都是跟经销商共同商量决策的东西，这样有了基本的营销的支点，加上品牌和服务的拉力，基本上就能够实现经销商的忠诚度。

今年是左右二十八年，而我们的经销商，跟着左右最久的已经二十三年，我相信明年就是二十四年了。左右还有一个目标，做百年企业，这是我们黄总的企业胸怀，是我们左右的一个梦想，所以我们要不断地去完善自己，创新、转型升级。

网易家居：能不能用一些数据来表明公司目前及未来的现状？

谭辉：从这次大会的主题可以看出来，“领航一二三”，这是我们的现状，“进军四五六”就是为了未来的发展。

现在因为有了O2O以后，很多东西都要透明了，1680家专卖店，5281个服务人员，这是现状。在软体领域，我们左右在中国品牌沙发市场占有率是前三甲，我不为占有率相差“0.1、0.2”作过多的纠结，大家的距离只是一点点。

但是，前几年大家都是在一二三线市场发展，今天深化到四五六市场的时候到了，如何深化下去？我觉得，品牌拉动是一方面，真正为各层级市场提供不一样的产品，这一点也许是最重要的。我们直接成立四五六线城市的产品经理和产品团队，每个人细分的研究他那一块的产品。

四五六线市场的空间太大，比如说，乡下的去镇里，镇里的去市里，地级市去省会，而且大城市肯定会越来越大。从目前来看，多少人还没有住上商品房，多少人还没有用上自己买的家具，中国市场家具的需求量还很大。四五六线的市场空间，我觉得是基于这方面。

经销商在县域市场的机会很多

网易家居：去年开始左右有一系列的行动，比如说，签约杨澜牵手，以及与深圳卫视的《男左女右》、《城市之声》合作，可以看出左右从行业品牌到一个消费者品牌的一个转型。目前左右在整个深圳地区的经销商有很大的覆盖，那么今后在营销方面有什么大的动作？包对经销商的支持力度，特别是一些中小的经销商，大经销商有能力在地级市组织一些爆破营销，自己能做，但是小经销商恐怕在这方面还是比较薄弱。

谭辉：你说的“小经销商”，实际上也没有“小经销商”，应该是叫县域城市的经销商，对不对？我们可以这么来理解，我们把县域市场照样看作一个城市，比如说一级城市、二级城市、三级城市，那么县域城市就是五级城市。

我们打个比方来分析五级城市，它的城市人口大概在20万—30万左右，连同周边乡镇应该有80万左右的人口。对于这些市场的经销商，我们如何去帮扶他？实际上，我们对一二三四五六级市场一视同仁，只是分不同层级去制定特色的服务。那么，五级城市做什么呢？比如说，我们会给他一些专业上的营销指导，我们把一级城市好的观点、好的服务理念等放到那里去，他就会获得一个非常大的突破。突破以后，如果在那个城市20万人口，他拿货能够卖到100万、200万的时候，他的幸福指数是非常高的。

另外，从广告的角度看，首先，我们的广告投放是分三个角度去思考的，第一个就是央视，是全国我们看得到；第二个，“男左女右”不只是为了传播深圳，而是打造一个深圳基因的品牌，到终端专卖店的自媒体去传播。把这个片子拿到店里去播，在电视机上让消费者知道，左右是深圳的，是有深圳基因的。而且“男左女右”这个名字还蛮好的，我们叫“左右沙发”，那个节目叫“男左女右”。有终端有消费者问我们，这档节目是不是你们办的，我不能说是我们办的，是我们冠名的。第三，就是交通台是一个趋势，有车族越来越多，我觉得这些受众群体在车上的时间越来越多，听到我们的机会也就会越来越多。

从这三个角度去看，你会担心，县域城市得不到帮助，但是实际上县域城市今年是最幸福的。城市化进程的加快，三四五线城市当地的老百姓收入越来越高，对家居产品的需求量越来越大，这反而是第一时间提醒现在的经销商，打造自己的服务和品牌意识。

网易家居：您刚才说到，广告投放有央视，也有地方交通台以及“男左女右”节目，基本上都是传统媒体，但随着中国网民的基数越来越大，中国网民观看网络视频已经越来越频繁了，所以我想了解2014年左右在视频方面有哪些计划？

谭辉：应该不只是视频，网络上的品牌推广策略，我们想在2014年做个“小步快跑”的尝试。如何更有效、更精准、更清晰地投放，我们暂时无法去做一个完全的判断。小步快跑是什么？就是哪个都不拒绝，哪个都要尝试，最后找出最适合我的媒体。网络媒体是我们2014要投放的一部分，但是它不会成为百分百的主体部分，我希望通过2014去了解、去尝试。网民越来越多，2015年、2016年可能我们更能精准抓取的时候。我们未来的广告投放量会越来越大，可能在传统的媒体、现在最流行的互联网媒体，移动互联网，我们都会加强。

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