宏浪徐楚铭：由下而上的“另类”发展之路
2014年5月28日，第十九届上海国际厨卫展开幕。而为了进一步了解中国家庭卫浴用水习惯及用水安全意识，探究卫浴用品与居民健康的关系，提升中国家庭卫浴生活品质，引导健康节能的生活方式及消费模式，搜狐焦点家居在厨卫展期间启动了“中国居民卫浴用水习惯及消费行为调研”项目，携手行业领军品牌成立卫浴数据研究中心，共同打造国内首部《卫浴用水白皮书》。针对此，我们也采访了宏浪卫浴营销总监徐楚铭先生，请他聊一聊他心目中的“白皮书”。
采访时间：2014年5月29日
采访地点：第十九届上海国际厨卫展 宏浪卫浴展位
采访人物：宏浪卫浴营销总监 徐楚铭
【搜狐焦点家居】：徐总，你好！今年宏浪卫浴参展，有没有带什么新品？
【徐楚铭】：这次应该是我们宏浪卫浴第一次亮相，所以为这次亮相我们从很早就开始准备了，从设计，产品整合，应该说从去年底开始准备了，也投入了很多的资源和精力。从这两天的情况来看还是让我们感觉到比较满意的，因为我们这个馆位应该不是属于A类位置，应该是B类位置，但是我们从昨天到今天为止，我们这个馆的人流量还是非常的大。
这里面我觉得不外乎几个方面，一个是产品，产品应该是我们这次比较大亮点的，特别是我们的浴室柜，我们之前跟媒体聊天也在介绍，我们的浴室柜算是全球首创的。它主要是两大特色，一个是我们说的DIY，等于说一个配件它可以任意与我的组柜搭配，像刚刚你看的那面墙上的配件，可以组合出一百多套柜子，虽然实际上只有21个，但这21个配件可以组合成100多套成品。其实我们实际上要解决一个问题，即我们这个行业本身面临的问题：消费者的非标定制要求。非标定制从传统的概念上讲，它是通过改尺寸，改颜色来操作的。但是作为生产企业方来讲，最大的障碍就是对于产能的影响以及生产效率的降低，本身我们做工厂一定要讲规模的；所以我们这样的解决方案就彻底改变了传统的非标定制概念。我通过这样的百变组合，在达到客户的非标定制需求的同时，又保证了我的生产效率和产能。
第二大特色就是我们的柜子可以有几种材质混搭出来，结合成一套柜子；这个目前在全国甚至全球没有几家可以这样做的。既然是浴室柜，必须要用木材，我们就要考虑不同材质的最大优势如何去发挥，又要避开它的缺陷，因为任何一种材质都有优点和缺点。比如说目前国内市场最通行的橡胶木，它的最大问题是容易开裂变形，毕竟很多家庭还没有真正实现干湿分离，这样的话浴室柜就要经常吃水，所以就会导致这个问题。我们的浴室柜基本上在最显眼的位置，比如面板部分，我们会采用橡胶木这种实木材质；但刚刚讲了，橡胶木有一个缺点就是它不能做异型，只能做平板。所以凡是涉及到异型的地方，我们就用另外一种材料叫PPC，是高分子聚合物的一种新型材料。因为它容易热弯，所以就可以做出各种的形状和造型，但是因为它没有原木的纹理感觉，设计感比较差，这个也是它的缺陷。同时我们还会在底板，侧板这些需要抗压承重的部位采用多层实木板，这样通过三种材质组合成为一套柜子。这种做法目前在国内也是我们首创的。通过这两天跟我们到访的意向客户或者是同行交流，大家还是非常认可我们这种做法的。这个也是保证我们的场馆从昨天开馆到现在效果很好的原因之一。
另外，我们的展馆也努力打造一种人性化的诉求，所以在规划的时候我们也充分考虑了一些人性化的装修设计，我们会最大化的利用我们的场地，给过来观展的，不管有意还是无意的，哪怕是走累了进来喝一点水的人，一个休息的空间，而我觉得这个也很有必要的。另外我们也想体现出我们作为福建企业，闽南企业的一种文化特质。所以我们是从南安直接带过来了我们专业的茶艺师，同时还专门设了一个古筝背景演示台，包括我们的背景画，这样的效果大家感触还是比较新意的，也是蛮有特色的，也符合我们企业的品牌定位，文化特制。
【搜狐焦点家居】：我昨天来的时候看到有很多外国参展商在你们的展厅里面，您觉得产品的哪些方面吸引到了他们？
【徐楚铭】：是这样的，因为我们宏浪这个品牌原来一直是致力于国内市场的运作，但是从今年开始我们也加大力度拓展国外的销售渠道，所以在这次我们的展示当中也专门针对国外市场研发了一些新的产品，特别是欧洲市场。首先是五金产品，五金产品我们是专门跟福州的永日设计公司进行合作，帮我们设计开发的，这次我们拿过来的是三个系列27款新品，专门针对欧洲市场的。另外像我们的浴室柜，其中也有几套针对北美市场的，所以其实我们的外贸团队之前也跟国外客户有沟通，所以这次也就邀请他们过来考察，参观一下。当然也有随机到我们展厅的这种外国经销商。
【搜狐焦点家居】：那么您个人会去其他展位看看吗？
【徐楚铭】：目前没有空，因为我这里不断的有客户过来。一般是这样的，作为本身参展的我们，会用最后半天时间去看看同行，也了解了解别人有什么值得我们学习的，不管是产品还是设计，所以我们这次来不光光是我们的销售团队，还有我们所有的设计团队，因为他们也要去学习，包括我们的平板设计，空间设计，我们也要通过这些展位的设计吸取一些东西。
【搜狐焦点家居】：那么这些经销商来选择宏浪进行合作，您觉得他们看中的是什么呢？
【徐楚铭】：我昨天谈了几个客户，蛮让我感动的，我也是问这个问题，我说你为什么看中了我们，他们有一个共同的回答，他们说通过你们这种展位的产品展示，展位的设计感，能够感受到我们这个品牌是一个真正想做一点事情的品牌，我觉得这个应该说确实也是我们的诉求点。因为客观的讲，目前在中国的卫浴行业我们还算是一个二线品牌，现在整个市场行业竞争也日趋激化。想要说在这样的市场当中处于发展，甚至于保持不败的地位，最终能够顺利的进入到成熟期，必须要有整体的配套设计，一个规划，一个构思。实际上我们这个品牌是起步还算晚的，虽然企业历史比较长，有22年了，但是品牌化运营我们是从2009年才开始的，算是起步比较晚的。既然起步比较晚，那么如何在这个市场上实现突围，占有自己的一席之地，我觉得必须要有一些创新，所以刚刚我重点谈的就是我们产品的创新。特别是浴室柜作为整体卫浴当中最重要的一个大品类，如何在这个品类上形成自己的优势。我相信任何一个品牌，任何一个企业都不可能把所有品类全部做到很强，我们只能寻求一个品类的，或者是两个品类来突破优势。
我们现在的定位就是在浴室柜上面形成我们自己的差异化以及优势。而且目前从市场的终端销售状态也是这样的，消费者进一家店选购，首先肯定从浴室柜大件开始，就是我们销售上面讲的用大件来带动小件。这个在几年前都可以不需要这样考虑，但是现在市场竞争越来越激烈，消费者的购买习惯也在发生变化，如果你没有一个真正有竞争力的大品类产品来带动，那么你其他的品类也很难做到整体的上升。所以这就是我们自己规划的一个突破口，一个方向。
【搜狐焦点家居】：刚刚讲的产品方面，那么在营销思路上有什么创新呢？
【徐楚铭】：我们这次上海展也提出了一个非常明确的定位，就是我们宏浪这个品牌，就是要做中国三四线市场的王者。我们一般把市场分五几层，第一是一级市场，就是所有的省会城市，包括副省级城市。二线市场就是我们行政上划分的地级市场，三级就是县级市场，四级就是乡镇市场。我们的重点就是放在了三四级，就是县乡镇。
相对大家普遍认为三四线市场的购买力会比一二线要弱，其实我们不完全这么看这个问题，我觉得是几个方面，第一首先我们要关注，中国县域经济的人口数量已经有8亿，13亿当中有8亿人口在县域市场，这首先是一个购买人群的问题，再说它的购买力，我们一直不认为三四线市场的购买力就弱，只是说他的消费习惯没有形成，没有被引导出来。我们做销售本身要做消费引导，就像我们现在到很多比较发达省份的农村就可以看到，很多农村自己在外面打工挣了钱回家盖了几栋楼，但是都不用卫浴，还在用传统的毛厕，在北方相当普遍，那么你说它没有购买力吗，没有消费能力吗，不是的，他是没有那个意识，这个是需要我们去做销售引导的。所以我觉得这些都是三四线市场的潜力。
可能跟这个行业更多的品牌相比，我们的渠道策略刚好是相反的。一般的产品都是先在一级市场，通过品牌形象的提升，门店基础的奠定逐渐的往下走。但我们恰恰一进入市场就是切入三四线市场，采取由下往上走的模式，所以你就必须要有更加性价比高的产品。这也是为我们自己的产品，设计，研发，以及整个的产品品类的整合提出了更高的要求。因为做品牌必须首先是产品质量的保障，同时又要有一个的价格优势，所以这个本身就是我们向自己提出的挑战。经过这几年的市场推广和运营，应该说还是取得了比较大的成绩。
【搜狐焦点家居】：那么你认为现在的浴室柜市场的前景是什么样的，包括消费者追求风格的趋势诉求是什么样的？
【徐楚铭】：首先从浴室柜的品类来说，因为它在整个卫浴的所有品类当中算是一个新兴品类，因为我之前也在广东的心海伽蓝，它是目前国内单品浴室柜做得非常好的品牌。浴室柜这个品类，心海伽蓝是2004年建厂，它基本上是第一批在中国大陆开始做浴室柜的品牌，特别是实木浴室柜的；而横向比较我们福建五金水暖基地，它的时间更早，八几年就有了，九几年就相对成熟了，现在更是在不断的提升和完善的阶段。相比起这样的品类浴室柜的发展起步是比较晚的，但是从整个全球范围来讲，中国还算早。其实美国市场在运用浴室柜这个品类上面比中国还晚。所以从这个角度上讲，我觉得浴室柜这个品类成长的空间是非常大的。每家装修不可能不用龙头，但是有一些人现在装修就可以不用浴室柜，这个我认为都是属于我们市场潜力的部分，是市场容量的部分，还有待于我们去挖掘。让给更多的消费者接受，所以从这个角度我认为它还是存在很大的成长空间。
刚刚讲的款式，趋势，我认为其实从它最初，2000年初期到现在大概十年的发展时间中，我觉得主流的还是现代款。虽然我们几乎做浴室柜的品牌都要做仿古，简欧，但是毕竟它的的消费群是相对少的。另外，随着这种时间的发展，现在市场上的购买主流越来越是80后，85后，90后的人作为消费主流，他们应该是更倾向于简洁时尚的概念。这也就反过来应征了我们浴室柜的款式潮流，如果说潮流的话我认为这个应该是主要的方向。所以在我们的浴室柜品类上面我们也是这样规划的，我们的定位就是以生产现代款为主。但是同时辅之于简欧款，仿古款，来作为形象店旗舰店的店面形象提升。
【搜狐焦点家居】：好的，谢谢您。
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