中式灯的突围之道
所谓中式灯，顾名思义，就是中国风格的灯具。
中式灯是众多灯饰样式中的一种，相比美式灯、欧式灯，它的造型设计也最丰富。铁艺、木艺、竹艺陶瓷是她多样的设计载体;汉语、典故、历史感是她表现背后的韵味。其浓郁的中国韵味，传承中式文化，洋为中用，古为今用，博采众长，与时俱进。同时，中式灯强调了中华五千年文化渊源、华贵的产品品质以及对美满幸福生活的向往，具有高雅的艺术品位和深厚的人文底蕴。
中式灯亲近自然，朴实亲切，其添加了中式元素，使内容更加丰富，大而不空、厚而不重，有格调又不显压抑，给空间营造一种温馨而古香古色的气氛。然而，中式灯对于灯饰市场来说并不是热销产品。中型偏大型的卖场一般做专卖的只有一到两家，不会超过三家。稍微小一点的市场，走低端路线的往往只是个别卖家在店里规划一小片中式区，或者干脆只挂几盏中式灯而已。
造成这一现象的原因，大部分业主装修时并不喜欢装中式风格的灯具。因为目前最普遍的装修风格是简约现代型，所以业主在室内设计时已经把沙发、电视柜、墙壁、地板整体设计得偏现代感，那么在选择灯饰的时候，自然也就与中式灯无缘了。而一般的别墅、酒店在选择大型灯饰上也是偏欧式的水晶灯。南京金海灯饰城的潘总告诉笔者：“本来这个市场只有我一家做中式灯的，结果去年又进来一家。本来这两年灯具市场就比较平，他一进来我也做不了了。因为顾客就是那么些，两家一分谁也不够吃。”所以，中式灯的消费对象仅仅是一些中式风格的酒店、会所、别墅。如此一来就造成了中式虽好，却未投市场所好的尴尬境地。
中式?泰式?傻傻分不清楚
王总在常州某灯具市场拥有300平方米的灯具商铺。前两年还做着整体“唐朝风”的中式专卖，这两年几经装修，摇身一变，变成了“泰式”灯的专卖了。但是碰到买“中式灯”的客户，导购也默认自己卖的是“中式”风格，向顾客一一介绍。许多顾客照样愿意掏钱购买。王总向笔者介绍：“其实中式灯跟泰式灯的许多风格是相似的。所以抱着买中式灯来到商场的顾客，一般也能在店中看中我们的产品”。
在笔者问到为何从单一的中式灯转到现在的泰式灯专卖时，王总表示，中式很容易千篇一律，大家互相模仿，到最后每个店中卖的样式都差不多。而泰式就好像同门里的师兄弟，风格接近，但是具体细节内涵又大不相同。这样，想买中式灯饰的，可以到我们店中。想买泰式的，目前市场上也是更少，也只有我们家。只是，即便这样，能够上门买灯的顾客也是很少，许多顾客都是我们去找的有需求的会所、别墅。
当“中式”碰到欧式“铜艺”
当笔者走进沈总的灯具店时，沈总第一时间就是询问对店面的评价。“你们店好像跟一般的中式灯专卖店不太一样，似乎稍微有些乱。但说很乱又不是，感觉哪里不太对劲”。沈总指着一个区域介绍：“我们店已经不单单是中式灯了，还加了一些欧式风格的铜艺灯饰。”笔者细细看来，的确有许多欧式铜艺灯穿插其中。
沈总继续说道：“刚才问你对我们店的第一印象，就是想看看我们这样布局在顾客眼中如何。因为许多人说我这样布局会把店铺搞得很乱，显得不专业。至于为什么会有这样的布局考虑呢?主要是因为中式灯的销售额度一直不是很大，但是中式灯我已经做了好多年了，说扔也舍不得扔。在加点什么样式的进来，怕一加整体布局就乱了。你一乱，就显得不专业、低端。后来我想，其实欧式的‘铜艺’系列跟中式的风格蛮像的。色调上都偏暗，都属于‘硬’线条系列，连造型有些款式都相近。所以就趁着行业淡季的时候就开始找合适的铜艺灯进行装修安装，就成了现在的样子。”
这样的布局又是统一，又是多元，增加了不少款式和风格不说，还把多样的顾客群给留住了，这无疑也是“中西合璧”的一个尝试。后来在展会再次碰到沈总的时候，沈总笑着说：“店里的生意好多了，现在买中式灯的顾客也有，买铜艺灯的顾客也往我这跑。而且我现在又单配了一些合适的家具，许多顾客家具也在我这里买了。”
“中式”也要跑业务
虽然还不到饭点，但是先到了一家川菜馆点菜吃饭，结果碰到了小李。小李是“中国风”中式灯专卖店的店员，在非专卖店看到小李，还是感到有些诧异，两人随即一起坐下聊了聊，“小李来吃饭啊?”“不是啊，这又不是饭点儿。我们这也是工作啊!”
笔者狐疑之际，小李道出了原委：原来，小李的老板最近改变了营销策略，除了在商场里等待顾客前来选灯之外，也开始培训店员出去“拉业务”了。而此拉业务而非彼拉业务，老板让我们跑业务，是一个广撒网。业务的范围就是这些大小酒店饭馆和大小装修公司。每天我们发发资料，比比性价，虽然不用谈太多，但是累得也够呛。
小李的老板在思考中式灯的使用人群的时候想到了大小的酒店饭馆。的确如此，中式灯在居家内室并不多见，但在大小饭店倒是不少，只是饭店装修应该不会太频繁。笔者问小李，这样跑业务的效果究竟如何?小李说道，大部分情况确实不会直接产生生意，但多少是有点的。比如昨天我就跑了一个大单，一家做韩国料理的生意不错，计划在大学城附近再开一家，最近正忙着装修。我把我们的价格优势，产品样式给他一看，今天他直接来我们店选灯了。我们还承诺，如果有心仪的款式，即使我们店没有，也会挑选好在古镇直接拿货。
朋友圈就是生意圈
林总是南京石林家居城灯饰卖场的一家中式灯老板。笔者与他交谈时得知，不但这个店生意很好，而且林总跟许多前来买灯的新老顾客都交上了朋友。
在谈到生意经和秘诀时，林总说道：“主要还是地段吧，我们这个卖场附近就是个军区，也有几个大学在旁边。军人和老师一般比较喜欢传统复古一些的灯饰，中式灯就成了他们的首选。而且我这人也比较好相处，把顾客当作朋友，明码标价，什么样的产品就说什么样的性能。顾客来到我这里都不怕‘被宰’。现在又有了微信，只要多聊几句的就把微信加上了。我也喜欢逛朋友圈，多几个互动，慢慢的新老顾客就熟悉了。我在微信上的商业气息也不会太重，我们是生意人，也是生活人嘛，慢慢的这些顾客身边也有要装修房子的朋友，就会往我们店里介绍，如此一来，生意自然就好了。”
听着林总的分享，感慨这位70后把网络新媒体也可以玩得这么开，而且还产生了生意效果。
关于中式灯如何在行业的冷锅炒出热饭，还有许多的故事，笔者暂且为大家分享几个身边的故事。希望后期会有更多关于中式灯的故事，为行业提供学习和交流的资讯信息。
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