莫干山韦威：如何带领和管理好团队
随着家居行业的发展，团队建设在家居企业管理中将发挥越来越大的作用，团队建设的好坏，关系到一个企业后继发展是否有实力，也是这个企业的团队凝聚力、战斗力和执行力的充分体现。
进行团队建设是家居企业领导者不可或缺的技能，销售团队建设有利于增强组织灵活性，有利于企业更好地发掘员工的潜力，有利于企业总体战略目标的实现，提高员工绩效和收入以及员工自身工作能力。企业团队建设能把从四面八方的不同的个体通过制度的约束和企业文化的熏陶，变成具有共同价值观和对企业有高度忠诚感和归属感的一支高效率、高效益的团队。那么，家居企业的优秀团队该如何打建呢？
（1）创环境
良好的工作环境和氛围可以最大程度的营造通力合作的空间，优秀的企业团队不是简单的精英组合，不能够依靠简单的个人英雄主义，是靠团队成员共同努力达成目标的实现，所以在这个团队里，一定要有共同的协调配合，在团队成员间应该有这样的工作氛围：互重（尊重）、互容（宽容）、互信（信任）、互助（帮助）、互让（谦让）、互动（行动）。只有这样的环境才能造就出优秀的团队。在这样一个互相尊重、互相宽容（宽容胜过百万兵）、互相信任、互相帮助、谦让并互动的环境里，团队成员对团队会有强烈的归属感和一体感。他们能够全身心的投入工作，以使团队形成的合力达到团队效率的最大化。我们通常讲，团队的成功是共同的努力形成的，而一个环节的失误可能导致失败。而共同努力就需要一个良好的工作环境和氛围，打造优秀的企业团队，一定要给这支团队造就良好的工作空间。
（2）开展文化建设
销售团队的稳定和正常的业务开展进行后，是对团队的士气和精神进行进一步提升的时候，可以制定团队竞赛进行评比和奖励，例如：月度销售尖兵奖、市场拓展奖、生动化建设奖等，对做得好的个人或团队给予一定的奖励基金或是有价值的奖品，并颁发证书、奖状、奖杯等。对于销售完成好的月度进行团队聚餐，畅饮纵谈，酒桌上团队和领导可以畅谈心扉，了解对方的想法，给予支持和鼓励，打造"团队家文化"，让团队悦心而作，感觉到认同感和价值感，让团队在团结和快乐中工作。同时，正常的例会后通过耳熟能详的影视作品，例如《亮剑》、《赤壁》等激发拼搏的斗志。观看企业案例、视频等等引发人们的思考，从而鼓舞人心，士气的重燃和调动会让很多市场工作水到渠成。
（3）从信念入手，解决团队思想包袱
要打造一支优秀的家居企业团队，需要团队形成共有的价值观，所以，对管理者来讲，整合价值观尤为重要。管理者要对团队价值观进行整合，使之成为团队成员共同的价值观。不论从“好空调格力造”到“海尔真诚服务到永远”，还是从中国移动的“沟通从心开始”到中国人保的“保平安保太平”。企业团队的共有价值观整合都尤为重要。只有有了团队共同的价值观，团队成员才有了为之努力的一切方向。
（4）建规范
优秀的家居企业团队要有一套与之呼应的团队行为规范标准，团队行为规范包括团队的制度建设、规章建设以及团队行为准则等等。怎样确定和实施团队行为规范呢？诸如办公室制度、岗位职责、员工守则等都包含其中，但只是行为规范的一部分，还有更多，如心态、礼仪、言谈等诸多不成文字的规范也应该看作团队行为规范的重点。一支优秀的企业团队是能够让它团队的成员时刻体现出所在团队的风貌。感受过海底捞服务的一些顾客能够通过海底捞的服务人员步伐看出他是海底捞的员工。当然，团队的行为规范需要针对每个不同的企业的个体去做参照。只有适合自己企业发展的团队规范，才能够为企业带来效率。
（5）改革薪资制度，增加团队附加收入
良好科学的薪资制度是维持团队激情的一个定心丸，粗放式的提成制度让团队在销售差异不大的市场，感受不到同事收入的差距，也感受不到压力。中国人需要竞争氛围，有了竞争和对比，才会自己变得更主动。因此，对于新产品的操作可以从"基本薪资+提成"的模式转化为"任务量制度"，细分达成任务工资、市场表现工资、超额奖励工资。将工资细分，让做得好的和做得不用心的会明显出现工资差异，这样业务人员自己也会努力去拿他可以拿到的合理薪资。诸如销售旺季的加班费用、大小节日的产品福利、交通补贴、电话补贴等，这些看起来很小的费用，如果很健全很正规会让团队成员更加安心、舒心，也更加忠诚。如果对于这样不错的团队没有给予一些保险福利制度的，必须由企业来完善，因为这些都是趋势。有了基本的保险，他们的心才可能定下来，定下来了才会让公司好管理以及提出更高的市场要求。
（6）明分工
一个团队如果都是领导型的人才，可能很难做出一个统一的决策，甚至谁也不愿意做一些基础性的工作。同样，一个团队如果都是“实干家”，可能就会因为没有一个组织者而成为一盘散沙。因此，一个优秀的团队需要有合理的分工和最佳的角色组合，也即，团队成员根据自己的特长，担当一个或几个角色，使团队应具备的角色都有人去扮演，并发挥其功能。例如，当团队成员间意见不统一时，应该有人去协调，当召开团队会议时应该有人去组织等。
一般来说，一个优秀的团队往往由以下几个角色组成：“出点子”的创新者、及时提供支持的信息者、执行运筹的实干者、督促团队工作进行的推进者、协调各方关系的协调者、适当“泼冷水”的监督者、默不作声专注细节的技术专家。通过各个角色的相互配合，明确分工，才能为优秀团队的建设打下基础，实现各个角色对团队贡献的最大化。
（7）工作日志，回访抽查
工作日志的主要内容是体现拜访的门店和数量和订单效果，竞品动态，拜访效果，改进措施、工作感受等等信息内容。日志中留有拜访的门店名称、电话、进店时间、离店时间、成交品项、客户反馈等细节，这样的话，主管可以抽查其真实性，让衣柜团队成员按实际情况进行拜访，因为造假的代价很大，抽查出来是假的会受到罚款和公开批评，一般稍有些觉悟的衣柜团队成员都不可能长期去为作假做准备，而是完成自己的职责和任务。同时工作日志中的每日感受和分享也是衣柜团队成员的心灵鸡汤，适时反省的目的，让在工作中形成自我总结和反省，形成自我监察，自我规范，提升自己的目的。
（8）市场抽查，杀鸡儆猴
以上的监管都是通过人性化和制度进行衣柜团队的引导，但是对于实际的操作中，仍然会有少部分成员对此不屑一顾，那么就需要销售主管进行市场的抽查，比如日常拜访门店的监管，拜访的订单质量，拜访的线路规范，任务的完成进度等等，进行临时的抽查，对与不合格的人员进行考核，并进行私下的教导，情节严重和屡教不改的成员就进行大会中的公开批评，作为反面类型进行宣导，起到动真格，严监管，杀鸡儆猴的目的，驱使其他成员规范化执行，认真完成自己的工作职责，做好市场，不藐视制度，不轻视自己的目的。将衣柜团队中的负面典型进行整治，将衣柜团队的良好士气和作风发扬，阻止不良风气和行为蔓延，不影响整体衣柜团队的执行力和士气。
（9）思想监管，以身示范
团队的思想建设起到很大的作用，是监管的预防作用，做好思想的沟通交流会对后期的监管制度起到事半功倍的效果。正如军队中的政委，在每次作战之前都会做思想动员工作，鼓舞战士的士气。夫战，勇气也，两军相对勇者胜，狭路相逢勇者胜等积极的号召引导。还有的衣柜经销商办公室会常见一些响亮的标语：严是爱，宽是害等进行思想的动员，目的也是对后期制度的执行打下一定的心理基础，让团队可以接受，信任，信服。首先要让你的部下信服你，亲自示范给你的部下看你的销售能力和工作尽职尽责的激情和敬业精神。这样以身示范会让衣柜团队认可、感染、信服、仿效，领导的榜样作用对于后期的制度执行会打开畅通大道。思想的建设就是潜在的监管，用思想去感悟团队成员，树立他们正确思想意识，去指导他们的工作实战，主管领导在工作中再以身作则去见证他们的思想工作号召，会起到良好的开端效果。
（10）市场走访，客户反馈
主管要经常形成走市场的习惯，对与每个衣柜团队成员的市场都要达到1周走2次的频率，经常的走市场，到市场后给业务人员打电话进行查在岗情况，同时也可以和其一同走市场，协同拜访，进行现场的指导和客户异议的处理，活动执行的效果检查等，这样一是可以起到监管业务员脱岗的目的，也会给予业务员实际的指导，一旦养成勤走市场习惯的领导，业务员会担心随机走市场抽查自己的区域，更不会懈怠，会精耕和认真的做好自己的市场工作，争取有好的市场陈列、囤货、生动化等展示给领导审查。同时主管自己走市场的时候也可以和门店进行访问，了解业务员的拜访情况和沟通技巧，检查其市场的表现，进行终端的情况了解。再和业务员进行后期的交谈，进行整改或是表扬。让业务员感受到销售工作需要节奏，而不是懈怠。
（11）重沟通
开诚布公的交流和沟通是团队合作中最重要的环节。人与人之间遮遮掩掩、言不由衷甚至挑拨是非的做法都会严重破坏团队中的工作氛围，阻碍团队成员间的正常交流，并最终导致项目或企业经营失败。沟通对团队的工作展开起着关键性的作用，研究表明，团队的成员80%的工作效率来自于有效的沟通。
（12）增加新鲜血液，激活团队死水
老团队"老资格现象"和团队"恶性抱团"会让经销商有时无所适从，不敢开刀业务，一旦团队出现包团离职或对峙，让没有后备力量的经销商很难堪。因而经销商需要伺机紧急招纳新兵新将，增加新鲜血液，激活团队死水。新人员的招聘前期可先以做细市场和做好终端，，加强培训快速跟进老业务进行渠道的熟悉和拜访，这样无形中会给予老员工一些压力。有了后备军，老员工会衡量自己的状态和增加对公司的服从度。对于新兵招纳后，如果有老员工示威，可以"杀鸡儆猴"，让团队感觉到紧迫感，专心用于市场，而不是勾心斗角耍小聪明。合理的"薪资+良好的福利制度"的实施，很少员工会冒着风险跳槽，基本会起到激活团队死水，管理更顺畅的作用。新鲜团队的介入会起到潜在危机感，促使团队都卖力竞争。
（13）以人为本，给予团队适当适当授权
团队的管理还应该"以人为本"，重视团队成员的能力安排在适合的岗位，做到人尽其能。合理地给予下属一定的权利，可提高其积极性。根据员工能力大小和知识水平高低进行适当授权，是授权得以成功的关键。企业可以通过绩效评估、素质测评、观察、访谈等方法对员工能力进行排序，实施梯次授权方式。在授权时，详细向下属说明以上种种要素，合理适当的授权，能使团队成员增加参与解决问题的动机及较大的工作满足感。同时授权可以训练部属，使其具有独挡一面之工作能力，增加组织中的竞争气氛。研究证明，给予团队自主权，即使只是让团队有权力调整办公室灯光明暗度，这种小权力都会让他们更有工作动力。
在当下瞬息万变的信息时代，家居企业需要加强团队建设，更需打造优秀团队。只有优秀的团队，才能保证团队成员充分发挥个人的智慧与能力的同时，有意识地增强团队力量，发挥团队优势。优秀团队的搭建并非朝夕之功，需要各家居企业在尊重个性的基础上有一个宏观的团队建设理念，并在团队中形成良好的学习氛围、沟通氛围，才能最终成就一个优秀团队，为家居企业的稳步发展打下坚实的基础。
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