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要么突围要么等死地产代理转型6大路径

https://www.biud.com.cn 2015年08月24日11:32 家居装修知识网

虽然解约代理公司是一种异类的举动，但是在新经济的范畴里，今天的异类往往会成为明天的主流。那么，问题来了：地产代理公司还有的玩吗？

地产代理公司还有得玩吗？引发这个话题的是远洋地产，因为在七夕临近的档口，当大家都在思考怎么呵护单身狗的时候，它却宣布跟所有的代理公司拜拜了。瞬间给人一种“得不到的永远在骚动，被偏爱的都有恃无恐”的即视感。

其实，开发商解约代理公司已经不是第一次发生了，而且从去年远洋积极牵手京东寻求变革就可以看出，远洋是一家有“追求”的央企，有“追求”意味着常常会干一些让常人不敢干，甚至难以理解的事情，解约代理公司只是其中一步棋而已。

虽然解约代理公司是一种异类的举动，但是在新经济的范畴里，今天的异类往往会成为明天的主流。那么，还是开篇的哪个问题：地产代理公司还有的玩吗？

地产代理商的危机

半年报公布前一个多月，小编与诸多业内人士探讨时即认为，今年上半年房企的平均净利润率将下滑到10%，但是最终的数据比预期的还差。目前已经公布半年报的 36家上市房企的净利润下滑幅度达到了两位数（11.6%），平均净利润率更低至9.1%，创历史之最。上市企业尚且如此，可以想见，整个行业十分不容乐观！

古语有云，皮之不存毛将焉附。地产代理公司与开发商是共生的关系，开发商的日子不再好过，地产代理公司自然也要受到牵连。

房地产代理的一般服务内容

如果将房地产市场是一个湖，传统地产代理商是一条船，现在由于降雨量越来越小，湖水的上涨变得越来越慢了，而与此同时还有人在挖开堤坝取水，这就是携互联网基因的跨界打劫者。

传统的房产中介，佣金普遍在2%~3%，而搜房网于年初开始在北上广等5个城市，推行“直客式”网上购买二手房，佣金只收0.5%！每个月都要交门店房租的传统中介，根本无力抵抗。

而且像有些互联网平台，向所有的经纪人开放，并直接找开发商谈合作提供房源给经纪人，相当于鼓励经纪人飞传统代理公司的单；

地产代理商真的没救了？

今年，数十家开发商尝试在微信上卖房子，取得十分不错的反响。而明小编在海南考察旅游地产期间，发现波波利海岸甚至都不投一分钱广告，而是完全利用粉丝经济卖房，更不用说找代理商和分销商了……

那么，地产代理商还有得玩吗？尽管市场上会有很多声音是“没有”，特别是在去年房地产电商被推上神坛之时这个声音尤其大，但小编的答案恰恰相反。

通常所说的常规的房产代理公司，主要是指房地产代理销售公司。

但其实房产代理可以细分为好几种（ps：地产代理公司并不都是卖房子的，虽然最终的目标还是卖房子）。

地产代理公司的分类

即便仅仅将地产代理限于代理销售公司，其依然有诸多优势：1、拥有庞大的市场信息及资源；2、有丰富的销售管理经验和专业的销售团队；3、有广泛的合作单位和社会关系；4、拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势等。

各种销售模式的优劣对比

而且，在整个行业不景气的时期，犹如一个人突然生病了，病急乱投医是常有的事。这点海南的旅游地产就是很好的例证——尽管开发商都对分销商乱象多有不爽，但为了促销量保现金流活命，给分销商的佣金点位一个比一个高，若谁的营销费用能控制在8%，那一定屌炸天了，因为13%的还有一大堆呢。

去年以来，去库存对于大部分开发商来说都是生死之战。毕竟你想要改个诸如匹凸匹之类的时髦名字转型，首先也要将房子卖出去，把钱拿到手。这个时候，不管阿猫阿狗，谁能将房子卖出去就是大爷。

据小编调研了解，黄金时代，地产代理商普遍需要主动去找项目，而去年以来主动送上门的开发商越来越多。在房子难卖的市场大环境下，开发商不仅愿意将自己的楼盘交由代理公司销售，而且给出的代理费比以前高，甚至为了促进销售还给代理商的销售员加薪……中小开发商更是将原来的自产自销改为找专业代理商以解燃眉之急。

代理商的选择多了，身板自然就硬了，住宅项目低于4%不做，商业项目低于10%不做。为了避免代理越多亏损越多，地产代理公司也开始主动与开发商解除合约，收缩战线，将精力投放在条件优厚的项目上。

地产代理商如何转型应对？

房子不好卖，能卖出去的就是爷，但爷也分大小，有大爷有小爷。竞争越来越激烈，开发商对代理公司的规模实力、专业性等要求会越来越高，大量的中小代理商将面临出局的命运。有些地产将经纪人的佣金提成比例提高至70%~85%，中原地产不仅提高佣金，还拿出股份分给员工，云客在微信上都卖出了十几个亿的房子，小个头的代理商怎么玩得过……

对于留下的代理商来说，也需要转型。诸如好屋之类的平台，光是在佣金这块，就能将传统代理商打得毫无招架之力。传统的拿盘、销售员销售、打广告、拓客、接待做法已经很难起作用，现在更需要颠覆的、创新的玩法，以及互联网思维。

传统地产代理的痛点

1、利用大数据识别客户需求

规模较大，经营时间较长的地产代理公司一般拥有海量的数据，通过让销售员提前熟悉客户的特征和需求，可以形成精准的客户定位并提供定制化的服务。此外，系统还能自动提醒销售员定期回访客户、逾期业务催办，随时随地动态盘客，并提供短信、微信、电话等最为方便联的系方式。

2、建立属于自己的电商平台

虽然现在有人说电商是伪渠道，因为跟电商合作以后，客户量不仅没有显著增加，营销费用反而上升了。保利就叫停了所有的电商。但是，电商平台毕竟提供了房源、专业经纪人、购房者的三角互连。供过于求的时代，不可能有包治百病的神药。不能相恋时情人眼里出西施，分手了就将对方说得一无是处。

开发商都想玩大数据，但即便是宇宙第一大房企万科的王石还一本正经地表示，作为传统行业，我们数据还不全的时候，我们谈什么大数据呢？这时候如果还有其他企业敢说自己玩大数据已经玩到了高潮，那就是自己迎上去接住王石扇过来的耳光。

因此，对于地产代理商来说，电商平台还是需要的，无论是自建还是租借，反正不能没有。别人家能10块钱买1万优惠，特定房源、特定营销节点在线搞抢房活动，还能给经纪人打分。你没有，那不好意思，拜拜。

3、购房交易要社交化

购房是大额消费，有的人一辈子大部分的攒的钱就是为了买一套房子，当然要了解方方面面的信息才能做决定（土豪以及极少数地方几千人抢几百套房子的除外）。而过去，一个销售员只挑选能够最快促进成交的说辞游说客户，信息是不对称的。在社交时代，故意屏蔽信息，一旦被潜在客户发现之后，反而引起对方反感的放大。倒不如让不同楼盘的看房结论、不同购房者的看房感受、不同角色人员的专业评价，在不同的场景和时间下充分交互。销售员通过分析客户留存在后台的行为数据，从而提供真正的购房顾问服务，聚焦顾客本身和专业技能。

4、与互联网金融深度结合

互联网+大潮下，房企转型各显神通，万达、绿地、碧桂园等企业纷纷进军互联网金融，平安、搜房、世联行等也纷纷布局，希望分得一杯羹。

　　目前，对于开发商来说，互联网金融主要有融资型众筹，销售型众筹，宣传型众筹，首付贷，再贷，以及社区理财。对于地产代理商来说，在首付贷等上面亦可以大有作为的空间。

　　搜房收购同策股权后，与后者成立金融公司，帮助购房者解决首付短缺需求；易居房金所推出的一宝（买房宝）六贷（房险贷、房保贷、房抵贷、房惠贷、房装贷、房金贷），世联行推出的家圆云贷（一款针对刚需购房者，以及改善型购房者的信用贷款）都是瞄准了购房者，特别是刚需购房者的首付短缺和理财需求。通过互联网金融业务，不仅是可以让自身入口价值变现，而且还能够带动开发商房子的成交（提供首付贷，平均可提高10%的成交量），这样的白富美，没有哪个落寞高富帅会不喜欢！

5、销售员与购房者直连互动

淘宝的钻石卖家，生意一定不差；得到评分高的Uber司机，接到的单不会少……信用时代，个人的专业度和口碑是赢得业绩的关键。通过销售员与购房者的直连互动，为客户“定制性”的寻找市场上的合适的房源，销售员最终可能成为客户收藏的私人专家。

与此同时，客户的全部信息都可以在手持智能终端上查阅和传递，让场内销售员与场外经纪人的对接更高效，使得对潜在客户的服务更有针对性，成交的可能性自然也随之提升。

6、用智能手机取代黑板报

彻底告别黑板报和夜总会（说起夜总会，不少经纪人向小编吐槽，白天辛苦卖房，晚上还要熬夜开会，第二天还有毛线精力卖房啊！），将销售业绩全部搬到手机上，以便营销总随时掌握当天、当周、当月、当季的销售业绩数据。完成业绩的销售员快速给予奖励，完不成业绩的能及时找出。这样，营销总能够随时掌握每个销售员的业绩完成情况，销售员也清楚全盘业绩进度，形成很好的合力。

总结

远洋“万和系”产品依靠跨界营销、文艺活动营销、口碑营销，实现了3年贡献90亿元销售额的业绩，与京东的合作也风风火火，难怪要踢掉地产代理商自己干了。其实，内心在呐喊“我要单飞，我要单飞”的开发商一定不在少数，只是还 no can ，因此不敢BB。

确实，传统的代理模式已经越来越难以满足开发商提高净利润的迫切需求。但地产代理商依然还有的玩——开发商可以转型，地产代理商也能转型。远洋敢于地产代理商解约，是因为其有变革的勇气和底气；地产代理商与开发商解约也同样如此。

地产白银时代，端对端、去中介化的互联网营销思维正在深刻影响房地产的营销模式。全民经纪人模式、直销模式、渠道整合模式、代理行模式、电商模式……各种房地产营销各种创新模式层出不穷。各方的博弈，会推动创新的速度，从这个意义上来说，远洋地产解约代理商和代理商与开发商说拜拜都是好事——短期可能会失衡，但长期来讲这会促进双方的加速转型……最终达到均衡水平，形成新的合作关系，行业面貌焕然一新！这才是白银时代的应有之意——白银还是闪光的，否则就成了灰铁了。