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衣柜加盟形式的成功扩张摆正心态很重要

https://www.biud.com.cn 2011年07月25日13:15 家居装修知识网

　　专家简介：经济管理博士、工科学士，著名特许经营专家，特许经营学概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中

　　专家简介：经济管理博士、工科学士，著名特许经营专家，“特许经营学”概念的中国最早提出者和中国特许经营学的奠基创始人。现执教中国政法大学商学院(主要讲授《特许经营管理》课程)。

　　最近，在和几个特许人企业的老板的以及和他们的加盟商们交流的过程中，我明显得觉得有些衣柜加盟商的心态不好，而这些心态又必然会影响其和盟主的关系以及影响其加盟店的日后经营，所以，我就用这篇小文，列举出几种常见的不正确的衣柜加盟商心态，以提醒所有的加盟商注意，如果你要想通过加盟的方式取得成功，那么你就必须要拥有一个正确的心态。同时，这些心态的列举也给特许人企业一个提醒，如果你想和衣柜加盟商保持良好的关系、想取得加盟形式的成功扩张，那么，提前了解和预知并正确对待衣柜加盟商的这些常见心态就是非常必要的。

　　衣柜加盟商的常见的不正确心态之一：“盟主总是在赚我的钱”

　　比如，有些加盟商在营建单店的过程中，对于盟主推荐的原料、设备、软件系统等总是抱着高度的“警惕”心理，认为盟主“肯定”在这些给加盟商的东西上面赚了加盟商不少的钱，认为盟主是借“配送”之名行一些物品的强制推销之实。

　　事实上，确实有些盟主，但主要是那些假的、不合格的、不规范的盟主是用“配送”之名大赚加盟商的钱的。但是，按照规范的特许经营体系的游戏规则而言，如果盟主配送给加盟商的这些东西的价钱在质量相同的情况下低于加盟商自己去市场单独购买的价钱，那么，加盟商就应积极地接受这些配送，而不应怀着“警惕”之下的“拒绝”心态。由于规模采购的优势、由于多年经营而产生的战略供应商、由于在采购流程上的更专业等原因，规范的盟主所提供的配送或统一化的东西往往在质量和价钱上都比加盟商自己单独采购要好得多。

　　大量的事实已经显示，如果加盟商自己去市场单独采购的话，那么因为缺少采购的专业知识、缺少商业诚信的历史证明、人员的贪污等因素的存在，反而会可能导致所采购的东西价高而质次，同时也会存在包括结款时间缩短、验货把关失误等在内的一系列问题。而且，这样做还会直接损害特许经营体系的统一性。

　　北京友仁居火锅连锁的其中一个加盟商的故事给我的印象非常深刻。这家加盟商最初拒绝总部提供的餐饮管理软件系统，而坚持要自己去市场采购，因为他们认为友仁居总部提供的那套软件系统平均要2万元，而市场上的一套餐饮软件系统才几千元！在友仁居总部一再坚持无效的情况下，加盟商自己购买了PC机和一套几千元的MIS系统，总值约上万元。但是加盟商的软件系统的噩梦从此就开始了，整个系统在短短的几天内就连续重装了三次、在业务最繁忙的时候出现系统卡死、不稳定等状况，总之就是，系统的故障接二连三地发生，严重影响了加盟店的正常业务运营，糟糕的局面几乎让加盟商要疯掉了。最后，万般无奈之下，加盟商只好求救总部，要求安装和使用友仁居总部的那套系统。无论如何，值得庆幸的是，这个加盟商虽然走了一段弯路，但最后还是回到了遵循总部的指导上来。其实，这个过程里面就有加盟商的一个误解，这个误解就是，他认为友仁居总部给他的软件系统“赚”了他的钱，而且他也认为他完全可以用更低的价钱在市场上购买同样的东西！但事实表明，友仁居总部开发、钻研和使用了十几年的那套餐饮管理软件绝对不是市场上流行的那些廉价、通用的软件系统可以与之相提并论的，而且，友仁居总部提供给加盟商的这套系统的价格是远远低于市场价的。如果当初早就听从友仁居总部营建人员的建议，这个加盟商哪还会有自己单独购买系统的这上万元损失啊。

　　在经历了这次的软件系统的事件之后，这位加盟商充分认识到了接受总部统一安排与配送的必要性，因为他们在别的方面的自作主张也都很快在其日后的经营中出现了或多或少的麻烦。记得在其开业前夕，一向喜欢坚持己见的这位友仁居火锅的加盟商由衷地对我说，“以前不听总部的，总觉得自己买得好，现在看来确实有问题，以后我都会认真听从总部的安排”。

　　可喜可贺，虽然付出了代价，但加盟商最终还是用冤枉的花费深刻理解了为什么要“配送”和“统一”。

　　加盟商的常见的不正确心态之二：“我就是老板，我说了算”

　　这种心态的典型外在表现就是不“遵循”，对总部的建议不置可否，自认为自己在商业上有独到的想法，自认为加盟就是挂个牌子，只要牌子一挂，单店一开业，剩下的就是加盟商自己当家作主了。为什么？加盟商认为：这个店是我投资的，我是当然的老板啊！

　　这是非常错误的心态。

　　衣柜加盟商要记住，“加盟商”这种职业既不是特许人雇佣的一个员工，也不是一个独立的老板，加盟商的职业特征介于这两者之间。他必须在盟主的指导之下按照盟主的既定规则进行加盟生意的运作。因此，自主性、创新性过分强的人不适合做加盟商，而更适合自己采用非加盟的方式独立创业。

　　记得在和友仁居的一个加盟商谈话时，他希望我给他些指导，我当时就给他明确地讲，其实作为加盟商的话，最重要的一条就是“遵循”，只要加盟商“遵循”了盟主的规则，那么他就至少拥有了四个“合”字，即合法、合商、合情、合理，如此四“合”，则足可保加盟商在生意经营上的进退有据。退一万步讲，即便生意失败或和盟主有些纠纷，加盟商也完全可以拿“遵循”来支持自己。否则的话，因为不“遵循”，加盟商首先便没了争辩的基础性优势。

　　同时，因为盟主自己摸索了十几年，遇到过无数的问题，所以其现在的解决方案看起来可能很简单，但那却都可能是用巨大的代价换得的宝贵经验。作为加盟商的话，既然加盟了，既然盟主愿意把他的这些宝贵经验、知识和技术教给加盟商，那么，加盟商如果再固执地坚持己见，放着盟主给的宝贝而不去用，而非要自己再去从零开始地摸索和积累商业经验的话，加盟式创业还有什么意义和必要呢？这实在是既不利人，又不利己的不明智之举。

　　加盟商的常见的不正确心态之三：“我是消费者”“既然加盟了，盟主就要负责我的所有事情”

　　这种心态和上述的那种心态正好相反，上面的心态是过分强调自己的独立，而这种心态则过分依赖盟主。

　　衣柜加盟商们认为，他们既然出了钱，花费了比较大的代价（比如加盟金、权益金等特许经营费用）“购买”了特许人的特许权，那么他们就是特许人的“成功”和“生意”这个“商品”的“消费者”。既然是“消费者”，那么，“让顾客百分百满意”、“顾客就是上帝”等商家针对消费者的一些观念就会自然地在加盟商的内心滋生。

　　于是，加盟商就会出现一些类似于商品的消费者对于商家那样的行为，比如在加盟时对于加盟金等特许经营费用讨价还价，在加盟店的营建与经营过程中把总部派去的指导、培训的人员当成是对自己的“服务人员”而不是“导师”，在经营之中出现的任何问题都会对特许人大加抱怨并立刻要求特许人进行类似于大包大揽的“售后服务”、“售后三包”之类的行动，对于总部的协助单店营建的人员的态度颐指气使，认为总部给自己的任何帮助都是“理所当然”的等等。

　　我要提醒加盟商的是，加盟商和消费者是有着本质的区别的。消费者可以向购买商品的商家要求全面的售后服务，而自己甚至都可以不懂如何维护、修理商品的基本知识，但加盟商生意的经营却是要在盟主的指导、培训、支持之下独立完成的，因此，学会并且自己去干是加盟商应该具备的正确心态，而完全依赖、甚至希望盟主“替”自己干的消费者心态不是成功的加盟商应该具备的。

　　这种心态也从另一个角度说明，作为盟主，也应该从加盟关系的一开始就清晰、准确地向加盟商传递这种意识，并在适当的时候果断地给加盟商断奶，让他自己学会独立走路，你只需在后面提供监护和支持就好，而绝不能替他走路。盟主代替加盟商走路的结果注定是双败的结局，这种做法也是和特许经营这种商业模式的本质、初衷和优势源不相符合的。

　　加盟商的常见的不正确心态之四：“有培训就够了，不需要细读手册”

　　作为加盟商，仅仅接受培训是不够的，还应积极、经常、仔细地阅读和学习盟主精心编制的系列手册。这样做的第一个原因是加盟商不可能全部记住盟主在给自己培训时的内容，是人就会有遗忘；第二个原因是盟主的手册的内容是经常更新的；第三个原因就是古语所说的“温故而知新”。

　　还是友仁居火锅连锁的例子，友仁居的有的加盟商在经营过程中经常会出现这样的情况，即碰到了某个问题后，加盟商立刻就会打电话向盟主请教答案。孰不知，他们所请教的答案，以及将来还可能要请教的答案，其实早已编制在了盟主给他们的系列手册中。可这些加盟商们却偏偏认为餐饮其实是很简单的事情，所以他们并不在意手册——这个盟主的心血的结晶和十几年经验的高度凝练与总结。甚至，有的加盟商连合同的条款都没有逐条地读过！记得有个加盟商在非要更改店的招牌名称时，总部的人反复告诉他这个不能改，但他们就是不听，没办法，总部的人员只能告诉他，关于店的招牌名称的问题早已在合同里有了准确、清晰的条款规定，而这位加盟商竟然很怀疑地问，“有这个规定吗？我查查看……”我很愕然！

　　我真不知道这些加盟商是如何签约的，不过我真要替他们感到庆幸，因为幸亏他们碰到的是规范的盟主，否则的话，加盟商就只有哑巴吃黄连、有苦说不出的份了。由这些例子，我也进一步明白了为什么有些加盟商很容易被假的、不规范的盟主所欺骗了，为什么有那么多的加盟商在受骗之后却无法打赢索赔官司了，因为他们的法律意识确实太淡薄了。

　　手册作为特许人所编制的一系列用于指导、规范、监督、考核、介绍特许经营体系并使之顺利运营的文件，是特许人对于自己的特许经营业务的全面性的知识、经验、技能、创意、状况等的总结、创造与升华，是特许人工业产权和/或知识产权的物化形式。从形成过程来讲，这些手册的编制和完善需要特许人全体人员的上下努力、需要几代人的辛苦付出，经过无数次的更新和修改，特许人为之付出了大量的人力、物力和财力等资源，因此，这样一套凝聚了特许人企业心血的系列化手册对于特许人和加盟店成功经营的意义是生死攸关的。而加盟商拿到了这些宝贝，却将之束之高阁楼，实在是不应该。

　　加盟商的常见的不正确心态之五：“不能告诉盟主我的真实的财务数据”

　　向盟主隐瞒或提供虚假的财务数据，或甚至拒绝提供财务数据是很多加盟商常犯的一个毛病，当然，加盟商之所以这么做的原因有很多，比如对于按照营业额或利润等的比例来收取权益金的特许经营体系而言，加盟商就常常做假以少交或甚至不交权益金；比如有的加盟商认为这是自己的高度商业秘密，不愿意让特许人知道；等等。

　　但是这些加盟商却忽略了一点，那就是自己这样的做法既违反了合同的规定，也破坏了自己和特许人之间的关系。收不上来费用的特许人会很恼火，所以他就要么会加大力度地对加盟商进行审查和监督，要么就干脆在给加盟商的后续支持上偷工减料，前者会造成双方关系的紧张以及双方的管理成本的增加，后者则会明显地不利于加盟商的生意。长此以往，这种隐瞒或提供虚假数据的做法对特许经营的双方都没有好处，是一个双败的博弈结果，而最终受害最大的往往不是特许人，却是加盟商。

　　对于盟主而言，除了依据合同、联网的信息系统、盘点、审计等在内的强制性手段之外，其实还可以有许多别的软性的办法来鼓励加盟商主动地报告真实的经营数据。友仁居火锅连锁的老板于晓武先生的一个招数就很值得借鉴，他会安排专门的财务、管理等人员按照加盟商报来的经营数据进行研究，并反馈给加盟商一个经营分析报告以及对加盟商经营的建议书。这样一来，加盟商就认为自己的数据上报是有价值的，他们会更愿意上报真实的经营数据；同时，加盟商们也不会报告假的数据，因为他们自己心里很清楚，假的数据所换来的总部的分析报告和建议书也是假的，如此，对加盟店的经营是没有任何好处的。

　　加盟商的常见的不正确心态之六：“还是自家的亲朋好友最可靠”

　　加盟商在自己的加盟店的用人上，往往会把人员的“可靠性”放在第一位，而把能力等放在其后。实际上，把“可靠性”作为决定人员是否录用和重用的第一标准倒也无可厚非，但问题是，如果把“可靠性”认为就是等同于自己的亲朋好友，那就大错特错了。

　　关于家族企业的毛病已经在太多的文章、论著和场合中讨论得很多了，我也不想在这里重复地罗嗦。我要提醒加盟商的是，亲朋好友未必可靠。事实上，根据我所了解的众多案例，很多加盟商的亲朋好友在店内担任职务时，都有贪污、渎职等情况的发生，而且他们仗着自己的特殊身份，自以为比其余的员工有着天然的优越感，这种优越感既对他自己是种不好的放纵，也对别的员工的工作积极性造成了不利的影响。因此，加盟商在选人、用人上，还是要以能力为先，以关系友谊为后，切不可把好好的生意变成了一个亲朋好友们肆意妄为的场所。那样的话，加盟商的失败几乎就是注定的。

　　作为特许人企业，应该在加盟商的选人和用人上给予指导和把关，对于那些虽然是加盟商的亲朋好友，但其人能力、品德等不合格的人选，要坚决建议加盟商放弃他们。否则，天祸再大，有时也不及人祸。

　　关于加盟商的更多不正确的心态，本文不再一一细述，总之，加盟商的成功取决于多种因素，包括总部的支持和加盟商自身的努力，以及外部的客观条件的具备等，但其中很重要的一条就是：加盟商要想使自己的成功概率更高，先摆正自己的心态吧。