打脸思源：走投无路的抉择
没有得到，就无所谓失去。
二手房中介行业，思源经纪的市场占有率很低，低到可以忽略不计。举个例子。今年3月，思源地产打锣敲鼓召开媒体发布会，称推行“二手房全民经纪”后，成交环比之前一周上涨了53.6%。看似前程似锦，数字却是灰色。思源经纪当月签约29套，市场占有率为0.29%。
在得与失的背后，思源当家人陈良生看到了危机：传统中介肯定干不下去，凭借不到1%的市场占有量，要么毁灭，要么被整合掉。他没有别的选择。
享受过鲜花和美酒，也经历过小黑屋的陈良生，肯定不甘心束手被擒。眼前的光景，在过去，他也曾碰到过多次，并且化转为机，这一次，他同样决心要走出小黑屋。
他首先想到了互联网中介模式。这是一个烧钱模式，需要大资金运作。但是陈良生给不了经纪人底薪、高底薪甚至高工资。
那就不给钱呗！
于是一顶“独立经纪人”的帽子，被陈良生弯腰捡起。
在弯腰捡帽的一瞬间，透过他微乱的发际柳海，陈氏独立经纪人的逻辑已经昭示天下：
逻辑1
经纪人100%的提成，其实质是在回避经纪人的底薪。
逻辑2
不发经纪人底薪，经纪人加盟思源房通网，门店的成本省了。
逻辑3
没有经纪人成本；市场占有率太少，传统中介做不下去，门店线下玩不起；线上互联网重资本玩不转，看到爱屋吉屋玩得热火朝天，但重成本的2VC模式搞不定；最后放手一搏只能走思源式“独立经纪人”制度。
陈氏三大逻辑被包装成四大优势：
1、完全自主的工作时间和工作方式；
2、远高于门店提成收入更丰富；
3、扎根社区在家创业；
4、有平台支持做到经营交易无忧。
四大优势导出一个结论：陈氏想象力的发达。
1、自由与效率
人都是有惰性，经纪人也不例外。传统中介的强管控模式下，二手房中介市场多年来就被干成今天这副德性，若经纪人放鸭子，不排除个别优秀，但大概率上注定效率低下。而且，经纪人不完全是斡旋形，大部分人离成交交易层面很远。所以，第一条的实际效果只能是拆台，并无建设性。
2、收入
在思源房通网模式下，房源分散，客源分散，其平台的价值几何，用脚后跟都能想到。甚至可以说，在其模式下，房源方和客源方的撮合，势必进入一个混乱的状态，而非效率的提高。
这直接导致一个什么问题？答案是经纪人的收入自由落体降低。
我们从一个公式可以看出上述结论：经纪人的收入=收入＝客户数量×签约机率×单均×提佣比例。虽然说提佣比例已经提高到100%，但是请不要忘记，客户数量、签约机率都会制约经纪人的实际收入。比如说，思源房源通平台上，一个人毛都没有，经纪人肯定一毛钱都赚不着。
再来看单均。没有店长的管理和辅助，经纪人必然散漫，且凭一已之力搏杀。所以说，纪纪人的收入是由动态的四大指标组成，简单地提佣100%，并不能解决经纪人的收入，恰恰相反，却会撕开经纪人的收入下降的通道。
思源的算盘又是什么？
通过上述分析，思源 的独立经纪人制度，表面上是取消工资和门店成本，联系到坊间传言—年初改革二手房体系后一直亏损，月均亏损500-1000万元，独立经纪人制度的实质就 是甩包袱，一甩门店成本，二甩人员费用，三甩变相裁员后的补偿费用，四是试图把关店损失以店长合伙自营的方式减免甩掉。
不仅如此，独立经纪人制度还能增加两重收入。一重是独立经纪人要缴纳管理费和加盟费，二重是店长要缴纳押金才能取得门店管理权。两重收入形成一个关键词：私单平台。
此外，陈氏希望后台金融端赚钱。这是经济学上招牌式的微笑曲线。
但是，千算万算，陈氏应该知道一个最简单的道理：金融业务是建立在交易份额的基础之上。独立经纪人带来多少交易增量，他的金融业务就有多少增长。问题是，这种模式下，思源的二手房中介又能占有市场多少份额？
陈氏“微笑曲线”的后果几乎可以板上钉丁：独立经纪人大面积失控、散漫、效率低下，可能会出现局部、阶段性经纪人收入提升，但其它三大指标严重下滑。独立经纪人能走多远？三步，还是五步，很快就有结果。
地产大哥初步的判断是：思源二手房业务会就此全面崩溃，所谓独立经纪人模式只是体面退出二手房业务的借口。
地产大哥为什么如此放出狠话？除了上述原因，肯定有理论层面和实践层面的多种思考。不错，你又猜对了，就是对标美国的独立经纪人制度。
实践层面
香港的二手房中介足够发达，却偏偏独立经纪人制度做不起来。
独立经纪人制度实操的前提是单一委托制。事实上，大陆是多家委托制，卖家习惯委托多家中介到处放盘。陈良生要推行独立经纪人制度，就要改变客户这个习惯，要建立独立经纪人的客户信任基础，打造中国的信用体系，陈良生有这个能量吗？很显然，No。
再来看美国的独立经纪人制度。说起来话长，简单地说，早在美国六十年代，房屋交易过程中，和目前国内的情部分相似，只有单边倒的卖方经纪人，他们的任务是出去推销建筑商的房子或受雇于卖主，任务是卖掉房子，这就使买方消费者Buyer站在了非常不利位子。
后来随着市场需求和消费者保护法的健全与实施，美国逐渐形成了买卖双方都雇佣经纪人交易的制度来完善这个市场。
美国房地产经纪运作模式分析
客户和经纪人的关系是信托关系，而不是国内的商家与客户关系。前者好比律师和代理人的关系，给代理人赢得买卖交易“战役”的胜利是每个经纪人最终目标，因为只有获得一场场交易上的成功才可以为你带来好的职业生涯和口碑。所以，房产经纪人在美国民众中是口碑较高的职业。
据保守统计，美国大约有100万人从事房地产这一职业。美国的房地产交易85%是通过经纪人公司服务完成。
根子上，美国健全的制度，严格的业务考核，严格的约束和管理是美国独立经纪人制度的保证。另外，完整的MLS系统也是独立经纪人制度的核心保障，房源信息公开透明。
所以，思源式“独立经纪人制度”，是陈氏走投无路的抉择。剑虽刚出鞘，输赢已定。
或者，还有一种可能，被收购，这是竞争对手提高北京二手房占有率的好机会。
从积极角度考虑，独立经纪人制度是一次路演行为，是陈良生为思源经纪估值谈判的一次路演，也是提升市场知名度的筹码，以期卖个好价钱。或许过不了多长时间，市场会传来思源经纪新股东加盟的消息，或是被并购的新闻通稿。一切皆有可能！
欢迎思源反打脸！
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