浅谈建材家居市场终端门面店蓄客渠道
近两年，受经济大环境及网络市场快速增长的影响，建材家居行业实体店生意陷入了低谷。许多建材家居市场的商户纷纷抗 议房租过高，不是搬迁就是转行。面对经营压力，传统的建材家居卖场是该沿袭原来的发展路线，一条道走到黑，还是积极地转型升级，迎合消费者呢？
【现状】建材家居市场销量下降
位于郑州市南三环嵩山路口附近的中原百姓广场，是一家经营建材家居产品的大型专业市场，曾稳坐郑州市区西南方向最大的建材家居市场的位置好多年，生意一度十分火爆。
然而，由于受经济下行压力、互联网购物的影响，近两年，中原百姓广场的生意受到了剧烈冲击。商户们普遍反映，生意比以前难做了。
中原百姓广场一名从事地板生意的商户告诉记者，他已经3天没有成交单子了。
建材区一名从事五金批零生意的商户也称，现在，他们经营的商品，只要稍有利润就答应成交。“没办法，生意不好做，有生意总比闲着要强。”
记者在郑州市多家建材家居市场采访时了解到，生意普遍较为冷清。
尤其是金泰成灯饰广场，其主营灯饰产品的3号馆，整个四层楼空空如也。
河南金泰成商业运营管理有限公司副总经理、金泰成灯饰广场副总经理余勇告诉记者，3号馆的商户们并没有搬走，而是搬到灯饰更为集中的1号馆。
那么，3号馆该怎么使用呢？余勇告诉记者，目前正在商讨中，不便向外界透露。
更加严重的是，郑州西区的某大型家居市场，由于生意不好，导致资金链断裂，欠下了巨额债务，目前处于半停业状态。
【应对】用降房租、促销引客流
春江水暖鸭先知。商户们生意好不好，市场管理方最能体会得到。
4月11日，主营建材家居产品的凤凰城在其南城5楼千人会堂召开2016年租金政策及战略部署说明会。
在说明会上，凤凰城投资方、河南省鑫山实业发展有限公司董事长朱铁玉向商户们宣布，为减轻商户们的经营压力，提升商户经营信心，鑫山公司决定2016年对商场整体租金下浮10%，不同楼层根据不同比例下调。
“租金下调并不能从根本上解决某些商户面临的难题，还需要商户自己放宽眼界，提升自身素质，做好品牌经营。”朱铁玉说。
中原百姓广场建材区企划经理李明永告诉记者，这两年商户生意不好，市场的房租也没有上涨，他们也在尽可能地给商户减轻负担。
五一小长假，中原百姓广场做了一场“大疯将至”的促销活动，促销费用方面，市场承担了70%还多，商户负担了不到30%。
李明永介绍说，这场促销活动在资金、人力方面的投入都是空前的，他们也想通过大型的促销活动吸引更多的消费者来这里购买，让商户们的生意好起来。
“每逢节假日，建材家居市场都会搞降价促销活动，我们市场如果不搞，就会显得比较平淡，消费者就有可能被别的市场拉走。”李明永说。
【思路】引入新型业态或能激活现有市场
郑州大学商学院教授周修亭表示，现在，传统家居卖场的模式已经不能吸引更多人气了，这就需要卖场改变发展思路，创新经营模式。
据了解，中原百姓广场西门家居馆三楼，最近引入了奥斯卡电影院。
“引入电影院的目的，是想让来中原百姓广场购买建材家居产品的客户，在累了的时候，有休闲娱乐的场所。”中原百姓广场办公室主任冯毅说，这其实拉长了中原百姓广场的服务链条。
不仅有电影院，在中原百姓广场紧靠嵩山路的家居馆，还有奔驰、宝马的销售店在这里落户。而在广场东南区域，拆迁之后的郑州图书城也搬迁到这里了。
记者了解到，目前，海底捞、大玩家也已确定落户。
除了引入新业态，增加消费亮点，这两年，有不少家居卖场开始试水电商业务。
去年居然之家提出“打造中国最大的线上线下一体化O2O家居服务平台”。
据了解，居然之家打造的这个电商平台主要包括两部分：一是设计服务平台，让设计简单化、装修透明化、施工标准化；二是网上销售平台，为经销商和品牌商提供宣传、销售、交易支付、结算等线上线下的一体化服务。
记者了解到，目前红星·美凯龙、欧凯龙、中原百姓广场、华南城等众多建材家居卖场均已经试水电子商务，有些在几年前就开始做了。
但在周修亭看来，目前建材家居卖场电商做得比较突出的不多，大部分都是将其作为一个宣传的噱头。
“最主要的原因是线上线下的利益冲突没有协调好。因此，建材家居卖场要做好电商，必须要解决产品、渠道、模式等多方面的问题。”周修亭说。
【建议】可向综合性商场、整体家居模式过渡
河南商报记者在居然之家、金泰成灯饰广场、凤凰城采访时发现，与以前单一的销售建材家居产品相比，这些商场都引入了装修设计公司。
余勇告诉记者，一套房屋，从走水电开始，到家居产品配备是一个烦琐的过程。中间还要设计、购买建材和软装配饰等，消费者真正需要的是一站式服务，而不是奔跑于多个建材家居卖场。
业内人士也表明，家居卖场转型是必然的事情，不能一条路走到黑，前几年提出的整体家居概念其实就是为泛家居概念做铺垫，而家居卖场走多业态融合的道路，单一、专业的卖场和大而全的多业态综合卖场相比，后者更能讨得消费者的欢心。
“现在的消费者需要更方便、更舒适、更多元化的建材家居卖场，要求卖场能提供一揽子的综合服务。”周修亭说。
周修亭认为，建材家居卖场的提升空间还很大。“必须看到的趋势是，传统的粗放型、等客上门的发展模式已经不足以支持现代社会发展，只有迎合消费者的需求，才能在竞争中获胜。”
“就建材家居市场而言，我们只有自己去摸索道路。”冯毅说。
（转自河南商报）
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