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从三大木业看木门新厂突围模式

https://www.biud.com.cn 2011年09月28日13:06 家居装修知识网

　　当前，在楼市限购、原材料涨价、人工成本增加等多重因素叠加影响下，中小木门企业的生存、发展变得异常困难。一方面，他们要与传统木门品牌企业抗衡，力争一席之地；另一方面，他们还要从扎堆的中小企业中脱颖而出，达到一定规模。正所谓：夹缝中求生存，不进则退。

　　山西泰亨木门总经理郭豪曾告诉笔者，“木门市场需求每年增幅大概在20%—30% 左右，生产厂家的数量年增幅在30%—40% 左右，但是今年的增速下降，整个行业已经进入调整期和整合期，正在逐渐走向成熟。相比传统木门品牌大企业和已经经营多年的中小木门企业，木门新厂将面临更大的挑战。”

　　诚然，木门行业“洗牌”不可避免，木门新厂要想生存，必须另辟蹊径。在此，笔者选取了山西兆安科迈、久久木门、乔家德润木业三家新建木门企业为样本，挖掘他们的发展方向和产品特点，希望能够为木门新厂提供一些可借鉴的经验。

　　科迈木业：“三高”定位谋划异军突起

　　谈到山西新型木门品牌崛起，很自然地会联想到山西嘉艺木业有限公司仅用4 年时间就将其品牌打造成有一定知名度的品牌，发展之快被业界公认为“内地深圳速度”。现在，同样是山西的木门企业，兆安科迈木业有限公司也在谋划着相似的品牌崛起之路。

　　今年7 月，笔者在与兆安科迈木业有限公司总经理胡东生接触时了解到，兆安科迈木业已经初步完成了传统中小企业需要10 年才能完成的成长历程。“高起点、高标准、高质量”是其发展战略。“高起点”是指科迈木业成立之初，首先投入200余万元购置了雕刻机、覆膜机、压机、线条机等设备，这些设备在行业中处于中等以上水平；科迈木业的产品虽然仍未上市，但是已经在工艺、标识、标牌、证书等方面，以“高标准”的规格，严格要求自己，制定了“四统一”原则，即店面形象统一、对外宣传统一、服务统一、产品包装统一；该企业从生产人员到管理层，云集了有着木门行业10 余年工作经验的众多行业精英，有力地保障了产品的“高质量”。

　　作为一个木门新厂，科迈木业根据自身资源优势，确定了不同区域差异化发展模式，即一、二线城市为发展基石，三、四线城市拓展专卖店，五线乃至镇级市场逐步渗透。同时将市场划分为山西、东北、河北、西北、内蒙五大区域，以省级代理、区域经销、直营三种模式开拓市场。

　　纵观兆安科迈木业整个发展战略，笔者分析，该公司之所以能够在创立伊始就不惜重金投资设备、高薪聘请业内精英，虽然竞争激烈，但却对未来发展满怀信心，主要有以下几方面原因。

　　首先，充裕的资金。虽然兆安科迈木业是一个新建的木门企业，但其企业的创始人都是有着丰富社会经验和一定财富的成功人士，能够为企业的发展提供充裕的资金。

　　其次，丰富的人脉资源。兆安科迈木业虽然是新厂，但并不“新”，其企业团队拥有丰富的人脉资源。目前，虽然该厂产品还未出炉，未招聘一个业务员，但是订单已经累积了100 余万元，而且还有20 到30 个代理商等待新品上市，开设专卖店。

　　再次，经验丰富的生产人员。兆安科迈木业生产线上的工人，大多都是有着10 余年从业经验的业界精英。高素质的技术团队，能够有效保证产品的质量。

　　第四，清晰的经营思路。兆安科迈木业将产品定位在免漆木门中的高端和中高端两个档次，明确了走品牌化发展之路的企业目标。

　　久久木门：平民木门曲线发展

　　“品牌的品质，山寨的价格”，这是多少人梦寐以求的消费享受。“低端市场做品牌”，全国万余家门业生产企业几乎无人想过，也不愿意去想，然而，大企业嫌利润薄不愿意做，中小企业因为销量达不到一定规模难以长期维持，低端产品市场留下了很大的空白。

　　久久木门正是抓住了这一市场空白，经过不断尝试、摸索、沉淀，总结出了符合市场规律的平民木门发展之路，在低端市场创立了品牌，使企业有了很大的发展。总经理闫瑞仙向笔者介绍了她的成功经验。

　　经验之一：将贴纸生态门作为企业的主要发展方向。因为贴纸生态门不仅款式新颖、花色繁多，而且工艺成熟、生产周期短，属于质优价廉的产品，适合农村地区大众消费，深受农村消费者喜爱。

　　经验之二：确定了“倒着走”的发展战略，即“农村包围城市”。久久木门突破了传统木门企业从塔顶至塔底的市场销售策略，反其道而行之，采取了从县级市场到市级市场再到省级市场依次渗透的发展战略。这一战略已在山西长治、大同，内蒙锡林浩特、赤峰，河北保定等地的附属县级市场，取得了很好的销售业绩。县级市场做到产量第一之后，进一步争取在全国木门低端市场做到产量第一，久久木门的目标就是将“久久”打造成中国靓彩木门第一品牌。

　　经验之三：把机会让给经销商，把利益让给农民。在对待经销商方面，久久木门采取“把机会让给经销商”的策略，建立广泛的终端市场销售渠道。厂、商终端产品利润分配比例为2：5，最大限度地支持终端市场，扩大区域市场份额。谈到企业效益，总经理闫瑞仙认为，农村市场潜力无穷，企业首要解决的问题就是扩大销量，销量一旦达到一定规模，效益自然就会显现。

　　作为山西省首家木质建材下乡的试点企业，久久木门的下乡产品给予农户15% 的补贴，以此保证让农户获得真正的实惠。今年，原材料价格上涨，企业的生产成本明显增加，在这种情况下让利，必然会缩小企业的利润空间。久久木门通过设备更新、创新工艺、边角料利用等节能措施，有效地控制了生产成本，消化了5%-8% 成本涨幅。在给农户带来实惠的同时，保证了企业的利润。

　　经验之四：中小企业只有走出去，才会有出路。总经理闫瑞仙认为，“现在的许多行业展会，不仅可以展示产品，而且是招商加盟的好途径。中小企业要多参加一些行业展会，了解更多的行业信息，才能获得更好的发展。”今年4 月，久久木门参加了北京的门博会，闫总经理介绍说，“首次参加行业展会，原本是抱着学习的态度，仅准备了二套门线和1000 份宣传资料，结果却取得了非常好的效果。展会后，与久久木门谈业务的电话接连不断。目前，通过展会，已与久久签约的经销商有10余家，分布于内蒙、河北、山西、陕西、西北、东北等地的三、四线城市。”

　　乔家德润木门：“打包”晋商文化

　　木门产品发展至今，不仅意味着把“有形产品”以合理的价格卖掉，更重要的是要把“有形产品”背后的“无形价值”注入到消费者脑中，“产品”+“概念”是木门品牌企业市场竞争的最大法宝。木门新厂若想从全国门业万余家企业中脱颖而出，需要具备“人无我有，人有我优”的特质。

　　2009 年成立的山西乔家德润木门是一家新型木门企业，其产品以晋商文化和艺术为主要特色。该企业的产品定位中高端市场，结合山西民间艺术，围绕晋商风情设计，蕴涵了浓厚的晋商文化，深受大众青睐。截止目前，乔家德润木门的月产量可达一千余套，月销售额上百万。今年，乔家德润木门第一季度的销量是去年同期的400%。

　　乔家德润总经理乔天德认为，“质量是乔家德润木门的生命，富含文化底蕴是乔家德润木门的特色，主攻有文化底蕴的精品木门是乔家德润木门品牌化发展的方向。”乔家德润木门在产品质量上做了许多努力，每件产品都倾注了企业大量的心血。首先，通过改进生产工艺，克服了原木易开裂、变形的缺点，做到产品质量可靠，工艺精湛；其次，选择上乘原料，乔家德润木门使用的木材是东北长白山生长的水曲柳、柞木，板材是大亚人造板，油漆是嘉宝莉漆和大宝漆，胶是北京燕山集联石油化工有限公司生产的乳胶等；再次，产品突出晋商风情、晋商文化，其中一款实木雕花木门还荣获了今年“汇龙涂料杯”全国门业设计大赛中式风格设计大奖。

　　关于展会，总经理乔天德也有自己的看法，他认为“展会是企业产品最好的试金石”。今年4 月，乔家德润首次参加了北京的门博会，初次试水全国市场。在短短3 天时间里，先后有来自内蒙鄂尔多斯、河南焦作、河北张家口、东北齐齐哈尔等全国各地的20余家经销商现场签单。通过展会，乔家德润木门迈出了走出山西、走向全国的第一步。 (责任编辑：JN103)