纪小军：从产品销售商向家居生活服务商转型
立足国内家具高端市场20年，旗下拥有近40个国内一线品牌的区域代理权和2个自主生产的品牌，并同时提供顶级饰品配套，软装饰设计方案等一站式服务，天一美家见证了国内高端家具从生产、设计到整合的转型蜕变，如今已经成为引领高端生活的标签品牌。
随着天一美家北京首家独立店的正式亮相，弥补了其在北方市场的空白。天一美家董事纪小军表示，接下来天一美家将重点放在团队建设上，在把“硬件”做好的基础上，加强“软件”的打造。采访中，纪总提及最多的就是深化服务，从生产、销售产品向提供完美的服务过渡，为消费者带来居家整体解决方案。
【嘉宾】：北京天一美家家具有限公司 纪小军
【时间】：11月8日
【地点】：天一美家家居体验馆
【主持人】：吴琼
以下为访谈全文：
主持人：感谢纪总接受我们搜狐家居的采访，首先请您给我们介绍一下天一美家这个品牌的一些基本情况。
北京天一美家家具有限公司 纪小军
深化服务 做家居生活形态服务商
纪小军：我们天一美家这个品牌已经做了十多年了，原来主要是在南方发展，深圳、东莞、广州、乐城、上海、宁波、苏州这一带，主要在长江以南。我们做的品牌，一般来讲都是以新古典、后现代为主。
我们主要有两个系统，一个系统是商业系统，我们在每个地方都组建一个大型的平台。比如我们深圳店有八千多平米。在这个平台的基础上，我们组建销售团队，我们服务的客人相对来讲渠道比较多，主要做地产商、设计师、酒店、会所，这些方面比较多。
我们这几年一直在转型，因为中国的家居业很多的厂家的销售模式是以产品销售为主，讲的通俗一点是卖货。而我们有自己的设计公司，包括产品设计，包括软装设计，包括陈设一系列的东西。实际上我们希望自己不是一个纯粹的产品销售商，而是一个家居生活形态的服务商，提供居家整体决方案。我们在全国基本上都是这样做的，希望把服务做的更深化一些，这次进北京，我们也是这样的定位。
今天这个网络时代，你说把自己变的很纯粹，你可能很困难，因为这种丰富性就已经具备。丰富性出现了以后，一定会出现很多的问题，这种问题体现在融合，体现在互动，我们想做天一美家这样一个商业品牌，实际上将来主要的着眼点，就是服务的体系。家居在空间里面充其量是一个道具而已，但是整体的一个诉求变的很关键了。
“设计师把故事讲好，我们把角色演好”
主持人：另外我也看到，天一美家和设计师结合很紧密，您能介绍一下我们的设计师团队吗？
纪小军：设计师现在从业人员越来越多，地位越来越重要了，因为没有设计的生活，就会很乏味，很单调。作为家居制造商或者经销商，跟设计师之间的关系，我们定位于跟设计师合作，并且实现他的梦想，设计师可能有很好的想法，需要一个具体的产品去实现，你光想是没有用的，你得有产品去实现。所以说我们在某种意义上来讲，我们跟设计师合作很紧密，因为我们很多的产品，都是依赖于设计师去整合，去提升。然后作为我们来讲，给他提供好的服务，就是希望他的每一个梦想，我们都可以实现。设计师把故事讲好，我们把角色演好。
主持人：我看到地下一层还有一些软装，都是很高档的，我们也有软装配饰师是吗？
纪小军：我们有一个专门的软装团队，我们从香港和台湾请的软装设计师，驻店为客人服务。因为软装涉及面比较广，涉及到墙纸、窗帘、配饰方方面面。
地产在中国发展很多年，家居的生活形态实际上这几年才开始逐渐的抬头。中国人现在基本的生活需求已经达到很高高度，但是居家环境实际上还是比较欠缺的。中国现在软装设计师的确也不多，因为软装设计师很难从学校里面培养出来，因为他需要一种生活阅历，需要一种对生活的感受。我们这边，包括我们这次进北京，我们有单独的软装服务团队，我们请了一些台湾的设计师，来组织这样一个软装团队。我们的软装设计师常驻北京，给客人提供完整的服务，除了家居以外，可能包括窗帘、地毯、饰品，甚至说一些灯光的设计，这个氛围是很关键的。
软装设计师分几个阶段，一个初级的软装设计师主要做陈设，做装饰。中级的软装设计师主要是做装饰加功能，比较高级的软装设计师主要做空间。我们实际上就是想提供所谓的空间服务，因为空间对人的情绪影响很大，你在这里觉得舒服不舒服，空间很重要。
品牌定位明确 诉求清晰
主持人：现在我们代理的品牌大概有多少？
纪小军：我们目前代理品牌有四五十个。
主持人：都是我们国内品牌吗？
纪小军：国内和国外的都有，但是国内的一线品牌是一个主体。当然我们也有自己的工业系统，我们自己有六个加工厂。在全国，我们的工厂有两种，一种是品牌工厂，我们有自己的品牌，全国很多人代理我们的品牌，在北京我们也有自己的代理商，在红星有两千平米的店。都是以后现代的低调奢华为主的。同时我们也代理别人的品牌。我们工厂系统里面有两种，一种是品牌工厂，一种是定制工厂，比如说酒店和会所你需要提供定制，我们跟设计师合作，他可能选择产品，也可能需要我们提供定制服务。特别是像现在精装房、酒店，需要固定家居，我们也会提供这样的服务。
北京这个店做成品和定制都有的，因为这个店我们主要风格是新古典，我们力求做到让它的诉求非常的清晰。我们不像有的人做专卖店，他希望做到小而全，可能什么都有的。我们这个店实际上从四楼到地下室，这个诉求是一致的，新古典。另外就是所谓的新艺术风格，装饰主义，这样就是说，诉求比较明确。
主持人：我们的自有品牌大概是什么样的情况？
纪小军：有三四个品牌，我们在全国也有很多布点的，一般一线城市、省会城市基本上都有的，比如说石家庄、太原、合肥、南京、成都、重庆、上海。
我们实际上就是以设计品牌为主的，因为中国这个家居的发展，新的概念，新的设计，首先会出现在酒店、会所，然后才慢慢的被私人所接受。就像我们几十年前，每家装修不管洗澡不洗澡都会做一个浴缸，因为这个概念源自于酒店。中国这个室内设计，走在前面的应该是酒店、会所，然后才是居家，这样一个脉络。很多引领时尚的家居首先进入酒店，进入到会所，样板房，然后才会进入到居家。我们这种家居，它有一个核心概念，混杂，就像今天的服装一样，你很难去界定一个风格。
主持人：我们现在在北京开店是说想以北京为据点，开拓北方这个市场吗？
纪小军：应该这样讲，开一个店等于说做一个硬件，下一步我们最关键是团队打造，实际上就是软建筑，一般情况下我们先做硬件，再做软件，软件强大再改善硬件，我们基本上是这样做的。
主持人：我们独立店为什么选择在家居广场这个位置？
纪小军：因为当时也是城外诚的刘总和张总给了我们这样一个机会，我们就把它搞起来了。独立店选址也比较困难，这个地方毕竟来讲还是有一个氛围，毕竟是一个家居建材卖场。还是能够给我们带来蛮大好处的，有一个互动。
市场低迷中寻找机遇 打造生活方式
主持人：今年家居行业整体环境并不理想，为什么在这个时候开店？
实际上今年因为受房地产业形势的影响，整个家居业不是太好，为什么这个时候开？我们感觉通过这一轮洗牌，无论是房产也好，家居也好，都会有一个大的提升，因为过去对房产来讲，对家居来讲，主要立足于产品销售，在某种意义上来讲并没有提供一个完善的整体的服务。现在房产商提供的可能不是一个房子，而是一个生活方式，或者说一种整体的解决方案。
家居，我感觉也可能会迈向这一步，现在很多的客人，他对家居要求已经不局限于满足于功能，比如买桌子不局限于吃饭，买床不局限于睡觉，他需要更高层面的一个东西，从色彩考虑，造型考虑，空间氛围的考虑。这个就需要一个整体的解决方案。一般的客人可能不专业，我们需要提供一个建议，色调对人的情绪也很大，我们过去的服务可能主要立足于功能，功能很完善，但是现在很多的内涵都在转移，我们想把自己做成一个服务商。所以说这个时间我觉得蛮好的，因为大家慢慢的都会有一种意识。
对我们来讲，我觉得这个时候蛮好的，因为越是低迷，大家越是要想办法，找突破口。前几年房子卖的好，房产商对服务并不重视，因为大家在排队买房，你可以服务也可以不服务，都卖的很好，今天必须提供服务，因为不服务就没有竞争力，今年我们提升了很多，因为地产商各个都要做样板房，不做不行，所以我们的机会也就更多。包括我们最近做的很多牌子，都是拎包入住的精装房，我们作为服务商来讲，机会多一点。
以平台打造、团队建设为重点
主持人：我们天一美家明年或者说从长远来看，有没有一个发展的规划？
纪小军：我们现在的发展规划一个是平台打造，一个是基于利益均衡下的一种团队建设。我们现在在每个地方，都会组建很多的团队，比如说今天这样一个店，可能就是一个平台，可以有十个团队，也可以有二十个团队。开一个店实际上并不难，但是你团队的打造比较困难。我们的团队一个是培训，一个是所谓的利益均衡。在某一个小团队，很多的经理甚至说就是我们的股东，这个团队你就是股东，你操盘。我们后面的只是负责打造平台，提供培训。
主持人：我们天一美家除了北京以外，有没有考虑在北方其他的城市开店？
纪小军：目前没有，但是接下来一定会有的，可能我们现在重点考虑的是太原、哈尔滨这样的重点城市。
主持人：北京还会开吗？
纪小军：北京短时间不会的，因为短时间主要是打造软件团队，但是我们一般都是说先把硬件做好，然后打造软件团队，打造到一定地步的时候再扩展硬件团队。
主持人：高端家居这一块，是不是在一线城市业绩比二三线城市相对要好？
纪小军：是的，目前来说，因为我们做的品牌相对于比较高端，另外一点带有一定的设计元素比较多。对生活来说，一线城市应该说走在二线前面，购买力更强。有的二线城市现在也是很厉害的，它慢慢的也会上来，我们目前立足的二线城市有宁波、苏州、杭州，这个跟群体的认知有关系。有的城市可能很大，但是整体的文化认知相对来讲滞后一点，有的城市特别是沿海，走在前面一点，我们在温州也有店，温州人见多识广，尽管那个城市很偏远，很闭塞，但是意识很前卫的。
主持人：您认为高端家居市场在未来是一个什么样的发展趋势？
纪小军：高端家居走到后面一定会出现一个这样的局面，产品本身的品质已经不是唯一了，作为一个高端品牌，你把品牌做好这是必须的，二次的整合就变的很重要了。你比如说美克美家，它有一个部门是生活形态设计总监，它把所有家居整合成一个个的故事版，这个可能就是方向，因为一个故事版除了给你带来具体功能以外，更关键是给你带来一个梦想。有梦才有希望。这个实际上是一个发展的方向。
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