京城品牌建材城洗牌也许并不是灾难

　　北京本土品牌建材城跑马圈地之后，正采取新的扩张方式。而这种扩张给同业者带来的不是竞争而是一些合作的契机。

　　市场：政策的“海水”和竞争的“火焰”

　　2005年，虽然国家的宏观调控和银根紧缩对房地产的增速有一定的抑制作用。但是房地产增速依然保持在8%～9%，这个增速对家居业依然有着强劲的拉动作用。扩大内需是明年中央经济政策的主旋律。无论房地产还是家居业这都是一个利好的信号。业内人士纷纷预测，明年家居业增速会轻松保持在两位数。这对于家居建材城来说无疑是个良好的“钱景”。

　　一面是政策的“海水”，另一面是市场竞争的“火焰”。北京大多数家居建材城的日子并不好过。国际知名家居卖场品牌如百安居、乐华梅兰强势进驻北京。外阜家居商城对北京市场也当仁不让，深圳家福特、天津家世界、上海好美家等知名家居商城也在京开疆拓土。据不完全统计，目前，北京超过一万平方米以上的家居建材城有120多家。

　　“目前北京家居建材城总量处于过剩的状态。”蓝景丽家的总经理尹勃一语中的。以蓝景丽家丽泽建材城周边为例，相隔不远有好几家建材市场，竞争几乎处于“贴身肉博”的状态。当年丽泽建材城刚开业时需要限制客流的情景已经一去不复返了。据了解，北京目前120家建材城中，30%左右盈利，30%左右亏损，剩下的则勉强持平。

　　企业：输出品牌和管理

　　一方面消费者对家居建材城的品牌依赖度提高，另一方面是市场的饱和。居然之家、蓝景丽家等品牌建材城便采取了不同的扩张思路。

　　居然之家在北京东西南北各有一家直营店。2005年开始，居然之家将扩张的步伐迈出了北京，2005年9月其在太原的第一家店开门迎客。居然之家连锁经营部相关负责人表示，接下来的扩张中，在省会或者一级城市的店主要采取直营的方式。但是在二级市场则会采取特许加盟的方式运作，由居然之家输出品牌和管理。

　　蓝景丽家虽然没有走出北京，但是他们的扩张方式与居然之家有异曲同工之处。只不过，在他们的眼里，北京依然有着巨大的市场。尹勃分析，在亏损的大多数建材家居城中，其管理班子通常是地产商或者股东公司分别出人组成的管理团队。随着竞争日渐激烈，顾客对建材城要求的提高，这些并不专业的管理团队与市场的较高的要求难以对接，亏损成为其必然的命运。这些建材城就是蓝景丽家输出管理的市场切入点。

　　蓝景丽家大钟寺店建起两三年，但是去年销售突破10个亿，今年10月份就达到了去年全年的销量，并且提前完成了年销售12亿元的任务，增长率达到30%。丽泽建材城的股东一直关注蓝景丽家大钟寺店的发展，最终于2005年与这个经营团队签订了委托经营管理的合用，全面引进蓝景丽家的品牌、管理。丽泽建材城由此变脸为蓝景丽家丽泽建材城。从店面布置到店外形象都克隆了大钟寺店。

　　机会：利润增长和资源共享

　　尹勃的思路就是用蓝景丽家的品牌和管理去整合现有的市场资源。他认为，在北京的建材家居市场的竞争和洗　牌中，必然会出现几个专业管理团队管理市场的局面。这无论对于品牌输出的企业还是对于一些处于利润增长困惑的企业都会带来资源整合的机会。

　　蓝景丽家在输出管理时，由产权股东方拿出经费用于管理团队经营。每年制定销售目标，超过目标采取双方利润分成的方式。对于产权方来说，利润是最有说服力的。只要建材城的摊位能够增值，利润有所增长，前面冠以什么品牌并不重要。

　　另外，这种统一品牌对于家居店降低成本和招商都有益处。在广告投放上，在统一品牌下，几家店在广告支出　上会大幅减少。另外，新店可以共享老店的商户资源。招商的质量和价格都会有所提升，形成良性的商户资源配置。

　　居然之家在外地扩张所带来的合作机会更加多元化，除特许加盟的合作，还可以采取多种灵活的方式。比如，房地产公司有土地但是缺乏资金，居然之家可以前期出资与其合作建建材商城，以前期出资抵扣未来的租金。建材城建成后由居然之家经营，产权依然属于地产商。

　　两家企业扩张中都坚持产权清晰，只输出品牌和管理。同时对物业规模有一定要求。如居然之家要求物业规模在5万～8万平方米，交通方便，在城市主干道。蓝景丽家的要求也是在2万平方米以上并有一定的经营规模。

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