福州中宇黄森茂：我们打了一场漂亮的“歼灭战”

　　他是标准的85后，同时也是拥有4家直营店、16个分销商的地区代理。在中宇的全国经商大会上，这张85后的年轻面孔，格外引人注意。他，就是中宇福州区域经销商黄森茂。

　　【记者】：黄总，您好！您主要负责是负责一块市场？回顾刚刚2011年，您总体感觉怎样？

　　【黄森茂】：我主要是在做福州。首先，因为国家大调控，2011年市场确实比往年淡很多。但总体来讲，2011年不管在中国还是在福州，我们都算是主力军，也是新力军。

　　2011是极具挑战的一年

　　【记者】：很多人说2011年其实很富挑战性的一年，您是否认同？

　　【黄森茂】： 无可厚非，2011年确实非常具有挑战性。但因为我年轻，所以我喜欢承受压力，有压力才能有动力。。我们2011年在中国整个卫浴行业可以有一个突破，也有一个比较快的成长，也是源于这种压力。

　　【记者】：对于福州当地市场而言，2011年的房地产调控对于家居建材市场有没有造成什么影响？

　　【黄森茂】：简单讲一个数据，2010年的时候，如果有100个人要装修，基本就是50家卫浴品牌分摊这100个装修业主，但是到了2011年，就只有50个业主在装修了。在这50例装修当中，我们可以占据8个到10个的比例，我们也确实做到了。

　　【记者】：目前，在当地市场，我们的主要竞争品牌有什么？

　　【黄森茂】：从2005年过后，国内的一线品牌已经基本确立。目前市场上的主要竞争对手除了国际品牌，还有箭牌、九牧、恒洁等牌子。中宇2007年进入中国市场，在随后两年时间里，迅速跻身国内一线品牌，并且可以在其他品牌销售量总体下降的情况下，我们还实现了增长，在国内一线品牌占据一定份额。

　　我们打了一场漂亮的“歼灭战”

　　【记者】：有很多人说2011年很艰难，但您觉得2011年收获很大，其中肯定做了不少的终端工作，能跟大家分享一下吗？

　　【黄森茂】：我个人非常崇拜十大将军，做市场也是跟他们学习，我个人也喜欢打歼灭战，集中火力各个击破。2011年，我们进驻高端卖场，与红星美凯龙等大型卖场进行资源整合；我们举办“红歌唱响中国”、“买卫浴送奔驰、送宝马”等落地活动；我们整合福建网站、电视台等广告资源，实行一个时间段内集中火力投放。这些让我们在艰难的市场里取得了不错的效果。所以，总的来说，我们就是要集中火力，把所有资源，包括商场资源、广告资源、媒体资源、厂家产品资源、主题资源等所有资源在短期之内进行爆发整合，然后在一个月里面，我们确实打了一场漂亮的“歼灭战”。　

　　【记者】：这种集中火力，在某一段时间发力的营销模式，如何保证后续效果呢？

　　【黄森茂】：集中在一个时间段整合这些资源，可以实现最大范围的覆盖，取得广而告之的效果，让广大消费者在极短时间内认识我们这个品牌，这个效果比分开容易实现。当然，我们也必须做好后续的服务工作，包括定期回访，与业主沟通交流，上门送礼物等，这些后期工作可以说是对短期投放效果的维护。

　　“三箭齐发” 提升受众关注度

　　【记者】：中宇今年计划在高端工程渠道发力，当前在星级酒店大型工程方面，在福州当地市场有怎样的计划？

　　【黄森茂】：首先，2012年我们将实现一个量的突破，在工程渠道、分销渠道及直营零售渠道“三箭齐发”，只有把三支“箭”一起发出去，我们才能实现量的突破。在工程渠道这一块，我们首先是通过工程关系的积淀，在2012年有所突破。在分销渠道方面，我们会着重培养二、三线城市。因为福建很多县镇四线城市也是具备有非常高的消费者水平的，我们会深入这些渠道好好做好分销工作。在零售渠道方面，这我们会加强小区渠道建设，包括家装渠道和设计师渠道的建设。

　　【记者】：好的，我们也祝愿您在2012年取得好的成绩。谢谢。

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