销售楼盘时小订转大订的技巧是什么？ 2011-06-09

在地产互动资源信息网 销售楼盘时小订转大订的技巧 小订客户能否顺利转大订，是检验业务员水平的标准。除了正常的退订客户外，还有些是因为销售案场没有处理好相应的转化工作，需要特别注意。 主要有以下几点： 1、 价格与折扣：价格是销售人员在与客户小订时最少涉及的问题，因此，守价与讨价还价就非常重要。 销售人员在与客户谈价格时：（1）、配合一房一价，不折扣，不给客户讨价的机会。报价稍高于表价，最后象征性地让一些折扣，以表示诚意. （2）、还价时，不可一步到位，要分步骤一步步地还到位，给客户感觉“因为你很有诚意，才破例给你一点点折扣”。 2、 小订时遗留问题的解答： 小订时，客户很喜欢房子，为了给自己保留一个机会，但有些问题销售人员无法当场回答的情况下，客户转大订时，不会马上下订，而必须要等到问题解答后才会下订。 所以，销售人员在客户小订之后，要马上作记录，客户问题、应对措施、解答方案一一记录下来，并马上落实解决。 3、 客户小订时，也许只是一个人决定，并未通过全体家庭成员的意见。大订时，很可能是全家人一起来，再次看房。 这时候，最容易出问题，因为其他人的意见可能左右成交，必须注意。（1）、分清谁有权作决定。（2）、谁的意见最有影响力。（3）、不可忽视其他人。 对于第一种人必须重点攻击，正面突破，