安华田国涛：工程、零售渠道双管齐下是关键
安华卫浴销售部北大区经理 田国涛
继前不久的全国店长会议之后焦点房地产网，安华卫浴第八届文化节促销盛宴还在火热进行，安华卫浴的又一盛举——安华卫浴第六届VIP经销商论坛会议，于2012年7月19日至22日在广东省佛山市高明区碧桂园凤凰酒店举行。会议以“弯道超车，赢在2012”为主题，自全国各地的一百多名安华卫浴VIP经销商以及安华总部高层领导出席会议，共同总结2012大环境下的市场环境和布署下半年的战略规划。
【时间】：2012年7月20日
【嘉宾】：安华卫浴销售部北大区经理 田国涛
品牌联盟体现市场价值 终端给予经销商支持
【记者】：田经理，您好，首先很感谢您接受搜狐焦点网的采访。您能否跟我们介绍一下北大区的市场情况？
【田经理】：今年整体市场应该还是受到了国家政策的影响焦点房地产网，总体上还是体现出来有所下滑。但我们整体销售相对于去年有10个点左右的增长，不算特别多，可见国家政策对我们建材行业还是有影响。今年工程渠道上有所突破，我们其他地方从渠道开发这一块促成提升。总体来讲，我们在市场上能够占到10%的市场份额，其实还有很大的空间。只是今年在传统渠道上受的一些阻挠，在其他渠道上能否拿回来，甚至拿回更多。今年像我们两个区，辽宁跟湖北基本上还有30%的增长。
【记者】：现在有一些品牌联盟、团购等，是不是反映市场不太好，所以采取一些行动呢？
【田经理】：去年、前年我们还是在做一些单品牌的促销活动，今年这个形势是被逼无奈的状态，个别商家尝试这样做，但是这种做法已经在今年市场上未能体现很好的效果，所以大家联合在一起。相互之间不冲突鹿鼎记，卫浴和卫浴联合，砖之类也有联合，十多个牌子联合在一起，整体费用是下降了，但实际上同样一个客户可能都会买这些东西，这样状态之下降低费用。整体签单数对比一下，投入产出比就非常可观，所以今年前半年多采取这种形式。
【记者】：品牌联盟按照现在的情况主要由当地经销商自己牵头投资，以后会不会由厂家这边组织，更大程度上整合资源，由当地经销商执行呢？
【田经理】：我个人觉得不会。从最开始拿到产品可以进行销售到后面，引入所谓的销售的方式，营销推广的方式，每一年方式不一样。所以联盟方式要抓紧做，因为在这一段时间它至少有效，到明年会不会不能再做，会不会再冒出新方式，很难讲，当您联合的时候或许这种方式已经过去了。市场上没有永远的朋友也没有永远的敌人天龙八部，只有永远的利益，永远都是跟着利益走，所以我们没有必要跟各个厂家联合，目前没有这个需要。
【记者】：现在做活动，终端可能想厂家给予更多资源在终端推广方面进行支持，我们如何给经销商跟多支持？
【田经理】：我们从年初开始就有一个产品方面的支持，有一个贯穿全年价格上的支持。因为大家都知道现在建材行业的成本上升还是很厉害，市场上也不断增多，市场份额也不断增加，在这种这个状况下人员拿到的工资已经翻几倍了，当然我们生活费用也翻了翻。所以我们今年从产品方面对全国有一个支持，产品政策上我们放一部分产品，方便大家进行销售。从最近几个月销售情况来看还是起到很大作用，对前半年将近有10个点提升量。另外，公司报销制度，做促销的跟进，广告方面都是我们对于个别客户给予的支持。这些方面我们都做了对重点客户、普遍客户的支持焦点装修家居网，前半年还是起到很好的效果。
终端市场建设总体战略不变 卖场进出讲究时机和策略
【记者】：针对这一次主题，我们在终端市场我们会如何实行？我们跟其他又有什么不一样的地方？因为我们主题就是弯道超车2012年。
【田经理】：总体战略还是一样。虽然分南北区，但我们是一个事业部形式出现，最终可能会从公司总部到事业部这边会有一个总体方向，然后统一的可能有很多事情会统一做。人员配置是不一样的，南北区人员配置是不太一样。因为一个区域不管大区还是小区，目前整体基础建设不一样，有一些地方好，有一些地方弱，所以侧重点也不一样。总思路还是根据总公司思路在走，我相信我们谢总一定站在最前沿，能看到比我们更远，我们这边作为中层领导把这些具体的目标实现天龙八部，我相信结果一定会好。
【记者】：现在我们跟红星也有比较大的合作，广州最近也出现了，琶洲那边撤场，现在空置率比较高，您如何看待？
【田经理】：建材市场现在越建越多，去年年初这个情况就很明显，当然建材市场也在竞争、发展，确实跟前些年不同。前些年每建一个市场都要进，这几年从个人角度我认为要进行这样一个优化考虑了，因为确实太多了，原来可能这个城市就是一个市场，这是必经之路，否则你就不用经营了。它可能会建第二个市场，你也是必进无疑，这个市场一定会分流，只要能活下去就会分流。但从去年到今年，有一个市场的地方有可能同时在建2、3个市场，所以面对形势不一样，一定会有市场不太好的。
红星在上海原来最好的店，现在也出现店铺是空着。所以还是顺应市场goodfeel，对于当地，想要把生意做好，要把当地市场调研好，哪个市场是应该进，哪个市场暂缓进。或者在建市场的时候，哪个店应该进小，主力人员放在哪里，我相信在未来市场如果是这样发展状况之下要三思而后行。我希望我们客户能做到优化，因为做企业一定要活下去才能发展壮大，这中间也牵涉到快慢的问题。然后还牵涉到制度管理，这需要一个过程，比如说未来我要进三个市场，我要分步走，一步一步走，如果一下子铺得太快，把很多东西分散掉，基金、人员、广告很多东西全部分散掉，反而有可能做到适得其反，所以还是要稳主自己的步伐，有选择，优化性进行推进。
一线城市样板市场亟待建立 工程零售双管齐下
【记者】：我们在一线城市还没有一个样板市场，在以后规划当中天龙八部，对于北京或者其他地区做怎样计划？
【田经理】：样板市场是有的，只是经过3、4年发展之后，从店面发展包括各方面，在新老店面更新这个过渡过程当中，衔接不太好，所以才提出来重新建立样板市场，做一个区域必须要有样板市场，没有样板市场很难发展。只是现在我们又提倡做一个更新、更好的方式，这方面我们是有考虑，要跟我们的从重点的客户身上开始做，因为它在这方面承受能力包括各方面也会更好一点，执行各方面也是更好，我们做好之后就会进行全面推广。
【记者】：今年下半年我们会把着力点放在哪个渠道上面？
【田经理】：下半年我们希望这样，放在三个方面：第一，团购。从今年上半年整体情况来看，联邦团购这个方式，能够提升团队品牌，包括整体上的资源，广告资源等www.focus.cn，可以起到效果。第二，工程层面。通过这次会议希望大家在这方面加强。第三，店面。整体可能有调整，做一些专卖区，希望再往县一级推得更彻底，因为我们现在的网点基本上每个大城市都有了，现在要再往下继承就是县一级，像浙江、江苏经济比较好的地区发展，把网点铺得更加深入一点。
【记者】：以后做工程方面的项目会不会对我们的服务提出更高要求？
【田经理】：工程这边当然需要。两年以前我们提出工程项目一定要占到总体销售的30%，但实际上我们从前半年来讲已经有30%，将近40%了。工程这边整体服务也是很重要的，因为一个工程做下来具有批量性。在工程这方面还是希望建立工程团队，我们要求经销商做，零售团队、分销团队去做，专门有人进行相应跟，相应的售后，保证后期的使用不出现太大问题，所以比零售一家一户更加关键，当然也不是零售可以放一放，还是要双管齐下。
【记者】：谢谢您田经理，我们的访谈到此结束。
相关知识
安华田国涛：工程、零售渠道双管齐下是关键
安华田国涛：推出“夫妻店”模式 实现整体提升
安华田国涛：积极开拓新网点 挑战销售新高
安华田国涛：寻找销售亮点 抓住消费者的心
安华田国涛：卫浴产能存缺口 过剩之说太笼统
安华田国涛：扩大网点建设 提高品牌影响力
安华卫浴田国涛：时不我待 三方面突围下半年市场
安华卫浴田国涛：积极开拓新网点 挑战销售新高
安华瓷砖邓涛：急客户之所急，想客户之所想
地板企业扩张的背后：产品质量和渠道建设是关键
