东鹏刘韧：参加博洛尼亚展是企业荣誉
继鹰牌、斯米克、冠军之后，东鹏拿到了第四张博洛尼亚展入场券。对于众多中国陶企来说，叩开博洛尼亚大门的难度依然大，过去东鹏、马可波罗等国内知名品牌也只能通过其国外代理商进入博洛尼亚展馆。与其他期待获得参展资格的中国陶企相比，东鹏得以先行一步的原因是什么？展会连续两年增加参展中国企业名额，对于中国陶企释放了一个怎样的信号？东鹏在国际市场有何发展战略？带着这些问题，搜狐焦点家居记者采访了东鹏国际贸易事业部总经理刘韧。以下是采访实录：
【采访时间】：2013-4-11
【采访地点】：东鹏大厦
【采访对象】：东鹏国际贸易事业部总经理 刘韧
“他们不会轻易给中国人打开大门”
【记者】：刘总您好！恭喜东鹏获得了博洛尼亚展的参展资格，具体情况如何？
【刘韧】：我觉得不太好说，还没有完全定下来，但是基本上差不多了，我们把最后一点琐碎的事情做完就行了。听到这个消息，我还是挺兴奋的，我觉得作为本土的中国人，能够拿到这个展位，是挺不错的。我记得我刚来东鹏外贸部的时候，能够去意大利观展就不容易了，哪些年展会主办方一直对中国有所限制，不让中国人进去，不让我们拍照。
【记者】：一直以来，行业里非常多企业都想到博洛尼亚参展，与其他期待获得参展资格的中国陶企相比，东鹏得以先行一步的原因是什么？成为拿到唯一一个新增参展名额的企业？
【刘韧】：我基本上参加了整个申请的过程中。东鹏持续5、6年在美国Coverings参加展览了，借助这个展会平台，我们就跟他们取得了联系，一直都想找机会参加博洛尼亚展。
在五年前，我们在欧洲有一个合资企业，我们在那儿设立了办公室、展厅，在业界也有一些影响了，但是我们在申请参展资格的时候，主办方看到这家公司有中国的背景和中国的元素之后就不予以通过。当时我们与陶瓷协会的主席，包括一些著名企业的主席关系都挺好的，但是听说东鹏是大股东后就被拒绝了，即使关系再好也不行。
这次申请的过程，我是和商务部的相关领导一起去了意大利大使馆，积极地参与了这个活动，无论是从官方网上还是企业自身都做了一些努力和调整，还是挺艰苦的。因为这次我们参展代表的不光是我们公司，也是代表了整个行业。最后我听到能够参展的消息后，也得知东鹏是今年唯一的一家中资企业，而且给了我们一个很大的展厅。
【记者】：刚好去年东鹏和意大利高端品牌REX合作之后，今年就获得了参展资格。与REX品牌的合作对于这次参展有没有促进作用？今年东鹏去展览的时候，会单独以东鹏这个品牌去展览，还是会跟意大利REX有一些关联？
【刘韧】：没有。我们的强强联合无疑是一个正面的一种联系，因为大家是互利互惠的，我们也支持意大利的产品进入中国，同时由我们来互补。REX确实有自己独到的供给、产品、研发、市场、营销等等方面，他们的展厅能够看到世界顶尖的产品，很多专业买家看了都觉得很不错的。
【记者】：东鹏作有没有一些经验分享给其他想参展的中国企业？
【刘韧】：这次和商务部的领导一起去申请时，他们也给了我一个任务，就是我们要帮助其他的人，要与大家互相交流一下。我觉得陶瓷行业在国际化方面，我们还是挺缺人才的，这个人才需要对事业、对文化、对行业有理解，特别是对西方文化要有把握，我觉得这是挺重要的。我在国外很多年，感觉我们还是要努力学一些西方文化，我觉得这在与国际市场的客户沟通时，特别是对意大利高端客户的沟通是挺有帮助的。
【记者】：去年一直以来，展会对中国企业冰封了很多年，很长时间内只有鹰牌一家能参展，去年开始新增了两家，今年又新增东鹏一家，是否意味着国外已经对中国的陶瓷行业有了新的观念和看法呢？目前中国制造在国外的形象是如何的？
【刘韧】：中国是世界第一大出口国，产品在不断地创新，很有竞争性，在国际形象、国家实力和陶瓷实力方面也在不断地提升。西方国家的压力很大，他们希望打开中国亚洲的市场，如果市场不景气的话，参展的人不一定有这么热闹，空出来的展位也要考虑做其它安排，但是不到万不得已，他们不会轻易给中国人打开大门。中国有几百家陶瓷企业，要是给展位的话，一定是很多人愿意去的。我觉得这次展会是开了一个口，将来这个口会越做越大。
【记者】：照这个趋势以后会有更多的企业进吗？
【刘韧】：我相信，但是要走多长的路就不知道了。他们每次开会的时候，总是谈知识产权的问题。
【记者】：您刚刚提到博洛尼亚展可能是受到了欧洲经济形势的压力，欧洲参展的企业少了，相对才开放了对中国的门槛，未来经济形势转好之后，他们会不会又加紧对中国的限制？
【刘韧】：这个不大会的，实际上不能说经济不好才这样，我们也没有发现主办方扩大意大利和欧洲其他国家企业的展位。
“参加博洛尼亚展才是企业的荣誉”
【记者】：这次展馆面积大概有多大？
【刘韧】：参展费用非常高，展位的场地、搭建、人工各方面的费用都非常高。我们的参展面积大概在150—200平方米左右。
【记者】：我们在展会中展示哪些产品和技术？
【刘韧】：我们现在正在研究。我们跟意大利陶瓷协会承诺了，会把我们最好的东西，而且是能够代表中国的、世界领先的产品做带过去，而且我们的设计要符合国际级水准，产品要按国际高级别来设计，也要按那个级别研发和提供，我们现在已经有一定的基础了。我们的产品要更有代表性，让大家一看到这个产品，就知道是东鹏的。这对于我们来说挺有挑战意义的，挺了不起的。
我昨天在公司的会上说，这次参展主要是给中国人，特别是给东鹏提供了一个完全顶尖国际的舞台去发挥，就像艺术家，他们的梦想就是到纽约的林肯艺术中心，或者是奥地利的维也纳金色大厅去展示。作为陶瓷企业，参加博洛尼亚展才是企业的荣誉。
【记者】：我们看到这几年东鹏一直在通过国外代理商进入展馆参展，同时积极向协会争取参展资格，那么这个展会对于东鹏来说，意义和实际效益体现在哪些方面？为什么东鹏如此看重博洛尼亚展？
【刘韧】：那是一个国际级的舞台，对参展企业的要求是很高的，在整个参与的过程中，我们可以说是与时俱进，甚至与国际接轨的。这个舞台给了我们更多的听众和参与者，让我们有机会去接触他们。我们要建立全球真正的销售网络，所以国际化的展会对我们来说，应该是一个非常好的条件。
【记者】：东鹏现在以自主品牌在海外运营的情况是怎么样的？
【刘韧】：作为中国企业，跟我们国内行业横向比，也还不错。去年我在意大利做报告的时候，意大利陶协的一些领导，以及欧洲陶瓷协会主席、意大利的CEO说起东鹏，他们都是很熟悉的。
【记者】：现在东鹏的出口占整个销售额多少？
【刘韧】：现在还不是很高，我们仍有较大的压力。当然，我们是做品牌的，而不是卖垃圾砖，比如LV、爱马仕不是堆着卖的，也不是打折卖的，所以我们关键要建立我们的品牌，我们卖的是服务和价值。
【记者】：据说东鹏的瓷砖已经铺到奥巴马、姚明的家了，您能跟我们分享一下东鹏在海外销售的一些精彩案例吗？
【刘韧】：其实有很多这类案例的，但我们没有作为典型来收集。我们知道这可以形成一种市场效应或者广告效应，但是在我们看来，客户都是一样的。我们在美国洛杉矶也有自己的经销商，他们的展厅是在好莱坞的山下。
【记者】：为了达到更高的出口目标，我们在海外扩张方面会有哪些计划？
【刘韧】：我觉得是要建立比较完善的销售渠道，要建立一些比较大的客户关系，尤其是与一些大建筑企业的关系，或者是渠道、行业的关系，这个是挺重要的。建立渠道和终端客户，我们在国内做得很好，我觉得这套完全可以用到国外。
“从价位上，我们有意大利的竞争对手了”
【记者】：对于我们中国以外贸为主的瓷砖企业来说，您有什么建议给他们吗？我们看到我们周边国家，比如越南、泰国等等，他们产出的产品可能在品质上现在还不如我们，但是他们的劳动力、原材料成本远远低于我们，他们可以以更低的价格做国际贸易。您觉得作为中国企业，我们要先要做好哪几件事情，预防我们的产品没有竞争力？
【刘韧】：这个问题，我没有认真想过。但我觉得第一就是要做好自己。意大利可以称霸全球市场就在于这个原因。中国、东南亚、美洲都有陶瓷企业，大家首先要做好内功，消费者生活水平提高了，都是希望能够买更好一些的产品，我们要从价值方面提供更好的服务、更高的价值。我觉得我们会走这个路，中国企业也是这样，要研发出好的产品。
【记者】：就是以技术为核心。
【刘韧】：对。对中国企业来说，我们目前还有很大的红利在我们的成本上。这个红利要应用的话，同时还要做好市场，销售、服务、质量的呈现要做好，不能自己砸自己照片。在国外消费者看来，如果是价格稍微高一点的话，他们还是会买意大利的，因为意大利标榜的是他们质量好，认为中国便宜的产品不可靠，他们肯定要买他们能够用的时间长一点的产品。
【记者】：之前看到一组数据说中国出口瓷砖的平均价格水平，意大利比我们超三倍以上，西班牙比我们超两倍以上，时间也过了两三年了，现在还是这么一种情况吗？
【刘韧】：意大利竞争激烈，其中一个表现就是意大利的价格下来很多了，但是不包括它一流的产品，只是普通的产品，价格几乎跟我们品牌企业的产品价格有一拼了，但是瘦死骆驼比马大，它的低端制造产品跟我们高端制造的产品究竟哪个好，还需要大家去判断。至少从价位上说，我们有意大利的竞争对手了。
期待建立公平、权威的行业自律委员会
【记者】：东鹏品牌形象在国外算是比较好的，但是大家看到了是“made in China”，还是带有一定的有色眼光，你们在国外推广的时候会不会遇到困难比较大的情况，有没有想过呼吁业内同行或者自己怎么做好这个大环境？
【刘韧】：我觉得就是做好自己吧，顾忌太多了也不行。日本人一出去就在窝里斗，当然竞争是必须的，只要你努力地去创新，做好自己，和你的客户实现共赢，一切都是有可能的。
我在这个圈里有一些不错的好朋友，大家有时候坐下来互相聊一聊，包括大家建议设立行业自立委员会，我开始还不是感兴趣，后来我们聊聊之后，我觉得很不错的。他们也是希望东鹏能作为自律委员会的常委来加入，我说没问题，现在北京商务部的有关领导也是挺重视的。我们在国外要有这么一个东西，监督我们要把自己做好了，别老抄袭，这是一个懒人的做法。
【记者】：您刚刚提到的行业自律委员会，我们现在已经在国外有这样一个组织了？
【刘韧】：我们主要发起的是在佛山的一些品牌企业，也是根据意大利的要求来考虑的，比如土耳其的反倾销。我们跟大家讲，我们是自律委员会的，谁要是这么做的话，我们会有相应的措施和规则里控制。
【记者】：现在这个委员会的规模有多大啊？
【刘韧】：我还没有资格说这个事情，这是一个雏形，还没有很有实力，但是我觉得应该向这个方向发展。我们看到了意大利陶瓷协会是一个私有的企业、一个组织，但是非常有实力，谁来了他们都不管。它可以跟某个私有的行业协会建立很好的关系，甚至可以互相影响，但是其他国家的政府过来干涉，他可以不理会。我们也要有这么一个很正、有权威性的协会，维护公平。
【记者】：谢谢刘总接受搜狐家居的采访！
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