“三有”击败“三无” 传统招商模式局限性暴露
每年佛山春季陶博会前后，都是企业招商的重要时期，各种经销商年会、产品推介会纷纷举办，企业争夺渠道商，以期拉动销量，提高销售额。观察今年陶瓷企业招商模式及招商效果，可以发现，随着市场环境发生的深刻变化，传统招商模式已经暴露出局限性，而一些新兴的招商手法很让经销商受用。总得来看，那些只想提供低价的“三无产品”（无卖点、无模式、无资源）的企业，那些期望让代理商、经销商去自行发挥的企业，经营状况不够理想；而那些从市场需求出发，规划合理利润结构，用数据吸引代理商，找准营销突破路径，用故事刺激消费者，做到有卖点、有模式、有故事的“三有产品”，然后通过服务创新确保产品的顺利推广和运作。
我们讲陶瓷行业“同质化”，其实比产品更“同质化”的地方是在营销传播上。今天瓷砖产品已经极大丰富，但是营销手法却非常的雷同。展览会，变成“招商战”。显性一点的，你打广告我也打，你开年会我也开；隐性一点的，拉拢别的企业客户，送上糖衣炮弹。由于企业扎堆，品牌如林，引用借鉴其他企业的招商案例，乃至照抄其文案、广告、流程，也不鲜见。但即便这样，仍然是，陶瓷企业叫苦招商不易，经销商家抱怨选厂更难。招商陷入尴尬的境地，企业剃头挑子一头热。热热闹闹的展会上，只能签几个稀稀拉拉的单。
据说“招商”是中国特有的概念，在西方的表达是“营销”。看来招商行为也是富有中国特色。招商主体不是产品，而是企业。企业要卖给商家一个市场计划，并非单纯地看作产品招商，而忽视整合其他资源。纵观企业的招商活动，除了招商传播手法雷同之外，其他诸多弊端也是非常明显的，如雷声大雨点小，缺乏专业招商团队，乱开空头支票，吓走合作经销商，以及存在大型企业自傲心态，中小企业投机心态等等。
一个企业要招商成功必须走自己的路，找准产品定位，找准营销诉求，不失时机地把产品送到代理商手里。实际上，也有许多企业在招商手法创新上，进行着大胆而有效的尝试。比较显著的创新，就是与招商会同时举办行业公益活动、高端论坛、前沿发展讲坛等形式。如，在今年陶博会期间，鹰牌举办的经销商年会，还搞了一场主题为“设计与未来”的设计营销发展论坛，受到现场400多名经销商的好评。而升华企业在经销商年会上，着力推广“装修预知体验系统”，举办论坛上升到“中国梦陶瓷梦”的高度，邀请经销商、行业媒体、企业代表一同就“云时代”如何实现“鸟枪换炮”展开热烈讨论。这场活动，别开生面，很受经销商欢迎，签单数字就有效地说明了这一点。
招商之后，还有扎实的后续服务。企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢局面。今年，企业在服务经销商方面，下的功夫似乎更足了。前日拜访博华陶瓷市场总监陈照田，他介绍每天都忙着服务经销商，“点对点”的服务。可以说，陶瓷企业已经从生产型企业，转向生产服务型企业。服务与生产并重，甚至超过了生产。因为建材市场上并不缺乏产品，缺乏的是消费者想要的东西，而不是你想给的东西。所以这要求企业为经销商提供实实在在的服务。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，最重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及盈利能力，解决经销商的后顾之忧，只有这样，才能真正做到厂商一体。
相关知识
“三有”击败“三无” 传统招商模式局限性暴露
传统招商模式受限 整体衣柜企业招商面临变革
传统招商模式受限 衣柜企业招商面临变革
家居品牌传统招商模式失效，破局之路在何方？
地板招商传统传播模式弊端
衣柜企业应该创新营销模式降低招商成本
方向迷失是衣柜企业招商难之主因
地板企业招商策略需革新 才能谋得优质经销商
原因探讨 为何木门企业招商难
衣柜行业聚变 传统渠道模式不可再固守
