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邱喆阊：回归中国管理模式推动鹰卫浴再次腾飞

https://www.biud.com.cn 2013年06月05日13:07 家居装修知识网

　　这是一个人人都可以拥有梦想的年代，这是一个人人都有机会证明自己的社会，在这片充满生机与活力的土地上，你可以让梦想变得丰满，可以追求不同的人生。

　　2013年,”中国梦”一词点燃了民族的激情,同时也在中国厨卫行业引发了对梦想的探讨。我们追求梦想，不仅是为了胜利的光荣，也因为我们需要梦想来指引方向，让我们前行的步伐更加坚定。

　　每个人都是中国梦的参与者，那么，厨卫人的梦想是什么?我们该如何到达梦想的彼岸?打开梦想之门的钥匙是什么?

　　在这个注定会承载历史使命的年份里，搜狐焦点家居提出“厨卫•中国梦”，将与厨卫行业精英共同探寻厨卫行业的道路与梦想，共同描绘行业未来蓝图。

　　【采访嘉宾】：鹰卫浴总经理邱喆阊

　　【采访时间】：2013-5-29

　　【采访地点】：上海卓美亚喜马拉雅酒店

　　回归中国管理模式推动鹰卫浴再次腾飞

　　【记者】：邱总您好！鹰卫浴有独特的身世和20年生产卫生陶瓷的历史，您能否先和我们简单介绍一下鹰卫浴的历史和目前发展现状呢？

　　【邱喆阊】：鹰是70年代起步的工厂，那时候主要生产工艺类瓷砖，1993年之后才开始做卫生陶瓷，所以这是一个20年的企业。它在发展中曾为国企，在90年代它可谓是无敌手，原因有两点，一是产能和品质摆在那里，二是几乎没有竞争对手，所以它就经历了一个大发展。

　　但是国企有很多国企的弊病，很多东西到一定层次上反而会制约鹰的发展，刚好2004年Roca卫浴进入中国，并在筛选考核之后于2006年100%收购了鹰牌卫浴，并改名鹰卫浴。一个中国等于一个欧洲，经过几年时间，老外对中国市场的认知经历了磨合到调整的过程，所以在营销上也出现了一些反复起伏。去年开始，总部总裁决定还是以中国的管理模式管理鹰卫浴。

　　对此，我也一直在考虑，鹰是一个历史深远的品牌，在中国已经有了很多忠实的用户，那一代人用的都是它，而且质量非常不错，我觉得我们已经具备做大的机会，关键是怎样做。

　　我认为做工厂要把握两个核心：第一是制定企业发展的方向，比如说全国是以专卖店为主还是应用其他模式；第二，生产好的、性价比高的产品，培养经销商团队，至于怎样卖，我相信经销商比我们更专业。

　　那么，我们的工作人员要做什么？从东家学，教西家，从南家学，教北家，然后东西南北交融，我要把我的团队成员都培养成为培训师，让他们懂东西南北的东西。我认为工作难免枯燥，对于员工来说，如果有这种机会，旅游也是一种幸福，因为可以转换角色，虽然不一定有时间，但是毕竟到那个城市，对年轻人也是一种激励。

　　所以我觉得鹰具备再次腾飞的很多条件，现在需要的是助力。我们的优势是作为20多年的品牌，我们的劣势是产品结构上有一些小问题，但是只要大件东西没有问题，小件东西绝对不会困扰我们。我们整个工厂方向明确，我们的产品线重新组合，在保持在原有优势产品上做提升，然后再发展以前劣势的产品，重新回到中国的舞台上，与大家PK。

　　我们今年制定了一些政策，决定在中国市场上重新再做，我们和许多中国企业的不一样，因为我们属于Roca系统，而Roca的全球化布局已经完全成熟，所以全球的市场已经不需要我们做了，所以我们的责任很明确——做中国市场。我的方向、目标明确，只要上下一条线心足以。总经理也别当总经理了，要兼顾很多东西，要自己承担业务，要把自己当成指导，走到一线去，真正疏通国企和外企的一些障碍，例如沟通障碍、管理障碍。只要我愿意做，我相信我们的员工也愿意陪我做，这种情况下，大家朝一个方向走，我觉得我们能够在中国的整个建材行业再做一些贡献。

　　【记者】：刚才您说，Roca的总裁说，接下来鹰卫浴要按中国的管理模式做。我很好奇，中国的模式和Roca的模式有什么不同？

　　【邱喆阊】：国外的经营理念是这样的，我用合适的成本造出好的产品，卖合适的价格，这个过程很简单，不会有过多的复杂事情。但是在中国，前十年建材的大爆发，让大家很容易赚到钱，甚至开店就能赚钱，而这种能赚钱会掩盖掉所有的缺点，看不到很多危害性的因素，所以最终导致现在竞争多了，外贸回国了，产品同质化了，于是大家的压力就出现了。现在，这个问题是客观的摆在大家面前的。

　　所以我们在进行营销的时候，老外很奇怪，为什么需要回扣，会什么会有返点，同时他们对中国的乡镇、县城、地级市没有多大的概念，对于中国的很多东西都不了解，例如他们不知道南方卖的东西和北方卖的东西是不一样的，实木浴室柜在北方容易开裂。

　　“诚信和产品永远是经营的核心”

　　生意回归到本质还是要诚信，诚信经营、好的产品，这些永远是经营的核心，纵观很多企业做不成功，往往都是在关键的时候迷失了自己对某些东西的评判，导致企业的衰落。

　　【记者】：其实这个不仅是家居行业的问题，是所有的行业的问题，或只能归咎于中国特色。

　　【邱喆阊】：但是对他们讲“中国特色”，他们也会很迷茫，为什么会只有中国有？这是几千年文化的传承。其实我们一直在强调要做一个有信仰的企业，这几年社会道德缺失，信任缺失，出现很多负面的东西，现在我都不敢看报纸，因为所有的东西都是负面的，例如食品安全和现在连续报道的小学校长作案，我也有女儿，她肯定会进入学校的，让我怎样承担这种社会责任？作为家长，我有必要教好我的孩子，确定她的人生观，不能因为浮躁的社会风气影响她的生活，但是我能做到改变国策、改变整个社会吗？我只能从我做起，改变自己，做一个有良心的企业，不是为了征服金钱，要学会驾驭金钱。

　　我们要有道德感，人不能为了某些目的而去伤害很多东西，例如用次等产品打价格战，这些都是不应该存在，但是目前中国最擅长玩这些，其实大家一直在拼价格战。大家都想提升为一线品牌或者提高价格，但能保证高消费能力持续下去了吗？打个比方，浴室柜越走越高端，但中国真正有多少家的厨房能够购买得起你的产品？毕竟金字塔消费群体只有这样多，所以企业定位很重要，做什么，要和什么层级的人做生意，这是需要明确的，不必要做很多违背道德的东西。

　　当然只有少时企业是这样的，我相信大多数中国的企业都有道德感、责任感和公益感。汶川地震和雅安地震时大家都可以看到，诺基亚虽然现在产品很落魄，已经正式被退出高端手机行业了，但是我对他还是非常佩服的，从汶川地震到甘肃的玉树地震，它都在捐钱，它是一个有道德感的企业，所以我喜欢和他们做生意，但是生意回归到本质还是要诚信，诚信经营、好的产品，这些永远是经营的核心，纵观很多企业做不成功，往往都是在关键的时候迷失了自己对某些东西的评判，导致企业的衰落。

　　“开发产品引导80后需求”

　　80后是零乱的一代，哪个80后对自己要的东西很明确的？我觉得只要引导好，80后很容易跟着你的思路走，关键是你生产出来的东西要符合他的个性。

　　【记者】：您刚才说定位很重要，我们的定位是什么？我们的目标群体是什么？我们明确了吗？

　　【邱喆阊】：在中国，我就是要成为国内一线品牌，我们的服务对象基本都是以白领和大多数的工薪阶层为核心，在巩固原有的60后客户的基础上，拓展80后的客户。围绕这个定位，我们所出来的产品就会具备这个年龄层次的特色，我们做了很多80后的浴室柜、龙头。

　　满足80后，只有两种途径：第一种，针对80后开发产品；第二种，开发产品后引导80后的需求。具体采取哪种方法需要看企业的定位，我选择开发产品来引导80后，因为我觉得80后是最没有信仰的人群，这一代人不像70后经过苦的阶段，他们从小接受的很多都是正面的信息，也经历过经济改革，教育改革，天安门事件，公务员改革，历程是很波折的，经历过太多的东西，所以很难有定位，所以80后是零乱的一代，哪个80后对自己要的东西很明确的？我觉得只要引导好，80后很容易跟着你的思路走，关键是你生产出来的东西要符合他的个性。我举一个例子，比如说80后女生现没几个会像爸爸妈妈一样用手洗衣服，都是放洗衣机一扔。针对这种情况，我们需要怎样做呢？我会在浴室柜里边增加洗衣袋，并在浴室柜里设置许多小的收藏夹，可以方便很多人，比如说大家下班回去后会第一时间洗脸，就可以把手表或者戒指脱掉放在浴室柜小的收藏夹里面。

　　智能化是趋势但鹰卫浴不会开足马力走

　　【记者】：这几天我也逛了一下展会，似乎没有智能卫浴，就显示不出企业的实力的样子，所以每一家都在推智能卫浴产品，但是也有人表示，智能产品的多功能反而给让生活更复杂，他们觉得智能带给大家的其实是麻烦，而且只有小部分的人群才是智能的使用者，他们觉得智能产品很长时间会停留在概念上。

　　【邱喆阊】：目前是这样的，但是前景不应该是这样，前景应该是智能化，我们看日本已有70%多的普及率。之所以智能卫浴在中国会形成目前的局面，我认为原因有四点：第一，接受新事物需要一个过度；第二，目前智能卫浴价格很虚，还需要市场的调整；第三，人们对智能产品的了解需要更多普及，还不具备专业的思路；第四，目前许多国产智能产品的确存在问题，会给消费者造成很多困难。

　　但是智能化是一个趋势。比如说马桶的智能化，我觉得绝对是人类开创的又一个历史，因为解除了很多难言之隐的痛苦，特别是在夏天，的确使用后的效果和使用其他的完全不一样，能够给你清爽和恢复你的自信。所以我相信以后普及率会越来越高，同时智能产品会淘汰掉其他的产品，因为它本身的容纳性很强。我使用完了就离不开它，人对它会有依赖性的。我们会坚持做智能马桶，但是对于其他的智能产品，我们的跨度没有这样大，我们也不好对其他的行业做智能化评估，但是我最觉得，无论如何，产品研发终归要和目前中国的习惯挂钩，必须有循序渐进的过程，不能超前生产5年后中国人会用的东西，那这5年中人们怎么过？

　　我觉得智能化是趋势，但是要逐步渐进，因为智能化的东西要求产品很精细、很精密，越精细的东西一但生产工艺上存在问题就会留下隐患，加上不道德的价格战，成本被迫下降之后，产品的配件有可能就会降低等级，例如原本使用高端配件的变成使用低端配件，从而出现问题。

　　所以智能产品可能在将来5年、10年过后才会有高一点的普及率，目前我认为受众还是有限的，鹰卫浴不会以它为主要方向，我们不会开足马力走，但是会逐步走，而且说句自私一点的话，让别人先买单，因为我们这种行业复式性太强了，而我们会选择一个适合的时机发展。

　　“马桶是鹰的心脏”

　　怎样致力于做有价值的事情，我觉得这是我的价值，我不需要让全世界都消费鹰，我只想让中国的老百姓消费。我不会做衣柜，因为别人做的比我更专业，我只把自己的核心产品做好，我有野心，但是不盲目，不去做很多需要买单的工作。

　　【记者】：您之前说市场轮到70后来发挥了，我们是带着野心来实现梦想的。您的梦想或者说鹰卫浴的梦想是什么？

　　【邱喆阊】：我的梦想很简单，我要让中国的每一个县都有一个鹰的专卖店，往大的说，我致力于一些大的方向，我们也是有信仰的，我们真心想设计出能够保证质量又能够真正实现节水的产品。因为马桶是鹰的心脏，我们现在所有的生存都是靠马桶，当然浴室柜、龙头也有起色，但鹰在业内的口碑就是马桶，一个马桶的使用率、管道、冲水配件和技术真的会影响到水量，而且中国对环保的东西没有概念，平时谈环保都是扯虎皮的，但是我们从改变设计、工艺上做到环保，就算消费者不理解，但是起码我们做了，消费者买了，就是我们对社会的贡献，很多环保的东西做了不一定要告诉别人，很多东西是做给自己看的，不是说给别人听的，不是作秀。

　　我的核心有两点：一是要让中国更多的人用上性价比更高的产品；二是公司内部要开发更加环保节能的产品。因为我们是厂方，如果我们都不能做到，还有谁可以做到？因为Roca是百年企业，做百年企业也是鹰的梦想，鹰卫浴最终会和国际接轨，一定会和国际很多好的理念有所碰撞和学习，而环保是国际大的方向。

　　老外对环保的理念是落实到每一个人的，他们是真正在做环保，不像中国，现在中国一场展会下来会产生多少垃圾？所以怎样致力于做有价值的事情，我觉得这是我的价值，我不需要让全世界都消费鹰，我只想让中国的老百姓消费，我不做很大、很长远的战略目标，我不会做衣柜，因为别人做的比我更专业，我只是做我核心的东西，只把自己的核心产品做好，我有野心，但是不盲目，不去做很多需要买单的工作。