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市场三岔口团结才是力量

https://www.biud.com.cn 2013年06月21日17:07 家居装修知识网

前言：这不是最好的时代，却也不是最坏的时代。在经过行业洗牌后，地板行业依旧站在三叉路口，一边是市场潜力依旧巨大，一边则是经济疲软竞争激烈；一边是建材市场的冷清，一边则是大型促销活动的频繁与火爆。商家甚至是企业，由单兵作战转向抱团行动，势在必行。

(文吴强)

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严厉的房产调控政策，原材料的不断上涨，经营人力成本等提高，一度让地板行业陷入非常严酷的形势。然而，虽然受到了一定的影响，地板市场乃至整个家居建材市场，依旧是一个大蛋糕，拥有着非常巨大的发展空间。房产市场在经历了几年的缓慢发展期，并没有出现下滑趋势，依旧坚挺，经济支柱产业的地位未改变，巨大的刚需也无法忽视。

改变模式应对残酷市场

只不过市场虽然需求大，供应更大。和市场份额的存在一样，残酷的竞争也一样存在，数十万家本土企业激烈厮杀。就地板行业而言，纯地板企业之间竞争本身十分激烈，何况在这个“大家居”盛行的年代，跨业企业进入地板市场已是不争的事实，更有一大批实力强劲的国际知名建材家居企业纷纷进入中国，国内地板企业面临内忧外患。

面对“涨”声四起的市场，面对行业竞争的进一步加剧，想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，想要在饱和的市场环境中抢占更多的市场份额，就必须要转变当前单个商家传统销售的模式，整合优势资源，从单兵作战走向集团化作战，形成品牌的区域辐射优势，甚至是跨行业的辐射。

抱团行动是多赢模式

所谓团结就是力量，一是同个品牌多个城市的门店抱团，或者干脆全省统一做活动，包括集中的工厂直销以及分散的区域联动。还有一种是多个不同行业的品牌，比如地板、卫浴、壁纸、门窗、家纺等跨行业的抱团，就是所说的跨业联盟，也称作品牌联盟。无论跨业联盟还是工厂直销或者区域活动，具备良好的品牌知名度和名誉度、较高的消费者认可度等，都是必不可少的，单一品牌的区域性活动还需要拥有成熟的渠道布局。还有很重要的一点，就是正规统一的零售价格。

工厂直销和跨业联盟，这种把消费者集中起来的模式，一般都称作团购。这是一个最早源自互联网的电子商业模式B2T，通过消费者自行组团、专业团购网站、商家组织团购等形式，提升用户与商家的议价能力，并极大程度地获得商品让利，近些年非常受欢迎，比如美团、聚划算等。而家居企业把这个概念移植到线下，抱团行动，对企业来说具有提高资源利用率、降低经营成本、集中彰显品牌优势等好处，有利于最大幅度地回馈市场。而对广大的消费者而言，这就意味着，选购成本的降低和商品价格优惠。品牌联盟活动的家居产品大平台形式和团购活动单个品牌齐全的产品线，对消费者来说都是有利无弊的。

工厂直销拉近距离

工厂直销是启动得比较早的团购活动，早期的工厂直销一般是在地板企业基地里进行，把消费者请来，参观企业，参观工厂，观摩制造流程，亲身见证企业的规模和气势，拉近了消费者与企业的距离，顺便感受下当地的风土人情，还有诱人的奖品礼品。到厂进行的团购，既有大规模的省级活动，数千消费者，上百辆大巴，气势如虹；也有单个城市的小规模活动。这种直观的模式很受欢迎，签单率非常的高，只不过，对于离工厂比较远的客户来说并不方便，要么长途奔波，要么干脆用个两天时间。

把工厂直销地址移到举办地这个方式就应运而生了，在各参与城市的中心地区或者较大规模的城市选取地址，不仅能够方便客户往来，也可以提高当地品牌影响力。在大中型城市的大型体育馆或者会场举办一场大规模活动，无疑是一次极好的品牌展示与宣传机会，不仅是参加活动的消费者，还可以让当地居民感受到品牌气势，配合线上线下的密集传播，会形成爆炸式的品牌效应。前提是，这样的活动要形成一定的规模，参与城市、消费者人数有保证。

久盛团购已有成熟模式

工厂直销应该是目前很多地板企业做的最频繁的大型活动，这几乎成为了一种潮流。作为这股潮流的发起者之一，自09年开始，久盛地板每年都要举办数十场工厂直销活动，大到全省性的，小到个别城市的，到南浔总部的活动举办的活动大多集中在江浙皖，主要是地理位置的优势，离位于浙江南浔的久盛总部基地近，品牌知名度高、渠道分布十分完善，已经延伸到镇，而且基本上可以一天来回，消费者比较乐于来，时间充裕的话还可以游览下江南水乡古镇，既是购物也是旅行。

对于开展工厂直销活动多年的久盛地板来说，不仅在总部基地拥有独立的工厂直销场地，还有一整套的成熟的操作流程和完善的人员配置。加盟店及经销商只需要前期蓄水，寻找客户，带团前来即可，相对比较省心。在其他城市举办的工厂直销活动，如今也成功地移植了这套模式。包括江苏淮安、湖北武汉、广西柳州等多地都举办过类似活动，取得了令人满意的成绩。

跨业联盟搭建商业平台

跨业联盟的形式也有多种多样，既有行业范围内细分领域的联合，也有不同行业优势互补的联盟，既有品牌自发性的组织，也有第三方平台拉动的联盟。不管哪种形式，最大的好处就在于强强联合、资源共享、优势互补，在合作的基础互利互赢，将资源利用达到最大化，在竞争中合作，从合作中盈利。

参与联盟的品牌实力很重要，一般是作为行业的前沿品牌，本身具有较高影响力，产品品质过硬，服务有保障。跨业联盟设置的门槛比较高，才能把优秀的品牌推集中起来，也相当于集中了各大品牌的客户资源、资金、人力物力，整合线上、线下的资源，统一宣传，节省宣传费，叠加效应明显，同时也分摊了运营风险。联盟品牌的长期合作，好的经营思路一起交流，也能学人之长，补己之短。而联盟具有的排他性，还可顺利打击对手，“东联孙吴，北拒曹操”。

对消费者来说，不同行业品牌的认知程度不同，而联盟内的品牌均有良好的口碑，不但提升了各自品牌形象，同时也大大增强消费者对并不熟知的其他品牌的信任度，形成了一个良好的互相影响的效应。而且一站式采购，品牌资源互补，大大缩短了购买时间，可以享受联盟商家所有售后承诺，同时让家装配套更完美，花最少钱买最好的品牌。就像赶庙会，什么都可以买到，省心省时省力，主办方还会推出一些走秀、表演、抽奖等活动，购物娱乐两不误。

既是促销也是品牌

目前，家居行业涉及的跨业联盟不少，比如有新浪家居主办的中国好家居品牌联盟，有家居企业自发组建的冠军联盟，也有第三方平台组织的“超级腕”品牌联盟，这些属于规模较大长期性的联盟，还有许多地方性的临时联盟，还有形形色色的多品牌砍价会，也可以归结到这种模式中。

就在5月12日，久盛地板参加的无锡“超级腕”品牌联盟活动中，“大品牌真优惠”策略，吸引了许多大品牌的加盟，也吸引了大批消费者。而几乎遍及全国的真刀实枪的砍价会，更是屡见不鲜。总之来说，这种模式正在不断兴起，在地板市场中开始扮演重要角色。市场销售因素是其中之一，联盟在品牌建设中的作用或许更为突出，互利共赢的同时，逐步提升自身一线知名品牌的业绩与销量，具有辐射性的提升自身品牌认知度与品牌形象。

区域联动以点带面

在集中性活动比较受欢迎的现在，区域联动相对来说在地板行业使用的并不是非常多。这种“内容主题统一、活动分散进行”的模式，相较于工厂直销和品牌联盟，不具备一点爆炸波及四周的效果，但是可以多个市场同时形成一定的影响，形成跨区域的网状效果，在并没有成熟条件做集中活动的情况下，自发性举办或者结合卖场的联动活动，也不失为一种提升品牌影响力，抢占市场份额的有效手段，同样胜过单打独斗。区域联动内容主题的统一性非常重要，有助于宣传效果的提升，参与地区越多越有优势。

相对于需要搭建现场、参与人数众多、流程较为复杂的工厂直销和以及需要繁复的沟通工作、牵涉较广的跨业联盟，区域活动可以有模块化的流程，简便上手，便于操作。由于具体活动分散性，支持力量无法集中，需要加盟店或者经销商组织团队投入更大的精力，以确保效果。对消费者的好处就是，不需要奔波，时间上比较自由。

2013年，促销依旧是地板市场乃至整个家居行业的主题，各种五花八门的方式频出，消费者很容易迷失在各种活动中，无法留下深刻的品牌印记。换种思路，活动也是一种品牌，因为归根到底，品牌才是市场的保障，无论是产品品牌还是活动品牌。“久盛地板红橡节”在全国举办了多届以后，被消费者所熟知，去红橡节买橡木地板准没错。如今的“冠军联盟”被记住，“超级腕”被记住，“王者价临”也同样会被记住，坚持就成为了品牌。

做好促销，能赢得市场，做好品牌，才能统治市场。而要做好这两样，以一己之力，早已收效甚微，商家和企业必须要采用合众连横的方法，才能集中力量，办成大事。