揭秘富兰克成功背后的营销策略
——访富兰克卫浴总经理丁卫
(导语：)“一个人，如果志存高远，胸怀远大，便会洞察远方，一览众山小。远方的目标清晰而坚定，由此一路前行，前途必然正确光明，在为社会做出巨大的贡献的同时也展现了自己人生的价值。丁卫——就是这样一个有高度的人！”
□ 制定明确的企业目标
在漫漫人生路上，我们的眼前偶尔会浮现这样一幅场景——茫茫大漠，没有孤烟，不见落日。一个人，甚或是一群人，匆匆而行。可是，在沙漠深处，没有路标，没有指示牌，没有引路人；而他们，既迷失了方向，又没有罗盘，甚至不认识北斗星……
在商业场上、在我们身边，一幅几乎类似的场景频繁出现——茫茫商海，诚信缺失，浮躁成风。有些企业，甚或是大多数企业，埋头行进。他们有极强的赚钱欲望，他们想好好发展。可是，没有指示牌或指路人告诉他们钱在哪里；而他们，除了心里想着、口里念着要积聚更多的财富之外，实在不知道怎样才能持续赚到钱。
富兰克总经理丁卫先生向笔者这样阐述道：我一直觉得，一个企业，确定什么样的目标，并不是什么大事，不值得苦苦思索和认真研究。无论这个目标是否虚幻，是否切合实际，只要是正向、阳光的目标，只要是能够令我们心安的目标，就可以，就是好目标。真正值得认真对待的是，我们要把订立企业目标当一回事，而不是随意订立目标后，经常随意更换。而是要为企业的目标负起责任。
丁卫先生认为：没有目标的企业，是不会有方向的；没有方向或者方向错误的企业，注定身如浮萍，漂在水面上，不是“飘忽不定”不知所终，就是被风浪掀翻在岸枯竭而死。
如此看来，订立企业目标实在是太重要了。但丁卫先生同时也强调：并不是订立了企业目标，我们的未来就一定会是一片阳光，必定走向成功的。订立清晰而坚定的企业目标，只是为我们确定了一个明确的“游戏”规则，但在这个“游戏”中还有很多关隘需要我们通过，只有通过了这些关隘，我们才能成功。而我们是否能够平安度过每一关，还要经历很多考验。最重要的工作是如何科学地开展营销了。
富兰克卫浴总经理 丁卫
□ 站在高处理解消费者
笔者：据我理解，营销是建立一个可以持续的销售体系，目的是让消费者忠诚（对品牌的忠诚）的反复购买行为。在今天这个全民都讲营销的时代，按说企业都应该很了解消费者，但事实上，很多企业的营销实践表明，他们对消费者了解得并不多，而理解更少。请问丁总：你是怎样理解营销的？
丁总：营销是根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户；它的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节，这就相当于动作“拉”，是站在消费者的高度去考虑问题，其中包括了产品的品质、价值及服务等等。而销售是一个“推”的过程，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。
笔者：那为什么很多重视营销的企业树立品牌却是不理想呢？
丁总：这是因为人们已经习惯于埋怨消费者不理解自己，却忽略了，正是因为自己不从高处和大处理解消费者，而让消费者对自己的误解增多和加深，累积到一定程度，消费者都离己而去，品牌便只有坍塌了。这就是很多企业的品牌树不起来的原因。现代企业要让营销有效，树立有忠诚消费群的品牌，必须站在高处了解并理解消费者。
笔者：这样做那会加大成本吗？
丁总：当然不会。但是却需要改变营销观念和相关行为方式。
笔者：为什么要改变营销观念？
丁总：因为有很多人的观念是错误或落后的。尤其是有些已经生存一些年头的企业，由于抓住机遇或者偶合当时的销售之道，发展了下来，他们以为自己已经找到了真经，殊不知市场形式和外围竞争格局已经发生巨大变化，消费市场的需求也有悬殊区别，再按老套数操作怎么有效？这就是许多企业觉得营销无用的原因，危害很大，让这些企业对营销失去信心。
笔者：请问丁总，要作好营销，必须得理解消费者。那么，应该怎样理解、或者理解消费者的什么呢？
丁总：这个我们分四点来说：首先，一定要做能让消费者认为好的事，而不是企业自己认为好的事。这要求企业充分站在消费者的角度考虑问题，或者站在优先有利于消费者的角度考虑问题。这样做并不是什么高风格，而是企业的天职。惟其如此，企业才有长期立足的可能。
其二，重视消费者的一些观念和习惯。哪怕再落后，我们只能在未来引导、改变，决不能在今天忽略或者轻视。比如，消费者看重门面形象，我们就得有好的视觉；消费者重视宣传的企业，我们就得要宣传；消费者注重消费过程的细节维权，我们就得让每一环节看起来很有保障等等。
其三，善于启发消费者，而且尽量走在同行的前面。在产品同质化、服务同质化时代，企业要独树一帜，必须得擅长将产品或服务的某些特点切割出来包装，以之打动消费者。通常所说的炒作与此类似，但是，由于特点优化包装和概念炒作本质并不相同，而且概念炒作的形式也易同质化，所以企业一方面要善于领先以求先入为主，另一方面要注意炒作的内容和形式，避免落入一般的炒作俗套。
其四，相信消费者的品位。有一部分企业总是把消费者当成是低品位的人，反映在他们总是认为消费者都是爱占小便宜之辈，只要搞什么活动，就是特价促销唱主角。这一方面说明他们策划之术技穷于此，另一方面说明他们对消费者了解苍白。企业不仅应相信消费者的品位，还应在营销策划中设法引导提高。
在采访的最后，丁总在给我们补充强调说：强化富兰克站在高处理解消费者，是我对同事的根本建议和要求。因为如果不理解或过少理解消费者，都会导致营销落后或营销错误，而营销方式落后或者营销错误的结果就是营销无效。所以我们富兰克一直在高度重视这个问题。（未完待续）
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