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罗子健：渠道超人品牌就会超人

https://www.biud.com.cn 2014年01月07日13:44 家居装修知识网

“做渠道就是做品牌，渠道超人，品牌就会超人。”面对记者的渠道战略专访，超人电器董事长罗子健开门见山，“消费者体验超人的服务，首先就是产品，内旋火燃气灶20年我们做了9代，这个不是问题；更重要的是在终端，经销商团队的服务能力和感染力，将直接影响消费者对超人品牌文化的认同。”

罗子健认为，打好渠道基础，强化关系营销，公益事业助力，会让每一个终端都成为超人品牌文化的播种机，全国3000多个终端做好了，超人品牌就做好了。

(超人的渠道建设是一项品牌服务工程)

“渠道超人”四字诀

渠道怎么超人？罗子健认为，以终端建设为中心是渠道策略的基本趋势，让每一个终端都有可观收入也是渠道策略的基本诉求。渠道的目的就是与客户建立长期、稳定、密切的关系，从这个意义上说，关系营销战略是渠道的核心和本义。

为了打好渠道基础，强化关系营销战略，超人电器做了很多扎实的基础工作，总结起来就是四个字的口诀：短、多、强、好。

首先是渠道短、网点多。超人电器的渠道体制已由金字塔型向扁平化方向发展，销售渠道改为扁平化结构之后，销售渠道就越来越短，但销售网点越来越多。销售渠道变短，可以增加超人的渠道控制力；销售网点增多，则有效地促进了超人产品的销售量。

另一方面是团队强、产品好。团队的业务能力和综合素质要不断提升，主打产品要能保障稳定的供应，销售的相关产品要能够不断丰富。

“要想渠道超人，上述四个字的口诀是绕不过去的坎。超人电器正是基于短、多、强、好四个字，不断深化、发展与渠道成员的伙伴关系。”罗子健说，传统渠道关系是“我-你”关系，每个渠道成员都是独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，而在伙伴式的销售渠道中，超人与经销商是“我-我”关系，厂商一体化经营，实现了超人对渠道的集团控制，使分散的经销商形成有机体系，使渠道成员为实现自己和大家的目标而共同努力。

关系营销三件事

记者注意到，超人电器基于“短、多、强、好”的渠道策略四字口诀，从关系营销的战略层面，为经销商做了三件事。

一是创办超人商学院。据介绍，从2008年开始，超人电器就在企业内部设立了超人商学院，对经销商体系、终端体系进行综合系统培训，通过辅导式营销帮助经销商做大做强，5年来已效果显著。罗子健表示，超人有意外聘多位专家长期开课，加强培训效果，让超人商学院这种“传、帮、带”的培训方式进一步规范。

二是投建新工业园。如果说超人商学院是在帮助经销商将产品转化为利润，那么超人电器投建新工业园就是为经销商的利润提供长期、稳定、可观的保障。罗子健介绍，超人电器斥资数亿元投建的三角工业园将于2014年上半年正式投产，届时不仅燃气灶、热水器、烟机等现有产品的产能大幅提升，还将上马壁挂炉、卫浴等新的产品线，产能的保障和更丰富的品类选择，将进一步提高经销商盈利能力。

三是打造“一站通”品牌服务。罗子健认为，每个销售终端每天都在与不同顾客接触，代表公司形象，在市场竞争空前激烈、同质化现象空前严重的今天，一个企业想要取得成功不仅需要研发保持领先，还需要先进的服务系统作为后盾。记者了解到，超人早在2003年就提出“销售就是服务”的观点，将服务落实到销售的每项细则中；2005年更进一步，启动“一站通”品牌售后服务工程，将销售终端的服务变成实实在在为客户做好每件事、做好每个细节的承诺。“一站通”品牌服务践行8年来，得到业界、经销商和消费者一致好评，有效、深入、持久地提升了超人的品牌形象。

“渠道超人，品牌就会超人。”罗子健说，21世纪是关系营销时代，舒尔茨的“关联、反应、关系、回报”四要素即是在渠道策略方面强调关系营销。如今，商业伙伴强调合作双赢，留住一个老顾客的成本是开发一个新客户的五分之一，一个满意的老顾客往往会带来更多的新顾客，这种来自渠道和消费者层面的口碑效应，即是最佳的品牌推广，所以说“渠道超人，品牌就会超人”。

公益助力“壹点爱”

“渠道超人，还有精神层面的追求，那就是和经销商一起做好人。”罗子健相信，每个人都有超越自我、关爱他人的愿望，超人“壹点爱”公益基金即是帮助经销商实现这个愿望的平台。

罗子健说，需要得到帮助的人很多，超越自我是一个层面，关爱他人是另一个层面，尤其是教育领域的留守儿童，他们在最需要关爱的年纪失去了一些东西。大到丰富他们的业余文化生活，小到帮助他们解决报名的学费，我们有责任做点什么，“壹点爱”公益基金专注于此，不仅是我的个人行为，也是超人的企业行为，希望能够有更多的人参与进来。

资料显示，近年来超人电器已成功携手多位经销商，联合志愿者和各界公益人士依托“壹点爱”平台做了很多事情，包括助学、公益书社、夏令营、物资捐赠、慈善义卖等多个公益项目。据不完全统计，“壹点爱”公益基金已与湖南、四川、广东、广西等数十家学校建立长期帮扶关系，确定长期资助学生200多位，累积筹集助学金约30多万元，捐赠衣服1万余件，文具近3万元，并在四川、江西、湖南筹建“壹点爱”公益书社7个，在四川、广西各筹建爱心食堂1个，在社会上引起了积极反响。

罗子健还透露，今后他有意让所有的经销商都参与到“壹点爱”助学项目中来，超人和经销商目前正在做的事是节能、关爱和超越，这正是超人品牌文化所在，没有这样的渠道就没有超人品牌。“做好渠道超人，再注入公益层面的精神追求，何愁品牌不超人？”罗子健最后说。