融绿联姻两年：“中国合伙人”样本
本报记者 刘科 发自杭州
4月18日下午，50岁的融创中国控股有限公司(01918.HK，以下简称“融创”)董事长孙宏斌穿着黑色西装，打着红色领带，出现在了无锡蠡湖香樟园新闻发布会的现场。
蠡湖香樟园是融创集团与绿城控股集团有限公司(03900.HK，以下简称“绿城”)合作开发的第一个项目。2012年1月，绿城将该项目51%的股权出售给融创，是年6月，融创与绿城合作成立上海融创绿城房地产开发有限公司(下称“融绿”)以来，目前两家联姻已近两年。
这场并购在当时备受瞩目，而如今的成绩单则令双方股东振奋：2014年第一季度最新出炉的上海房企排行榜：融绿项目以44.26亿的成交额位居 上海房企第一名。此外，2013年，融创绿城以网签155亿元的销售业绩挺进中国房企50强以内。其中，上海区域以112.07亿元的网签业绩跻身前三 强，直逼绿地、万科。
两年以来，合作拿地开发成为国内房企发展的常规动作，但迄今为止，成功者寥寥，近有雅居乐与星河湾最近在常州的合作尴尬，还有朗诗和保利在南京“同而不合”的先例。
眼下融创和绿城的合作案例，或许会打破类似的怪圈。
可售货值翻番
孙宏斌与绿城董事长宋卫平，有着相似经历的两个性格男人选择联手，看上去颇有“惺惺相惜”的味道。
这也给融创与绿城的合作注入了复杂的情感因素。
并购发生之际，正值绿城最为艰难的时期，高峰时，绿城的净资产负债率一度达到148.7%。孙宏斌在双方联姻之时曾坦言，“这个行业，绿城要是死了，不公平。谁死也不该绿城死，就它认真造房子，就它把房子盖得好。”
如果说融创与绿城的合作有雪中送炭的味道。那么，对于融创而言，也有着其自身的考量。一直以来，融创欲进军上海市场却不得其门，而绿城在上海经 营多年。孙宏斌在当时认为，绿城的危机是资金链的困难，其所收购的项目各自问题都不大。“30多亿元在上海你只够拿块地，让市场认可至少要等到3年后，要 立住脚还得5年、10年。”
是年6月，上海融创绿城控股有限公司，注册资金20亿元，双方各以10亿元现金持有合营公司50%的股权。
而后，绿城将旗下5个城市的9个优质地产项目相应股权注入合营公司，其中包括：上海玫瑰园、上海黄浦湾、上海玉兰花园、苏州御园、苏州玫瑰园、无锡玉兰花园、无锡茉莉花园、常州玉兰广场及天津蓝色海岸。
为此，融创支付了33.72亿元作为合作对价，以当时的市价估计，9个项目的总货量为450亿元。
融创和绿城合作的第一个项目是无锡蠡湖香樟园。资料显示，香樟园项目位于无锡市滨湖区太湖大道以南、鸿桥路以东、隐秀路以西；总占地面积22.26万平方米，总建筑面积约74万平方米，地上建筑面积约52.5万平方米。该地块由绿城集团在2009年8月以29亿元的价格拿下，是无锡名噪一时的“地王”项目。
2012年1月20日，绿城公告称以5100万元的价格，将无锡绿城湖滨置业有限公司51%的股权转让给融创，而湖滨置业拥有的即香樟园项目。
根据双方的约定，合营公司除了经营现有的9个项目外，还将在苏南区域开拓新的项目。成立以来，融绿公司一直高调拿地。
去年6月，融绿以12亿元收购了浙江金都房产持有的浙江金盈50%的股权，从而融创绿城间接拥有了位于杭州西湖区转塘街道的高尔夫艺墅项目50%的股权，现在该项目已经被更名为之江一号。
整个2013年，融绿在上海一共拿下6个项目，其中包括：上海玉兰花园二期—臻园、玉兰公馆、上海御园、盛世滨江、北外滩和香溢花城。在这些项目中，尤以位于上海卢湾区的盛世滨江(原名“丰盛皇朝”)最为瞩目。该项目原由香港新世界主席郑裕彤女婿杜惠恺持有，整个项目体量高达70万平方米。去年8月，融绿以80亿元收购了该项目，这个中国房地产行业迄今最大的收购案，按当时市价，该项目约有400亿元的货值。
数据显示，2012年融绿成立之初，在苏南区域各个城市的布局占比为：上海38%，无锡28%，苏州19%，常州15%。2013年，融绿在上海新增了这6个项目，由此融绿在上海的布局占比上升到65%。
3月20日，融绿以24亿元的总价一举夺得上海宝山区顾村镇N12-1101单元05-01宅地，折合楼板价20150元/平方米，溢价率83%，包括保利地产、招商地、厦门国贸地产在内的15家开发商参与了现场竞买。
合作之初，融绿公司可售资源总货值675亿元，2013年末累计总可售资源增加至1218亿，目前融绿平台可售资源已经高达1300亿元。销售金额和土地储备的排名均位居上海前三，成为在上海举足轻重的房地产开发企业。
专注中高端市场
孙宏斌曾说，选择拍档要“有钱有地有资源”。
对于合营公司成立后的掌控权，一向喜欢占主导权的宋卫平表示，后续项目的管控权将由融创来主导。
对此，有人曾对融绿平台提出疑问：“融创主导下，品质会不会做减法？”孙宏斌说，融绿的发展模式在于定位中高端精品，坚持区域聚焦和高度市场化的营销策略。
绿城集团执行总经理、上海融绿公司董事长王虹斌给融绿平台的定位，发展运营中体现融创的战略，品质管控体现绿城的理念。
以无锡蠡湖香樟园项目为例，2013年8月该项目突然宣布封盘升级，在接下来300天的封盘时间里，融绿追加2亿投资进行产品和服务的综合升级。
王虹斌说，除了其产品延续了绿城的高品质外，融绿还实现了高端精品产品高度贴近市场需求。
以苏州桃花源为例，该项目位于苏州金鸡湖与独墅湖之间的一座半岛，三面环水。2009年，绿城豪掷36亿元拿下该地块，楼面价达到2.8万元/平方米。
按照最初的设想，这块地原本计划开发为绿城集团旗下的玫瑰园系列，做法式别墅。但由于种种原因，上海融绿最终决定将其建造为中式别墅。
在保持了杭州绿城桃花源的设计风格和产品品质同时，将户型面积缩小，从而在单价相对不变的前提下，总价降低。这使得其一上市就取得非常好的销售业绩，今年一季度创造了20天销售8亿元的不俗数据。
“过去10年是刚需为王的时代，未来10年，中高端的刚改市场将会有更大的发展空间。”孙宏斌认为，经过10多年的住宅市场化，普通住宅的需求 慢慢得到了满足。伴随着中国经济的高速发展与中产阶层的财富增长，住宅的升级换代将会成为未来10年主流需求，“因此融创绿城不能生产赝品，只能生产精 品”。
抗风险能力也是融创绿城选择中高端产品定位的原因之一。有业内人人士这样分析，“中高端客户的典型特征是购买力强、价格敏感度低且有较为急切改善置业需求”。
1+1＞2
在中国地产合伙人的圈子里，融创与绿城的合作并非孤例。2012年是房企频繁合作的一年，通过合作开发缓解资金压力成为房企争相效仿的经营模 式，保利、朗诗、雅居乐、星河湾等房企都尝试过合作开发的项目比例，但两年以来的事实证明，即便是当初看起来强强联手的开发合作，在市场的瞬息万变中，经 受住考验的寥寥。
朗诗和保利在南京合作拍地，共同成立房地产项目公司，却各自开发销售，开房企“同而不合”的先例。雅居乐与星河湾在2012年牵手，尽管双方均 来自华南地区，在企业文化、管理方式上有很多相似之处，但因成都、常州两地合作项目滞销，雅居乐与星河湾可能在后续开发中不再合作。
融绿案例，似乎有可能成为房地产行业的合作中特殊的一个。孙宏斌看重的是绿城的产品升值空间，宋卫平对融创中国的评价是“有锐气、有狼性、有激情、与中国房地产市场一起经过考验的公司”。
融创介入之后，绿城那些销售不畅的地王项目，一个个起死回生。2012年融绿销售额为90多亿元，2013年为155亿元。融创销售团队狼性十足，这正是绿城的不足。宋卫平也表示，和融创的合作达到了1加1大于2、3甚至4的效果。
2013年，融绿公司在上海市场以网签销售额112.07亿元的业绩顺利跻身2013年上海房企销售金额前三强，2014年一季度更是以网签销售金额26.56亿元成功登顶上海销冠。
王宏斌说，融绿能够快速发展，主要是三方面，一是战略，一是定位，一是品质。双方合作以后，没有去分谁是融创的，谁是绿城的，只是在体系架构上做了一次比较大的变化，“借鉴了融创内部的一些管理，从条线，从规划设计、研发、营销、财务、成本，还有物业、人力资源，方方面面成立一个非常强的平台公司。”
目前融绿的发展战略是“聚焦上海，精耕苏南”，融绿公司总经理田强介绍，目前融绿旗下19个项目，高度集中在沪、苏、锡、常四个城市，其中上海的项目超过一半，上海的货值储备高达千亿。
即使比过去谨慎了很多，孙宏斌仍然很容易被贴上“危险”、“冒进”一类的标签，他最大的变化，也许是学会了低头，懂得妥协。在回答很多提问时，他都会提到“平衡”这个词，在谈及竞争对手时，孙宏斌称“自己年轻时雄心壮志，现在老了”。
“绿城算一个，但是绿城和我是合作伙伴了，就不算对手了。”孙宏斌这么说。
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