衣柜经销商管理“抓大放小”的艺术
对于大多数发展中的中小民营衣柜企业来讲，经销商的管理是个非常重要的课题。经销商就像厂家销售的神经末梢，只有经销商销量提升了，只有经销商做大做强了，厂家才有可能持续经营和发展。这个简单的道理是不言而喻的。很多中小民营企业面对自己几十家甚至上百家的衣柜经销商，厂家如何管理，才能让经销商做大做强呢?打造经销商的“百万田”工程，不失为一种非常有效的经销商管理方法之一。
所谓“百万田”工程，就是要厂家摈弃以前对经销商管理的“一视同仁”、“一碗水端平”，而是对经销商进行区别对待，区别管理，避免厂家资源(人力、财力、物力)“撒胡椒面”，集中资源给予重点经销商吃“小灶”，让“马无夜草不肥”。
“百万田”顾名思义，就是销量(对厂家年度回款量)过百万的经销商，最低门槛是一百万元，根据各个厂家的年度任务的不同、不同发展阶段和经销商实际情况，可以以五十万或一百万为单位，设置不同的“百万田”阶梯标准，如二百万、三百万、五百万甚至更高。之所以叫“百万田”，是因为对大部分中小民营企业的经销商来讲，能对厂家回款百万以上，就能保证经销商在当地的生存和发展，经销商在当地市场的地位和份额基本有保证，经销商也赚到了钱，这个经销商基本可以成为厂家优质、相对稳定、稳固的的渠道网络资源。低于年度回款百万的经销商，一是达不到厂家的销售任务目标，二是自身还挣扎在生死线上，可能经销商也没赚到太多的钱，对厂家的忠诚度也低，很可能被市场淘汰或被厂家主动淘汰。当然，能达到千万级别的经销商毕竟是少数。
“百万田”工程打造的第一措施就是对不同等级的“百万田”经销商区别对待，予以不同程度的厂家支持。厂家支持包括返利、广告支持、人员支持、年终现金奖励、年终物质刺激大奖等。如南方民企老板常用的，也是非常有效的方法就是对达成最高等级“百万田”的经销商给予轿车奖励，如宝马、奥迪、奔驰等。这一招对经销商的刺激非常大，而且对所有经销商都有非常好的正面刺激作用。
“百万田”工程打造的第二措施就是对“百万田”经销商的支持由年底统一兑现，变成途中及时兑现，激励经销商的干劲。厂家对经销商的支持基本是年度为单位，年底按达成情况，对照支持额度，进行最后统一支付和兑现。这种方法对经销商的刺激效果有，但不直接和明显，毕竟一年期限有些长。“百万田”支持可以改成一部分途中及时支持，比如广告支持，促销活动支持，可以在经销商做完后马上兑现，现实的方法是兑现一部分，比如一半的费用，等到年底再根据经销商的实际达成情况统一兑现，多退少补。这种途中及时激励比年终最后激励效果更明显和有效。
“百万田”工程打造的第三大措施就是对“百万田”经销商的“终端直控”。也就是说，厂家拿出一部分费用，专门用来考核和奖励经销商店面的核心优秀人员，如店长、导购、设计师等核心岗位。这部分费用，由厂家直接考核，直接发放给经销商店面人员，不经过经销商的手和账面。这样做的好处，一是厂家和经销商给钱对店面人员的激励效果是两码事，经销商给员工钱，员工认为是理所当然，厂家给店员钱，对员工有格外的激励作用;二是增加终端员工对厂家的忠诚度;三是让厂家能部分直接控制到终端，因为考核需要终端店面提供第一手的销售资料和数据，便于厂家掌握真实的终端销售情况;四是厂家可以借此发现一些优秀的储备人才，可以提拔到厂家，作为厂家的后备人才。由于从店面提拔起来的人才，多有店面实战经验，比厂家从外边聘请的效果要好得多。
“百万田”工程打造的第四大措施就是对“百万田”经销商特别的“礼遇”和特别的“压力”。如对百万田的经销商，厂家可以组织对他们的专门的户外拓展训练、专家培训，对百万田的店长店员也可以进行专门的培训和会议，以提升百万田经销商及其店员的综合素质和竞争力。对百万田经销商，如在厂家年度经销商大会上，也可以让经销商享受特别的礼遇，如专车接送、住宿条件更优越舒适，就餐特别与厂家的领导一桌，礼品也是另外特制的，时时刻刻让这些经销商感觉到自己与普通经销商的不同，为了持续获得厂家的礼遇，也为了保住自己的面子，很多经销商会做得更好。这也给普通的经销商良性的刺激，让他们感觉自己一定要加入百万田的队伍。特别的压力是指除了厂家给予的正面的物质刺激，还要给百万田经销商完成目标的精神压力，比如让百万田的经销商在经销商年会上向所有经销商承诺自己今年要完成的目标，这样会给经销商无形的精神压力，为了明年还能风风光光地来厂家开会，经销商也会做得更好。
总之，厂家特别是发展中的民营企业，对经销商的管理，千万不能“眉毛胡子一把抓”，对厂家有限而宝贵的资源，“撒胡椒面”式的多少都给一点，培养出来的经销商都是一群“蚂蚁雄兵”，没有几个能在当地市场呼风唤雨，成气候的。厂家一定要学会“抓大放小”，特别是在发展阶段，一定要培养出“大户”来，让大户在整个经销商群体里起到示范和榜样的作用。就像邓小平的话，“让一部分人先富起来”，才有可能达到全面富裕的一步。如果没有个别经销商的强大，整体经销商的强大和提升对厂家来讲是不现实和不可能的。“百万田”工程就是厂家的一个不错的“抓大放小”的选择之一
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