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“溢价回购”的营销新思路

https://www.biud.com.cn 2014年06月12日07:26 家居装修知识网

时下地产面临的困局或许可以用简单的一句话来概括：“信贷收紧，信心不足”，展开而言就是银行不放钱给购房者，买房的按揭很难，这进而引申出了购房者对于市场信心不足，预判房价下跌成为了购房者的主流观点。

日前，在北京北部的某著名项目售楼处，记者遇见一位前来看房的大妈，大花裤子，大花上衣，典型的农村人打扮，和价格高达3.5万元/平方米的项目似乎并不相衬。和其攀谈起来，她对于这个价格并不认可，觉得最多2.7万元/平方米，称自己来了很多次了，就是一直没开盘，并坚定地认为这是开发商心虚的表现，开盘时价格一定会下降。这或许是时下大多数购房者的小算盘，的确，在楼市低位徘徊的时候降价似乎是撬动市场的惟一手段，但是日前一则消息却引起了记者的关注。

“我们给你免费住五年，五年后如果不想要了，可以把房子卖给我们，我们给你原房价的140%。”这是杭州城西近郊一楼盘推出的促销宣传，而主导这一“诱惑”广告出台的则是多次宣称不会涉足房地产项目的杉杉集团。

这个看似为博眼球的广告在记者眼里却不失为一条好的营销策略。究其本质就是开发商愿意溢价回购，这在房地产圈子也并非首例，在北京不少豪宅项目就出现过这样的营销案例。盘古大观（价格动态户型图论坛）一直是北京10万级豪宅的代表项目，但是由于此类项目销售周期较长、回款速度较慢，开发商就曾与金融机构签订过类似的协议，比如金融机构以现在的价格购买房产，两年后开发商以溢价再回购，可以解决开发商的短期资金需求。

现在来看杉杉集团的做法与此基本雷同，只是面对的是普通购房者。在记者看来，这比降价促销对于市场影响更加积极。

首先，“溢价回收”对于购房者而言是一种信心上的保证，敢于保证未来五年房价升值40%，这是一种同舟共济的方法，容易获得购房者的认同。

其次，这样的营销广告既博得了眼球也为开发商换来销售业绩，其实开发商缺钱是阶段性的资金紧张，只要在关键时点获得资金注入就能缓解危机。

但是即使是这样不错的销售模式，购房者在签订合同时仍然需要相当谨慎，这个肯定不会写入购房合同中，只能以补充条款的形式出现，而且即使签订了合同，五年后谁又能保证是否还能找到与你签订协议的这家公司呢？