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张杉洲：优美易家居4S店像卖汽车一样卖家装

https://www.biud.com.cn 2011年07月21日15:00 家居装修知识网

北京优美易国际家居装饰有限公司总经理张杉洲

　　拥有六七年的家装从业经历、自己装修完房子的张杉洲，总结多时最终得出一个结论：要像卖汽车一样卖家装。由此一个全新的家装模式浮出水面——拥有成品家装的家居4S店。

　　嘉宾：北京优美易国际家居装饰有限公司总经理张杉洲

　　时间：4月14日

　　地点：搜狐大厦

　　主持人：胡艳力

　　以下为访谈全文：　　

　　【主持人】：欢迎张总接受我们搜狐家居的采访。因为优美易是一个新品牌，还没有正式开业，提前跟我们消费者见面。

　　您先给我们介绍一下这个品牌是怎样一个运作的模式？

　　【张杉洲】：优美易是在去年年底刚刚成立的一家公司，是由美国JSP公司投资的，我们公司的名字叫YOU HOME，就是我的家的意思，简称是UME，优美易是我们起的中文名称，是指优化、美好、可以实现的。

　　从06年开始，我们作为行业本身的一个从业人员，对于传统家装中客户所面临的一些问题做了很多的研究，当中也包括结合我自己家装修的过程，我总觉得这里面存在有很多问题，并且这些问题应该是可以被解决的。

　　这些问题中包括，比如说消费者对于装饰公司的信任程度的问题、增项的问题，包括对于广告信任度的问题。对于施工后续的实际的结果，以及与之前效果图之间差异的问题，包括施工完毕之后，后续的售后服务、维修等等这些问题。

　　两个问题制约了消费者选择家装公司的决心

　　在产生模式运作下，这些可能很多装修过的业主、网友都会有很深切的感受。在过去这几年中，我一直对这些东西做了比较深入的研究。我认为一个根本点是源自于客户在签约的时候根本看不到他到底买了什么产品，以及他要买这个产品到底要花多少钱。这两个问题制约了消费者选择家装公司的决心，毕竟家装是作为中国老百姓仅次于住房消费的第二大消费。并且每一个人装完房子之后会伴随着你要经历很多年，一方面他对于家庭生活如此大的影响，另外，又是这么大的消费，结果实际的情况，客户却是看不到，并且也不知道到底要花多少钱，导致了客户需要在这个过程中一家一家的去转，去对比、去选择。但是对比和选择在客户心里面并没有一个可以衡量的标准，因为在整个家装过程中，不论是设计、风格、色彩、搭配，或者是材料，基材、主材、家居、配饰、洁具，施工，等等，客户根本没有办法掌握那么多的专业知识以作为选择和评判一个家装公司的标准。但是他不去选、不去比也不行，因为他担心被骗。

　　测算过大概一个客户选择一家家装公司的过程要五到七家

　　客户在选择的过程中非常漫长，家装公司也显得很疲惫，我们原来测算过大概一个客户选择一家家装公司的过程要五到七家，时间最短不会低于半个月，长则几个月的时间去选择一个家装公司。即使最终选定了，业主也不一定会完全的放心，因为没有可能衡量的标准。只不过最终选定靠的是业主和装饰公司的设计师沟通感觉很好。甚至我看你面相好，最后就跟你签了，因为我没有别的东西作为参考依据。当然在这个时候一些广告、宣传，包括一些价格战，包括一些炒作的噱头、口水战等等也会起到一些或是正面、或是负面的影响，来最终促成了客户最后选定某一个家装公司。但是他选定之后，签合同的时候，他不知道要看哪些东西，签完合同、交完首期款，他不知道最后还要交多少钱，最后到底是什么样的，他全不知道。所以他必须要全程的参与在里面。要天天去蹲工地，要去看材料。一趟一趟的去往建材城、工地跑。这样的话，导致业主大量的精力全都丧失在这个地方，但是他又不敢不去做。这些问题的根源点，如果说有一种方式可以解决客户在签单的时候就知道他要买什么东西，以及买这个东西到底要花多少钱。也许就能够解决后续的问题。

　　装修像买车一样

　　当时我在装修的时候，同期我也在看车，后来我也在想，为什么装修不可以像买车一样。这个问题我跟一部分的消费者和一些行业内的人士做了沟通，行业内的人士认为这是不可行的，因为客户有个性化的需求。客户对于家有个性化的需求，难道他对于车、对于衣服、对于电脑就没有个性化的需求吗？一样应该有。但是为什么客户在买车的时候不需要有个性化的需求呢？是因为汽车厂商已经提供了足够多的标准化的产品让客户选择。并且在最初汽车出现在消费者视野中的时候，就已经固定它是一个壳子、四个轮子。如果当初没有标准，可能现在在马路上跑着的会有像船一样的汽车、像鸟一样的汽车、像兔子一样的汽车。但是由于在最初汽车厂商已经把它限定出来了，大家认为这就是汽车。这个时候大家就完全能够认可这个汽车就是这样了。但是，汽车厂商也给客户提供了可以个性化的选择，比如颜色、车型，甚至包括座椅的调整、内部的配置、转向灯等等。有很多不同，可以让客户选择。

　　优美易力推成品模式，成品家装

　　汽车可以这么去做，家装一定也可以。所以，我们依据这么一个推理，研发出来我们现在现有的模式。我把它称之为成品模式，成品家装。成品家装顾名思义，我们销售的是成品，这个成品是通过我后台的研发部、研发中心经过大家共同努力来对于一套一套的产品共同研发完成的。当它出现在消费者面前的时候，它是集设计、材料、加工、配置于一体的完整家居。客户直接在看到实际的场景之后，你只需要下单去购买，说我买这一套，还是我买那一套，就可以了。就像买汽车一样，你看好这个车的款式，交了定金，15天以后过来提现车。就是这样一个道理。我们研发出来成品之后，会有独立的店面把所有的研发产品做一比一的样板展示，完全真实的。所有的材料、所有的物品都最终和装到客户家里面的东西一模一样。并且我们的产品现在涵盖了目前市场上主流的这些风格，比如说现代简约、中式、欧式、田园。在客户过去接触过、了解过的风格我们都会涵盖，可以满足绝大多数客户群的需求。这就是对于成品模式的一个大概描述。

　　【主持人】：其实这个成品模式也是一个一比一的样板间。就是为了打消消费者在消费家装过程中遇到的种种瓶颈或者是困难。您这个模式叫成品模式，如果拿一比一的样板间展示出来之后，我很快的联想到某某家装公司的样板间。他跟你说这就叫实景样板间，我这个实景样板间也是一比一的比例。消费者看到这个也可以搬到家中，成为你们家的风格，包括布品。

　　您刚才说您这里面包含了很多的风格。而有些家装公司可能仅仅几款，它告诉消费者这是我展示出来的几款，其他的在我的电脑软件上有体现。这样比较起来，首先，我觉得您这个和它实景样板间的感觉并没有太多的差异化。第二，觉得你的成本会比他的成本还要高，这个怎么解释一下？

　　我们给的销售价格会比客户单独买价格低10%到15%

　　【张杉洲】：第一，成本上来讲，其实客户感受到更多的是销售价格。我们给的销售价格会比客户单独买这个产品价格低10%到15%，所有的产品我是集团化采购的，即使扣掉了企业运营正常合理的利润之后，依旧比客户自己到市场购买便宜10%到15%。第二，我们不同于其他装饰公司做的样板间的形式。样板间毕竟是针对某一个客户的某一种需求去做的。它不同于我们的设计研发部在没有任何的利益取向的情况下做的一种符合于大众消费的产品。也就是说，比如说某一个装饰公司开发某一个小区了，在这个小区做了一个样板间，他可以宣传让客户过去看去。但是这一款样板间是根据那一套业主的需求去做的。可能别的业主并不会喜欢。而我们所做的各个风格、各个产品是研发部集体去研究了整体市场大众流行、大家普遍认可的风格模式去做的整体产品。并且在其他任何一个公司里面所做出来的样板间都是某一个设计师根据自己的喜好、根据客户自己的喜好而去做出来的产品。我们是由集体研发的。大家共同来完成对于一套产品的研发。

北京优美易国际家居装饰有限公司总经理张杉洲

　　展示的户型也是目前市场上的主流户型

　　【主持人】：其实和实景样板间还是有一些差别的？

　　【张杉洲】：有差别。我们在店面做的一比一的展示，展示的户型也是目前市场上的主流户型，不会有特别怪异的，或者说是为了使设计风格达到更好的效果而刻意的去改变了房子的结构。我们选取的第一都是市场上实实在在存在的户型，并且是大众主流的户型。

　　专业的人去做专业的事情

　　【主持人】：刚才谈到成本的问题，我们是集中采购，而有的家装公司是自己去做，您觉得这个也是有优势的吗？

　　【张杉洲】：当然有优势。我们以后绝不做家装以外的品牌，因为我认为专业的人去做专业的事情。我也可以去收购一个木门厂、橱柜厂或者是板式家具的厂子，但是我不会去做品牌，比如说戴尔他不会生产戴尔的硬盘、戴尔的CPU，他一定是采购专业厂商的专业产品过来，我进行组装。其实在整个的家居产业中，家装是作为对于所有材料整合的链头。你的专业是在设计和施工的组织，并不是在生产家居，生产瓷砖、设计洁具，其实有很多公司生产都是贴牌生产的，也有自己生产的，自己生产一定是完全另外不同的一个系统来做。所以，我的概念就是，这个社会未来会越来越专业化的细致分工。并且更加专业的人去做更加专业的事情。

　　【主持人】：刚才谈到了模式之后，其实就是让人感觉到，你这就是一个完全的成品了。消费者怎么参与到里面进行自己的爱好、自己的主见、个性的体现？

　　变化部品搭配满足消费者个性化需求

　　【张杉洲】：首先，我们不同风格已经涵盖了全市场上所有主流的风格，但是客户一定会有自己不同的喜好。比如说我的样板间田园是带小花的田园，但是客户喜欢绿色的花的田园，我们的设计研究部会把每一种不同的选择做成经典的组合或者是建议的选配。举一个最简单的例子，比如说在客厅里面很重要一个搭配是地砖、墙纸、窗帘。地砖有十种、墙纸有十种，窗帘有十种，我们的设计研发团队会给客户提出来，几号地砖、几号墙纸、几窗帘是最佳的选择。我们除此之外还有其他的一些选择。由于有实景展示，又有不同的选择，客户已经降低了在传统家装模式中需要一趟一趟跑、到处转耗费的精力。并且经过我们的设计研发部把几种不同的设计风格，再加上不同布品和色彩搭配的选择，变化出来的有几百上千种，我相信可以满足绝大多数顾客需求。

　　“模块式”家装适应不同户型

　　【主持人】：刚才说了我们的风格基本上涵盖了中国目前市场上主要的主流的风格。我们家邻居可能和我的户型非常类似，但是另外一个小区的户型又是另外一个样子。我们解决了风格的问题，怎么解决户型的问题？

　　【张杉洲】：我们把每一个户型单独拆分出不同的空间之后，每一个空间就是一个六面体。当他把门关上之后，比如说一个卧室，他就是一个六面体。一个客厅变化最大的仅仅是在客厅。客厅为什么有变化？比如说厨房门、卫生间门、卧室门可能会开在不同的地方，但是他依旧是一个六面体，仅仅是摆放的位置不同而已。比如说一个三居，有的是朝南、一个客厅、两个卧室，有的是朝南，一个客厅一个卧室。朝南的另外一个卧室被摆在了北边。仅仅是这样一个差异而已。客户在选择了某一种设计风格之后，我们会有专业的测量师去客户家实际测量客户的实际尺寸。经过我们调整，我们不同的风格根据实际尺寸的变化，汇集出标准的实际图纸，施工方就可以按照这个图纸来施工。

　　【主持人】：你们家可能就是一个缩小比例，或者是一个一个模型。只是根据客户具体的房型或户型做一个简单的变化就可以了？

　　【张杉洲】：对。或者说仅仅是在一个物品的摆放上稍微有一些区别就可以了。比如说我样板间、沙发是放在东边这面墙，可能在对面家里是一个相反的户型，你就换一下就可以。

　　【主持人】：你能完全保证风格上的相同？

　　【张杉洲】：应该是这样的。最终我们效果和实际样板间的差异仅仅存在于尺寸变化和配饰的差异，其他的完全一样。

　　【主持人】：这应该是有一个基础，比如说你们是施工方还是怎样一种保证？施工的水平怎样保证？

　　【张杉洲】：我们后期还会推出一个软件，这个软件直接带有相应的拍照功能，不同的产品在这一个区域里面，我可以把这个墙上的壁纸换了，把地毯颜色换了，直接呈现出来现在这个效果。目前实景客户可以采用拍照，以各种不同的形式，最终你拿照片验收就行了。拍照的效果和传统家装给客户出效果图的效果是完全不同的概念。

　　五一丽泽店开业

　　八套实景的成品间，从零居到四居

　　【主持人】：你们在五一开业，你现在能呈现给消费者的是多少个样板间？

　　【张杉洲】：目前是八套实景的成品间，从零居到四居。

　　【主持人】：零居就是一个房子是吗？

　　【张杉洲】：零居是一个大开间，但是有独立的卫生间和独立的厨房，没有卧室和客厅之分。零居到四居都有，每一种户型都是符合这种户型的不同风格。比如说我们做了四居是做的中式的，三居做的是简欧和东南亚的风格。两居做的是田园和北欧的简约。一居我做的是现代简约的风格。

　　【主持人】：比如说四居为什么只有一种风格？其他的多一些？

　　【张杉洲】：四居所面对的，一个是大面积，并且客户群相对来讲年龄都可能会偏大。会比较喜欢中式比较传统的。在整个风格的选择过程中，我们在样板间的甄选过程中也是做了很多的调整，最终确定下来。可能也有四居的他会想要做现代简约，没有问题，但是这样我有现代简约的风格，你可以看，你们家是四居的户型，但是可以把现代简约的风格来搬到四居的风格里面去，我们会有专业的测量师来帮你做。

　　【主持人】：以后会不会继续推出样板间？

　　北城区开第二个店要做十一二套样板间

　　【张杉洲】：当然会。我们现在正在推出的是八套，以后我们还会有八套。但是这八套我们可能会做模型。我们下半年还要在北城区开第二个店，这个店的面积比第一个店要大。我初步规划可能要做十一二套样板间。其实就像一个汽车4S店，有一款车，这款车有八个颜色，但是你只会摆一个颜色。

　　【主持人】：今年五一的时候我们丽泽店是一个独立的，和什么业态群体混在一起？

　　【张杉洲】：因为整个大丽泽商圈是北京市重点开发的。丽泽商务圈包括丽泽路以南全部都要拆迁，现在我们是在丽泽路北。我认为这一片未来是一个比较大的发展空间。同时，当然我并不是在丽泽这一块开店，我就是立足只是做丽泽这个商圈，整个城区和城南都在我这个覆盖范围内。

　　【主持人】：也是大卖场？

　　【张杉洲】：对。

　　【主持人】：为什么会选择这种方式？

　　【张杉洲】：从我个人角度来讲，我认为独立店和在卖场里面各有优劣，各有千秋。独立店对于形象的展示更好一些，但是劣势是无法带来大市场自然的客流。我们本身在街边，我们有大广告牌，我们可以吸引一部分的客户过来。同时我们会采用一系列市场推广，然后把客户吸引过来。

　　【主持人】：独立店还有一部分是它的成本会相对大卖场要贵一些？

　　【张杉洲】：不会。还比他们低，因为现在大卖场的费用很高。大卖场很难给我提供这么大的面积，我们现在是两千平米的面积。光一个四居就是一百七十多平米。

　　家居的4S店不倾向于开加盟的形式

　　【主持人】：有点像一个小卖场。

　　【张杉洲】：我把它定位成一个家居的4S店。

　　【主持人】：刚才您也谈到除了这个店以外，以后还会陆续开店，今年有怎样一个目标？

　　【张杉洲】：下半年我们会在北城区开一个店，明年会在天津开店。未来三到五年我们计划要开十五家直营分公司，在全国范围内。并且三到五年我们要把长江以北开发到。

　　【主持人】：您认为全都是直营，不会有加盟？

　　【张杉洲】：首先，从塑造品牌的角度来说，直营的方式更容易进行各方面的管控以及整体的推广，包括培训人员素质等等这些方面。第二，对于我们这种模式，投资一家店不是一个很小的数字。所以我们并不倾向于开加盟的形式。

　　【主持人】：我们店的面积还是基本上都在两千平米吗？

　　【张杉洲】：差不多在两千到三千之间。每个城市都是差不多的风格。因为我们建成之后会以很快的速度复制，所以所有的一切都会以原有的模块来进行运作。

　　【主持人】：2010年我们就是开了两家店，而且全部在北京。您觉得对于北京市场来说，这种白热化的竞争，在这个时候以家居4S店的模式出现，您觉得在业内会引起怎样的反映？

　　【张杉洲】：应该说我只是想给北京的消费者提供一个更加新颖的选择。我不认为我的出现、我的公司的出现就一定很快对于传统公司造成什么样的影响。但是毕竟客户在传统家装的模式下已经运作十几年了，我们提供一种新的模式，让客户进行选择。

　　优美易用设计研发部代替设计师

　　【主持人】：我们发现您整个成品的这种，脱离开了设计师，您一直跟我们说是研发的团队直接和消费者对接，这是怎样一个构想？为什么会有这种做法？

　　【张杉洲】：因为在我的概念里面，还是哪一个角度，专业的人做专业的事情，目前很多传统的设计师把精力分散在跟客户的洽谈、买材料、看工地等等这些。我希望我们设计研发的人员是很专注的是在做设计这一件事情，其他的事情其他人做。我把传统家装中有关设计师的工作拆分成了好几个部分。最专业的这一块，设计师的本质工作设计我交给我们设计研发部，更专业的去做。我不是说我不需要设计师，而是不需要设计师在一线跟客户拉锯扯锯一样一样来谈。所有的是由后台专业的设计师做好。

　　【主持人】：我们可以这样理解吗，拿传统的来比，设计师有两种功能，一种是销售，一种是设计。我们这种让专业的人干专业的事，您的研发团队更专注于设计，他的设计水平、研发水平应该是更为精准、专业的。我们销售这部分的任务会交给哪部分？

　　【张杉洲】：我们店面有两部分人：一个是销售人员，一个是测量师。销售人员分解了传统中设计师跟客户进行洽谈、选择方案的环节。传统家装设计师设计的工作由研发员做完。后期的测量师是把实际的尺寸测量出来，把它变成施工图就可以了。我把传统的设计师工作拆分成了三块，最前端就是销售人员。销售人员也是经过长期的培训，我的销售人员全都是专业学设计的。

　　【主持人】：也相当于设计师了？

　　【张杉洲】：对。

　　【主持人】：这样的话，很多消费者还是信赖设计师的，我觉得我不知道我们家该装什么东西，我不知道应该怎么样布置我的家。可能我内心中有一个想法，但是不能完全的表达出来，现在设计师对我的影响就非常大了。您觉得这一块是不是会有所失？

　　【张杉洲】：如果要是能够有更多的成品出现的时候，客户仅仅是在一个选择阶段，而不是想象阶段的话，这个时候设计师的作用就会变得很大。

　　【主持人】：比如说国际大牌的设计师，国外对设计师的地位非常追捧。中国就家装行业来说，难道中国就可以撇开设计师这个环节做得非常好吗？

　　【张杉洲】：不能。所以研发类的设计师还是专业的设计师。还是会培养这部分。我希望可能现在我们还做不到研发的设计师每一个都是大师级，但是那是我一个发展的目标。

　　【主持人】：如果说以后会陆续的开不同的店，陆续会有很多的消费者来到你们这，目前你对市场的信心有几分？

　　【张杉洲】：我觉得非常好。因为一方面现在地产市场如此火爆，尽管房价不停的在涨，国家的政策出了一个又一个，但是这只能说明地产市场的火爆，无论是新房还是二手房。

　　现在北京上海这种超大型的城市，大家都说已经过了房地产的黄金时间了。但是事实上现在依旧很黄金。北京市城中村的改造在未来几十年内还有几十万套这样的房子。从市场容量上来讲，都不用去担心。一些省会级城市、地区级城市，很多中西部的地区级城市，连第一次房改都还没有完全完成。潜力非常大。

　　【主持人】：我记得06年的时候，风投对于家装公司的看好程度比前几年提高一大截。过了这么多年的发展，资本可能更好的对于家装的发展是蛮有帮助的。您企业背后投资机构也是对家装行业比较看好吧？

　　我们的模式对于中国传统的家装模式会形成一个挑战

　　【张杉洲】：肯定是的。风投投钱也不是瞎投的。首先他们看好中国广大的市场。我最初在跟他们沟通的时候，传递的一个信息就是，中国人多，有人的地方就要有衣食住行这四点需求，而家居产业，住就是由房地产和家居这两大块组成的，所以这一块市场的容量非常大。可能在05年之前，国际资本对于国内的互联网是非常青睐的，但是从05年之后，国际资本对于国内市场一些在传统行业的创新模式越来越强大。更何况是在家居如此大的市场份额的情况下。如果说有一个全新的模式能够解决过去传统行业所存在的一些顾及，国际资本会非常青睐。我们的投资方也是看中了这一点，并且他们也坚信我们的模式对于中国传统的家装模式会形成一个挑战。

　　【主持人】：您在家装行业里面做了很长时间。

　　【张杉洲】：我在家装行业到现在为止从事了六七年了。在家装之前还从事了两三年建材行业。所以说应该是从06年开始，我开始在研究为什么家装会存在这么多问题，07年我自己装修房子之后得出来了答案，之后才开始逐步的完善了这个模式。并且最终形成计划书，跟投资方开始洽谈。

　　【主持人】：好的，谢谢您。

　　公司简介：

　　优美易（UME）国际家居有限公司是目前国内家居行业唯一的一家外商投资企业。投资商为美国GSP投资集团，其在中国设置的办事处位于香港。新公司成立伊始，UME便以其先进的经营理念、独特的运作模式网聚了大量业内外精英人士加盟。UME创造的极具竞争力的设计研发平台，实现了领先IT技术与传统家居行业的完美融合，掀起了时尚家居DIY的新风尚。UME独特的运作模式、精确的市场定位、领先的市场策略、时尚的家居产品、至尊的客户服务使得其在竞争激励的家居行业中取得了众多消费者的认可。UME奉行“制度驾驭人性、文化凝聚人心、品牌成就人生”的总体经营管理方针，力求为全体员工营造“和谐、和睦、合作”的工作氛围。 (责任编辑：JN104)