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谈渠道建设厂家如何创新搞好家装设计师活动

https://www.biud.com.cn 2011年07月21日15:09 家居装修知识网

　　家装公司的设计师，对于大部分家居建材企业品牌，特别是走中高端定位的品牌，是一个非常重要的销售和推广渠道，是终端零售店面销售的有效补充甚至可以成为许多家居建材厂家和经销商的主力销售渠道。厂家或经销商，对于家装设计师每年都举行一到两次的招待、联谊、答谢等活动，说的直白点，就是以厂家或经销商的名义，邀请当地的家装设计师变相地“吃喝玩乐”，增进与设计师的人际关系和私人感情，目的无非是希望设计师能为厂家和经销商带来更多的实际销售。

　　许多厂家或经销商在开展类似的活动的时候，形式基本是大同小异。请设计师到一些所在地附近的风景名胜游玩，招待住宿吃饭等俗套的内容。好的设计师都是“香饽饽”，被厂家或经销商多次招待，基本没有了什么感觉。如何把这类设计师招待活动搞出新意来呢？能为厂家或经销商带来更大的实际销售呢？

　　一是对招待活动细节的关注与创新。设计师这个群体，从事的是专业的设计，性格一般比较感性，情商高而相对智商低，比较懒散，不愿受约束，心底里比一般人更希望得到别人，特别是对自己专业的认同和尊重。所以，在招待活动细节上一定要体现出更多人性化和人文关怀的内容。比如在招待活动入住的酒店，对女设计师可以给予鲜花，每个房间放置新鲜的果盘，房间桌面上在设计师入住前就摆放好厂家或经销商老总的一封言辞热情洋溢的欢迎信、入住的温馨提示等，落款签字是厂家的老总或经销商的老板。这些细节都能体现出对设计师的关爱与尊重，会让他们感觉良好。另外大部分男设计师爱抽烟，精力很难长时间集中，会议的安排要紧凑和简短，以避免设计师精力分散和会场混乱，以确保会议的效果。

　　二是对会议内容以设计师为中心的创新和差异化。许多厂家或经销商都爱做“王婆”，好不容易招待一次家装设计师，急于把厂家和经销商的东西灌输给设计师，成了典型的厂家或经销商的“一言堂”、出现大量的“王婆卖瓜自卖自夸”的内容，比如厂家产品的过于详细的介绍，其实台下的设计师已经是不感兴趣，提不起精神，打盹、昏睡连连了。其实厂家或厂家的经销商不用急于给设计师卖产品，招待活动不过是给设计师搭建一个互动沟通的平台。如果安排一些设计师之间的互动，比如大牌设计师讲授其设计的成功经验，与高端客户打交道的谈单技巧，如何提升设计师的艺术情操的内容，可能效果会更好。虽然，与厂家的产品有些脱节，但这个更能激发起设计师的兴趣，因为这些内容和设计师的成长发展和切身利益息息相关。设计师会感谢和感激厂家的特殊安排，从而记住厂家这个品牌，主动为厂家或经销商带单。

　　三是对设计师礼品的创新。所有的招待活动，厂家或经销商都要给设计师发放礼品，不管是人手一份还是通过抽奖领取。一般厂家或经销商的礼品都很俗套，是市面上经常看到的生活礼品，如手机、相机、家纺、厨房用品等，或者有厂家商标的一些生活礼品。这些礼品对设计师都认为是理所当然的，并不能保证设计师能记住这个品牌。创新的做法是送给设计师经常使用、经常随身携带、经常能看到的东西，比如印有厂家商标的设计师书写本，可以让设计师随身携带到装修现场量尺或手绘用的。大部分男设计师都抽烟（少了烟就少了灵感），可以赠送精致的烟灰缸或非常精美的、体积较大的打火机等。

　　四是后期的跟进和维护的创新。一次对设计师的招待活动，并不能保证所有的设计师都能对厂家或经销商留下印象并积极推荐客户并带单。活动后的跟进与维护也非常重要。否则水烧到60度是没有任何意义的，一定要烧到沸腾的100度才有效果。跟进和维护的创新可以组织设计师之间的兴趣小组，如经常组织去酒吧或一些运动场所如羽毛球馆的健身活动等。最便捷快速的方法是建立Q群，由厂家或经销商的设计师来维护与管理，比如建立家装设计师的包豪斯设计俱乐部，以Q群为平台维护与设计师的关系与客情。

　　家装设计师渠道是有别于传统终端零售渠道的，这条渠道是值得所有的家居建材企业好好研究与认真对策的。