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独家：海南市场难弃分销房企显无奈

https://www.biud.com.cn 2014年08月26日08:21 家居装修知识网

中房网讯(殷雯)近日，继西安万科发文支持“全民营销”后，海南万科再声明公开抵制“分销”。据媒体报道，海南万科负责人在其个人微信朋友圈发布“万科全民反分销行动纲领”，一夜间，海南分销问题成为业内关注焦点。

该“纲领”提出，将“抵制分销，杜绝中间牟利”，“买卖公平、恪守承诺，坚决杜绝中间利益，不拿客户一针一线，尽我们最大努力做好产品，分毫不减把价值创造给客户。”

“渠道抽点”在房地产行业，大至各行各业的销售领域都斯通见惯。为什么海南万科不做了？

海南作为旅游产品为支撑，岛外客群为主的特殊市场环境，一直以来开发商都尤为重视分销渠道。三亚地产从业者称，几年前，开发商和案场置业顾问从来对中介公司不屑一顾，甚至嗤之以鼻。随着市场格局的变化，分销成为了海南房地产销售的主流。中介公司越来越重要，开发商对分销公司越来越重视，甚至当成大客户一般的高规格宴请接待。

有业内人士对中房网表示，今年市场整体下行，旅游地产波动强于住宅，将开发商与分销商的矛盾突出出来。

海南省的整体交易价格在走跌。据国家统计局数据，7月三亚新建住宅价格指数环比去年下降2.4个百分点，海口下降0.8个百分点。值得注意的是，三亚90平米-144平米户型产品环比大跌4.7个百分点，144平米以上户型产品环比跌4个百分点，为70个大中型城市跌幅最大。企业让利销售，分销商仍按比例抽点，必然让很多项目的日子并不好过。

万科海南负责人称，海南之乱象，旅游死于旅行社带客包销高回扣，度假死于分销带客高分成。互联网时代，他们是最大的中介；对客户，最高多花了8-10%。对地产成本凭空高出了8-10%，哪有心思做产品做服务。

在整个渠道为重的旅游地产市场，完全抵制分销并不容易。

日前，富力海南董事长赵沨对中房网表示，海南岛市场的项目由于面向全国，很难把全部客户群推广到位。“像海南一些小楼盘，开发商没那么多资源，没有办法去全国推广。因此，用高额的佣金点数，来刺激消化”。

分销现象的存在，很多开发商很无奈。他表示，“总的来讲是分销加重了客户的负担。给分销商的佣金抬高了整体房价，富力地产不认可。自己销售可以让利给客人，(现在)有很多途径宣传，将来慢慢地(分销商)份额会越来越小。在互联网发达，网络交流越来越多的情况下，应该会越来越好”。

中房网了解到，富力今年在海南几乎“备齐”了全系的旅游产品，横跨了三亚、海口、文昌、澄迈、临高多个城市，六盘亮相推货总额预计在90亿元左右。赵沨表示，分销只是作为富力一个销售渠道的补充，“大概占我们三分之一左右，整体是以自己销售为主。我们总的思路还是服务于客户，更喜欢通过到全国各地回报业主来宣传”。

海南锦诚营销负责人负责人王路认为，“海南万科反分销，可以理解，因为海南的分销乱象对交易市场的扰乱，应该约束。但是，这种大字报，一棒子打死的方式，值得商榷。”