首个泛家居对话栏目“狐说家居”上线暨首期现场
汇集大行业精英聚焦大家居热点狐说家居，为您指点迷津，拨云见日。
栏目介绍：“狐说家居”是搜狐焦点家居最新推出的大型跨行业对话类讲坛栏目。本栏目邀请泛家居行业精英，全面解析家居上游行业金融、楼市对家居的影响，为家居行业提供风向标。并邀请家具建材一线品牌代表和行业媒体，提供成功案例赏析、辛辣睿智点评、实时热点追踪。
参与对象：行业媒体、开发商、金融行业人士、家居行业相关商家
栏目周期：一月一期（暂定）
本期话题：
话题一：2014年南昌房地产市场行情分析
话题二：2014年金融行业市场行情分析
话题三：大环境下，南昌家居市场分析市场、机遇和挑战、应对措施
话题四：新媒体、新技术、新渠道在行业内的有效运用
本期嘉宾：
洪客隆地产营销总监 徐凯
搜狐房产总经理 熊承发
交通银行支行张行长和聂行长
天合集团董事长 汪振华
喜盈门建材家具广场总经理 屠俊
欧派橱柜总经理 李志勇
大自然地板副总经理 尚庆华
日丰管业总经理 王新民
TATA木门总经理 魏小虎
丝涟床垫总经理 张闽
时间：2014年10月23日
地点：天合置业煊茶会馆
主持人：搜狐家居运营总监 魏芸芸
内容提要：
一、地产方面：房地产刚需仍很大，瑶湖高新等出现新的增长点，修装需要波动性增长
二：金融方面：民营银行的出现，金融市场竞争加剧，银行同样在寻求新的渠道，开始走进社区。
三：家居方面：市场下滑严重，大活动大营销引起恶性竞争不利于市场长期发展。
四：卖场方面：卖场身份转变为保姆性质，欲联合商户、银行与地产共同创建新链条。
五：家装方面：全包、半包和精装房这三类模式将衍伸出新的经营模式。
六：建材方面：部分经销商销量仍在增长，服务和细节将是突破点。
七：电商方面：网上银行或将引流建材电商，卖场呼吁建材谨慎涉及电商。
以下为现场实录：
搜狐家居运营总监魏芸芸：
非常感谢各位老总参与由搜狐焦点家居独家策划的“狐说家居”首场行业焦点巨会活动。首先自我介绍一下，我是搜狐焦点家居南昌站运营总监魏芸芸，谨代表搜狐家居南昌站感谢一年以来各位老总的支持和厚爱。谢谢大家，非常感谢。
其余嘉宾有派橱柜总经理李志勇先生、大自然地板副总经理尚庆华先生、日丰管业总经理王新民先生、TATA木门总经理魏小虎先生、丝涟床垫总经理张闽先生。欢迎各位的到来
“狐说家居”这个栏目是第一次亮相，就由我简单介绍下这个栏目。“狐说家居”是搜狐焦点家居最新推出的大型跨行业对话栏目。本栏目邀请泛家居行业精英，全面解析家居上游行业金融、楼市对家居的影响，为家居行业提供风向标。并邀请家具建材一线品牌代表和行业媒体，提供成功案例赏析、辛辣睿智点评、实时热点追踪。一言概之，“狐”说家居不胡说。
首先介绍本期栏目第一个话题。房地产作为家居行业的上游产业，其每一步动向都直接影响到家居行业的发展。所以在话题开始前，我想邀请到洪客隆地产的徐总为大家简要介绍下2014年房地产的基本情况，在此期间大家有什么疑问都可以和徐总互动。
谢谢徐总。
洪客隆地产营销总监徐凯：
房地产的动向在短期内可能影响不到家居行业，从长远来看还是有较深的影响。既然是谈上游对下游的影响，那就不是只谈2014年南昌房地产的情况。我就谈谈这些年来南昌房地产的变化走向，特别是近十年的发展过程。
南昌房地产基本处于一个相当平和的发展阶段。为什么南昌不像其他城市房价突然涨得那么高，这和我们的供应量有非常大的关系。南昌的旧城改造落后于其他城市，早些年所有项目是围绕着八一广场这个市中心打造，前期政府供地也是采取这种方式，这是导致供应量比较少的最主要原因之一，一直以来都是围绕一个地方发展。
红谷滩建设是从2001年开始提上议程，02年开始建设，直到南昌市政府搬迁至红谷滩，政府真正才开始着力打造这块区域。当时的政府花了很大力气，从全国各地招商。但当时还有很多开发商不看好这块，因为在“一江两岸”的发展过程中，当时很多开发企业存在的疑虑是地形不利于发展，一边是江一边是高速公路所形成的狭长地带，这样的地形发展潜力不大。虽然现在红谷滩繁华起来了，但是问题还是暴露出来，大家明显感觉到了，车已经很堵，要想再供应已经很难。所有的商业体量做完了之后，吃饭虽然方便，但是真正的商场竞争是非常激烈的，整体消费达不到一个水准，所以红谷滩的发展目前来说还是存在局限的。
当然经过几年发展，红谷滩已经成型，南昌从单核发展变成了双核发展。政府围绕着双核发展出台了很多政策，包括从经开区、九龙湖都是受益于红谷滩。我们的量以前可能是100多万，后面就翻到了300万左右，到去年的峰值也就是500万左右，十多年的发展是非常艰辛的。而相比长沙，他们每年的动工量和消化量都是我们的三倍，他们的房价起不来的原因也是在这里。但是总体来说，房地产不断在往前发展的。
在房地产大形式的影响下，相信你们也能感受到家居行业销量的增长。
当然除了八一广场和红谷滩之外，南昌还有两个点在冉冉升起，一个就是高新区，无论从商务环境也好，商业配套也好，那个板块房地产的形式非常不错。还有一块是九龙湖，当然由于是几家公司开发，发展速度不会很快。
除了开发新区，旧城改造也正在加快步伐。综合各种因素，以后中端的客户会越来越少，刚需客户和高端客户会呈明显的两极分化。高端客户直接在市中心，不会买在九龙湖之外，因为那边的配套和生活成本已经不适合了。同理，家居行业来讲，我觉得中端类型的比例在日后会有一定的缩小。假如以前高端10%、中端50%、低端40%，那么以后高端占15%、中端40%、低端45%，有可能出现这样的状况。另外从人口和购房量的数据分析来看，从2002到2012年，整个南昌销售是280万方，按100平方一套算就是28万套，现南昌城区居住大概人口58万户，加上各种因素，可能不到三分之一的人买到了房。这一部分人在南昌从改善或者高端需求来看，就决定了家居的日后发展方向。还有三分之二的人没买到房，在以后，这都将成为房地产的刚需之一。
从各种数据来看，南昌房地产的刚需非常大，但是会出现一定波动。我能给家居行业提供的信息大概就这么多。
搜狐家居运营总监魏芸芸：
非常感谢徐总的真知灼见，刚才徐总也详细分析了南昌房地产的市场行情，总的来说房地产行情对于我们家居行业还是非常乐观的。无论是新房的装修需求还是旧城改造的，对于我们都是一种机遇。
接下来我想邀请代表南昌家装行业风向标，旗下拥有丛一楼英泰尚美三家装饰公司的天合置业董事长汪总和代表南昌卖场风向标的喜盈门新任掌舵者屠俊屠总两位为大家阐述在这种乐观的环境下我们该如何抓住机遇。
天合置业董事长汪振华：
徐总刚才说了，确实刚需很大，确实南昌房地产行情很好。但是很多的开发商都是空手套白狼，所以钱是最重要的。没有钱，再大的市场也起不来，所以我想了解下国家金融政策如何，还是先请我们的行长为大家介绍下。
交通银行某支行张行长：
今年国家出台了两个政策，一个是允许民营银行的出现，另一是允许银行倒闭。现在的金融市场有点紊乱，在贷款授信这一块各个银行并没有一个统一的标准，但是并没有乱到政府救市的地步。在出台一个新政策后政府出台另一个政策进行补充，就是说如果出现的民营银行倒闭，结果只能政府收购。
南昌这一块的发展前景非常大，家居公司如果要选择合作的银行，我建议是：股份制国有银行选择两家，地方性商业银行选择两家，每种类型银行选两家去建立合作模式。因为金融市场再乱，还会出现国有银行一种政策、股份制银行一种政策、地方性银行又是一种政策。那么到最后，哪一种银行的政策优惠力度最大或者是适合你们发展，你们就有选择了。
交通银行某支行聂行长：
我的支行在何坊西路，临近老的建材大市场，目前是以经营石材为主的特色型市场，我服务的对象包括省建材市建材甚至包括华东建材大市场的一些客户。我主要说三个方面。第一、关于房地产商，工农中建交对于房地产商都是分级管理，不会轻易介入房地产商，都喜欢国有控股或者带“央”字头的企业。第二、对于消费者来说，现在很多老百姓都很关注基准利率下浮，也是这段时间炒的比较热的话题，大家都认为可能回到以前七折八折。但真正对于在座的各位来说，都知道这是不可能的。按照我们的市场利率来讲，现在拿6.3、6.4下浮七折到4.8左右，而我的成本至少是5，银行不可能做赔本的买卖。第三、对于供应商来说，我们的贷款政策也偏紧，因为行业波动性太大，我们对于行业的把控不如各位专业。今年交通银行把所有联保联贷的贷款取消了，之前建筑建材一些行业的客户也选择了退出联保联贷。联保和联贷是相辅相成的，四家联保一家断三家赔，在享受贷款政策的同时也应承担相应义务。随着经济市场的下行，很多客户也退出联保联贷，以后大家的融资渠道会变得越来越难。加上现在的小额贷款公司包括某些银行看起来政策比较优惠，实际上相对而言国有银行的贷款利率是比较优惠的。
刚才张行长有说到民营银行，大家在将来有可能看到一些民营银行的重组和并购，还有城市商业银行、乡镇银行、农村信用社等等一些列银行都有可能出现这个情况。前段时间南昌银行在接受审计的时候出现一个问题，他们在资产运作过程中通过高利息收来存款，但是在对外放款的时候由于某个环节不严苛存在漏洞导致不良率的攀升，这样会影响银行的可持续发展。江西正在筹建一个“江西银行”，很有可能就是一些银行的并购重组。
在今后我们还是会支持房地产和供应商，但是对贷款和授信政策会相对较严格。借用我们客户说的一句话：你们交通银行啊，就像结婚谈恋爱一样，谈恋爱很难，结了婚有什么事就好办了。未来也希望与各位合作，一起规划这个行业的未来。谢谢大家。
喜盈门建材家具广场总经理 屠俊
现在这个建材行业，卖场处于一个很痛苦的地位，我们完完全全属于保姆。我们喜盈门每年广告的投入和营销费用在一千万到两千万，为什么这么做，是为了对品牌的自身提升，也是为了给当地人民一个高端的体验。
这几年，像上海包括福建，商户的整个业绩下滑比较严重，几乎达到百分之三十。整个行业不单单是受一方面影响，而是受多重影响，比如上游房地产行业，也会受到股市的影响，原材料的上涨、运输费的上涨、人工费的上涨、总单量的下滑，还有提前消费，每年下半年非常难熬，基本都提前消费了。高端客户有，但是当地很多品牌不能满足他们的需求。那么整个行业的竞争就变成了价格竞争，这就失去产品原有的价值。我也和TATA欧派厂家的老总聊过，他们也是呼吁大家回到理性的竞争当中，非常反对一味的价格战。
未来很丰满现实很骨感，因为我们整个建材行业包括喜盈门，其实代表的是弱势群体。为什么这么说，因为经济整体呈现一个哑铃状态，真正有实力的企业，国家可能会出台政策救。而我们大多数商家只是代理商，说通俗我们就是中转站，各种成本的增加不断压榨着商家的利润。竞争的加剧也使得现在我们的活动越来越平繁，甚至我们都不用开建材店，可以直接去开策划公司了。
很多房地产的精装房直接跟厂家合作，脱离了家具和软装商店。商场是弱势群体，你人流量多少并不取决于投放媒体的多少。我们常说精确营销，就是我们商场主动寻找客户，比如直接和房地产在精装房方面合作，又或者是和银行合作寻找高端VIP用户。我还是很赞成我们异业之间的合作，对于房地产商我们后期的这些企业可以给到他们品牌的宣传，同时我们也可以给他们的客户一个定制的优惠政策，对银行VIP用户也可以这样。
我们喜盈门是第一家也是唯一一家交款方式采取和银行合作的方式的卖场，目的是为了减轻商户的资金压力。我们卖场很大，但是单纯依靠租金收入，我们更像一个保姆。在这个经济不景气的时候，房地产和金融行业更应该和我们抱团取暖。其实地方性银行在操作方面很灵活，交通银行在手续方面还是很正规的也很繁琐。虽然那些小银行对临时性的贷款非常便利，但是我们还是需要可靠性的银行作为我们的支持。
地产是我们唯一的上游行业，我也希望通过我们一个促销方式达成一个共识，进行合作。家居建材我也不多说，不管是TATA、欧派、日丰还是大自然，他们对南昌的市场的理解比我深刻。我就讲到这里，谢谢。
交通银行某行聂行长：
我补充一下，建材行业这个品牌，未来竞争在哪个方面，我觉得老百姓注重的是性价比。对于卫浴、管业这种建材类型，对我接触的那些客户来说，他们更喜欢高端品牌。就像手机一样，以前人们用摩托罗拉和诺基亚，但是到现在，我们用三星和苹果，越是品牌类的以后在顾客的心中地位越高。我们现在要打造一个好的品牌，像8090后都喜欢用网店来进行购买，南昌有个方糖KTV他都开了一个天猫店，这说明服务行业都开始开网店了，我们建材未来不得不踏入这个领域。还有一个是客户互换，像银行和4S店，一些代购、海外留学的推荐、跨境客户的推荐，这些都是一个客户互荐的渠道。对于客户来说是丰富客户的服务品牌，对于行业来讲就是吸引客户的一个渠道。所以说我的想法是，未来一段时间，不管是哪个行业，只要我们挨到客户，谁的渠道好，谁的方法全，谁才能立足。
喜盈门建材家具广场总经理 屠俊
关于这个网店行业，也是在刷新的一个业绩神话。在家居行业，最能说话的还是TATA木门，他是最早做电子商务的。网店不能忽视，但是还是得以实体店为主。很多代购都是存在虚假成分在里面，很多品质伪劣，但是我们实体店有保障有公章。顾客在一个网店买了以后，第一个看的就是这个产品好不好，有没有淘到宝。现在网店的服务确实很好，家居影响是非常大，连一个螺丝钉全部配好，要求送货员工安装好。但是对经销商来说这是无偿的，甚至要补贴，他会取消第二次服务，那么以后第二次服务消费如何定还是个问题。家居行业，电商只是我们的一个销售方式，我建议大家不要盲目去搞网店，但是我们可以借用天猫的平台宣传，销售还是从实体店走。
天合置业董事长 汪振华
我对家居行业明年后年的前景不乐观。为什么不乐观，第一、大家都很看好房地产，房地产过去10年是黄金时段，你未来10年能成为这么辉煌吗？我们家居建材行业10年前的卖场，当时只有省建材，现在喜盈门、香江、欧亚达等等。一开始可能一个橘子只有3个人吃，现在3个橘子了有30个人吃,我认为这一块上，市场这块蛋糕还不够大。第二、国家经济方面，上季度经济增长7.3%，这虽然是数据，但是影响到了人的信心。我房子买到这不贬值，但是装修会贬值，这个对于建材行业影响还是很大的；第三，行业内不管是建材还是是卖场还是家装公司，在竞争上大多数无所不用，杀敌一千自损八百，这个行业都是被自己名声做臭的。
关于张行长刚才说的一些话，有个观点我不认同。允许民营银行的出现，将来未必是大银行并购小银行，也有可能蛇吞象。为什么这么说，这么多年我们也和银行打了很多交道，国有银行在和我们商家合作方面远远不如其他银行。家居行业在接下来的这几年肯定不会比14年好到哪里去，我就简单的表述下我的观点，不足之处欢迎大家指正。
搜狐家居运营总监 魏芸芸
刚才汪总的讲话铿锵有力，观点也非常犀利，把话题推到一个高潮。今天我们就把话题敞开，之前也有老总提到新媒体、新渠道以及电商这方面，现在让大家来具体聊聊如何合理运用好这些资源。
丛一楼装饰总经理 朱跃有
从2000年到现在，大学毕业十四五年了我一直从事家居行业。借用屠总那句话“现实很丰满现实很骨感”，我们行业是上半年很丰满，下半年很骨感。一年的时间行情反差这么大大家都能感觉得到。在这么几年我们行业内也好行业外也好，大家频繁地去做大营销大活动，把很多消费者未来的潜力挖掘出来了。现在看各个行当都非常丰满，是因为大家提前把未来的业主给消化掉了，以后的形式会很严峻。那么我们就要寻找新的渠道，做装修能够延伸到很多行当，感谢魏芸芸，把这些跟家居有关行当聚集在一起。
当然这只是一个开始，我们丛一楼最喜欢吃螃蟹，虽然吃螃蟹可能会被夹到，但是不吃螃蟹怎么会知道吃的方法呢？08年整个市场还不是很规范、体量也不大。我们这几年挣的钱搞一个这个大规模的家居体验馆，我们就是为了发展一个新的渠道、整合资源，而这几年家装行业都有这个趋势的事实也说明我们吃的螃蟹还不错。
说到渠道建设，我们每个人都有很多思路和想法。各种想法归根结底，可以深耕做厚的还是那几个。不管是我们现在说的新媒体还是传统的营销，其实渠道建设的关键点不在渠道本身，而在两个点：一、对这个渠道的重视度，你是否按着这个重视度投入财力人气去合理的利用。南昌装修公司这十来年的发展过程中有几个模式，一个是房地产本身的精装房模式，这不是一般装饰公司能做到的，二个是持续十多年像丛一楼这样的半包模式，三个是前年开始盛世茗居实行的全包套餐模式。在往后走，这三个模块还会有新的延伸，出现一个可以真正打通上下游产业的模式，既实现精装又实现定制。我为什么提出这个观点呢，以前地产不愁卖，所以他们不寻求其他行业的合作。随着竞争的加剧，地产也需要寻找新的渠道，银行也一样。当大家竞争到一定程度，市场开始疲软，众人都找不到一个新的突破口的时候，那么我们不如共同寻找一个出路。比如房地产商的精装房可以由装饰公司和建材商户共同免费打造，同时针对户型打造出各种风格类型供购房者选择。房地产打通以后我们进入第二个环节，我们获利。怎么获利？通过对接整合以后，对于那些无法购买精装又想打造自己心目中的居家环境，在没有时间和精力资金又不足的情况下，我们可以选择让他在买房过程中就植入装修和购买建材，这样整体打包，打包后的价格就可以在业主承受范围内。如此可以进入第三个环节，既然要买房装修，那么银行就可以在这时候介入。通过异业合作，缓解消费者资金压力，让他们现在就能改善居住环境。整个环节如果能真正连接，那么这种渠道会让我们都收益。
其他方方面面的事情细节有太多，各个行业渠道里面有有很多的收获，那就不需要过多的讨论。今天我们有这个机会来探讨未来几年或者我们每家企业每个行当真正能够突破，今天这个主题很好，把这个上游全部招到一块大家各抒己见能在一起探讨，也许通过今天我们的这个碰撞，我们能够真正找到实现无缝对接的方法，谢谢大家！
搜狐家居运营总监 魏芸芸
朱总每次说话都是直戳要点、条理分明，谢谢。我们都知道，管业走在装修的前端，虽然管业在装修过程中是比较小的一个辅材，但是使用面广量多的情况就决定了他的一个布点的情况，然后就是点多面广。而且所有的管业店，都是整合电线或者卫浴相关联的的一些产品组合起来的点。王总你这边，如此多的实体店会不会和电商相冲突呢？你可以谈一谈针对资源整合这一块可以谈谈你的看法？
日丰管业总经理 王新民
谢谢！感谢搜狐张总给了大家一个这样聚在一起的机会。刚刚的听了很多老总的话，今天让我来谈呢，首先想要谈三个字，一个是“危”、一个是“机”、一个是“变”。
危。我对屠总刚才说的话印象特别深，之前强势的商场现在变成了像保姆这样的一个角色。在2012年，我们提前就有一些感觉，因为水管走在了家装的第一步。在第二年的时候我提出了渠道要下沉，下沉到村一级。经过这两年的建成，目前整个南昌市我们拥有300个点，去年我们有销量20万的成绩。通过这种渠道下沉应该说侥幸的绕过了今年这样一个行业不景气的时期。行业里朋友问我今年怎么样，我回答的数据往往会让他们非常的惊讶，其实这种惊讶可能更多的来自于一些变的因素。刚刚朱总说丛一楼敢于吃螃蟹，在我们五金水管行业我们同样敢于吃螃蟹。我们采取了很多行内不敢尝试的措施，第一是收了经销商的保证金，第二是渠道下沉大量布点，然后把我们的卫浴做一些店中店的展示。这些方式使得我们在行业里相对来说要走得好一些。
我这个人的思维比较倾向于如何解决问题，毕竟大问题大家都会讲，如何解决问题才有更大的意义。我们公司还代理欧普，可能接下来就做老社区，因为有很多新房他们都空在那里，这些人在没有住进新房之前，他们在哪里，在老社区！如果说我们要去和电商去做竞争，可能我们周边的小店要做一个转型，转变成一种服务型的社区店。在你消费后我们还能持续性经常性为你服务，你家水龙头坏了我可能直接上门就给你修了，你家的灯坏了我直接上门给你换，然后直接打包多少钱。我现在已经开始在组建一个专门的团队，每个周末我们挑南昌五年以上的成熟社区，和欧普一起做这个服务，我取的名字叫“灯易换”。欧普和日丰这两天社区里，免费给你换电线免费给你换水龙头，或者你拿一个坏的灯我折算三块钱用于你买新灯的费用。
在工程这一块来讲的话也会是我们的一个重点开拓区域，因为现在你还要维持一个高倍速的增长来讲，确实是不容易的。品牌代理的最大的悲哀就是永远像一只忙不完的骡子你要不停地拉下去。南昌我们有3万户客，我们每天平均要为100户打算按照水管的业主测压，一个月下来是3000户，一年下来30000户，如果再这么往下做下去，这个增长的出入在哪？必须是进工程的同时稳固社区，工程的相对来说是我们的一个短板，日丰在管业内算贵的，所以说很多工程开发商，不见得愿意用。
关于异业联盟，我有个想法比较难做到，就是消费者他买我的日丰管业，最终他不要花我想这就是终极模式。那到底这个钱谁出？我们很庆幸的是我们处于家装的第一步水电进宅，第一步意味着在我后面我可以拖很多兄弟过来，这些兄弟可能有卖床的卖沙发的有卖橱柜的有卖灶具的。我现在有3万户业主，那么这些兄弟能不能来分一杯羹呢，因为我自己不做这些东西这些资源对我来说可能浪费了。他们请了这么多业务员天天在这小区跑，跑什么，花的百分之八十的时间在找主客户，他不知道谁在装修，为了找出谁在装修，请了百分之八十的人在做这个事情，耗费了百分之八十的资源，成本太高。但是这样一年下来我能给你提供3万客户，这3万客户都是买了我们丰管的，我会告诉你们，主人生活习惯是怎么样的，消费水平是怎么样的，告诉了之后，再来谈咱们怎么合作。一个环节我们分一点，这是不是最终会不会卖我们日丰管业有没有花钱。整个环节分掉一些，当然这种是瞎想。
洪客隆地产营销总监 徐凯
这个想法要是变成了事实的话，机会还是会有的，现在渠道的作用是最伟大的，无穷的
日丰管业总经理 王新民
再来我们谈到跟装修公司的合作，装修公司来讲得话，可能在之前还是蛮好卖东西的，当时大家的生意都很好做，竞争不激烈。对于强势点的装修公司来说反过来要赞助费进场费1万3万的，可能像我们朱总这样的装修公司，在往下走的话这种模式是不是要变。像朱总要实施他那个战略，如果说你要走进精装房，你免费给开发商干，你装修公司出人工费，那么材料费谁出，我希望材料商出，那么材料商出的话，欧派愿意吗？TATA愿意吗？
洪客隆地产营销总监 徐凯
王总打断一下，你说的这些东西都是可塑性。但是这些地方我希望是这样的，不仅局限于你们家居行业，你可以跨行业去发展，你跨行业去发展途径在哪里？刚开始大家房子都是不愁卖的，现在饥渴到什么地步呢，以前一手房销售不会和媒体合作，现在甚至和二手房中介合作。还有银行有个高端客户群，我们可以专门为他们搞活动，汽车行业也是一样的，我们都是捆绑去做这些东西。我们就是在跨行业去挖掘客户，因为任何一个行业都是通过交叉发展，才能做的更好。我们要跳出一个行业来看这个问题，你的3万主客户用途会比你在这个行业里用的更多。现在不管我们做任何新媒体，用的微信微博，最主要靠的就是你的粉丝。我有个朋友为江西省很多品牌做微信，刚开始他没有意识到，后来他发现他手上有几十万客户在，这些大围都是他在运用，他日后可能就是用的这些力量。他现在掌握渠道之后，他不光是房地产，也有可能是做建材商也有，做汽车行也有，很重要是，我觉得跳出一个行业去跨行业发展渠道力量是更大的。
搜狐家居运营总监 魏芸芸：
刚王总讲了很多让人耳目一心的观点，我映像比较深刻的有三点：第一是渠道下沉农村；第二开创社区服务这块，现在大家都在摸索这一块渠道，把我们服务直接做到业主面前；第三点就是你手里掌握的3万客户能够把他再次利用。
欧派橱柜总经理 李志勇：
王总讲得太精彩了，现在国内建材行业存在一个冠军联盟，这是在1999年由大自然、东鹏发起的。广东的企业在这行还是具有代表性的，但是具体到各个地区的代理商要用这个联盟的方式整合就存在很多困难。其实我们对异业联盟还是一种保守的态度，也还找不到志同道合的朋友。我们是希望品牌的代理商在当地市场要同步，要相互结识，借助对方的实力来壮大自己，必须用利益捆绑彼此，不是说只做雷锋。
南昌这种联盟形式很多，但是重点没突显出来。就像练功夫，内功不足，没有核心竞争力。成立的这些联盟，真正获利的有多少，相信大家都知道。钱都给了广告公司，就像刚才屠总讲的，材料商去开一个广告公司更赚钱。
搜狐家居运营总监 魏芸芸：
作为全国领先的橱柜品牌，李总可以为大家分享下欧派全国的经营理念和企业文化。
欧派橱柜总经理 李志勇：
今天要感谢我们魏总，邀请到了这么多跨行业的经营。今天我是来学习的，谈不上分享。欧派在这个行业有一定的影响力，在定制化这个行业有一定的竞争力。关于电商，我们还在摸索。今年总部有八大突破，突破之一是一个软件。客户只要输入自家面积预算和喜好等等，最后可以显示出整个厨房的效果图。用户体验还不错，但网上成交率比较少，我们还在不断的完善，希望通过我们的网商达到客户想要的一个效果，进行线上体验线下购买。这些终端系统做好后，就可以充分发挥欧派物料系统的优势。
面对这个市场格局，欧派是怎么应对，我可以和大家探讨下。很多人知道欧派一个是通过实体店一个是通过广告。知名度提高后我们的目标转向美誉度，现在我们成立一个客户服务部门，来进行所有客户的回访，目标是做到0投诉，这是我们包括南昌店要努力的目标。除了广告，我们还推出情感营销和娱乐营销。不知道大家有没有关注今年湖南卫视的金鹰节，之前我们做过央视的“欢乐中国行”和广东卫视的“中秋之夜”。我们就是通过结合娱乐热点来引起顾客的关注。还有情感营销，把企业文化和产品植入有故事有内涵的微电影中。
谈了一些总部的目标计划，再来说说南昌市场。我个人的观点是:市场偏冷，只要你准备的好，做的比较深，就能找到破冰之道。我来南昌才一年，虽然欧派在之前在南昌市场占有力不高，但是我来以后，我定的目标不是百分之三四十，而是按整数来乘，目前基本都完成了。我自己感觉，整个市场还是非常好的。往后发展，我们要把细节做好，最主要是要知道顾客的本源需求。所有营销的目的是开掘客户的需求，我们要做到一对一的服务。我来南昌第一件事情不是做营销，而是建立客户系统。我们有一个原则——顾客永远是对的。我们要赢得客户的口碑，在处理客户投诉的时候不计成本，满足客户的需求。
今年是欧派20周年，我们现在准备收购一家香港设计公司，以后不仅可以为业主设计橱柜、也可以是卫浴、木门、衣柜，甚至所有主材。每个品牌有每个品牌的优势，欧派最大的优势就是“非标”产品的规模化生产。
交通银行某行张行长：
现在的银行的服务理念其实和欧派一样：顾客至上。不仅是我们交通银行，所有银行都在进社区。我们现在的营销是一种守客户，我们在等客户进来，进行营销。那我们要进社区，改变了守株待兔的模式，要出去找客户，这样才能扩大市场，同时可以转变客户对银行老的观念。既然大家都在进社区，我们银行是持续性长期在社区里面，那么我们银行和家居行业就有了更多合作的可能性，完全可以节省你们的宣传成本。对于网商这块，还能将你们产品放置网上银行页面内，通过网银购买。
我们还得把服务的等级分开，像那种低端客户、终端客户、高端客户进行划分。对不同等级客户我们提供不一样的优惠力度。银行经营的是银监局批准的相关产品，注意是相关产品，未来银行的经营是多元化发展。现在有些银行还卖猪肉，为客户定制有机蔬菜，以后的银行就是为顾客提供多元化的购物信息。我工作面对不是顾客就是同行业的人，那么我结识了你们，他们要是有想买家具橱柜之类的，第一肯定想到的是我，那么我给他们推荐，那么推荐不一定我这里就是最便宜的，但是我推荐的质量肯定是有保障的，就这么简单。
搜狐家居运营总监 魏芸芸：
刚才张行长为我们分享了社区银行和VIP客户群，以及其他一些大家可以互相利用的资源。接下来有请大自然的尚总为大家分享一下他和他品牌的一些经验或者资源。
大自然地板副总经理 尚庆华：
搜狐这种行业交流形式非常好。听了这么多我很受启发，也想提几个问题。
第一个，日丰王总在南昌有300个点，为什么欧派不能做300个点？大自然不能做。告诉你们，我们肯定做不到，因为成本很高。日丰管业有300个点而不是店，那么问题来了，日丰管只是点里产品的一部分。那么我想问一个问题，为什么我们几个建材品牌不能一起到社区开个店呢？银行也可以进去嘛。
喜盈门建材家具广场总经理 屠俊：
找到有这个整合能力的人太难了。
大自然地板副总经理 尚庆华：
你要找20个品类很难，那么就需要有一个人干把这些人聚集到一起。大卖场去做，小卖场也可以，在社区搞个百来平米的展示区就可以呀。
搜狐房产总经理 熊承发：
顺丰不是做了一个黑客么，这件事我觉得媒体可以去牵头做一个类似的体验店，家居体验馆。我们搜狐房产的过两年的方向也是落地到社区，接触到人流量比较集中的地方。一些大的开发商不也是在万达等地方开一个展示店么，但是他们的成本太高了，功能也就是单纯的介绍性质。
如果由我们搜狐自身来建设这么一个“房产超市”，我把十几家房产集中一起，每个品牌有一个区域。我们搜狐再提供一个服务，只要在这里产生想看房的欲望，搜狐可以在五分钟内派一辆小黄蜂带你去楼盘看房。现在搜狐有“小黄蜂”车队，以后也将配合社区的房产超市来发挥更大的作用。我觉得家居做这么一个“家居超市”也是可行的。
大自然地板副总经理 尚庆华：
实行起来存在很大问题，因为我不知道这个“超市”是否能产生销售。因为我是靠卖一块板子来赚多少钱，我一定要知道能赚多少，我必须要算这么一笔账。刚才我只是提出一个问题，大家可以多思考。
比如这里有个朱总很看好的盘并且把这个楼盘包掉。然后呢，朱总找到屠总说了这个情况，于是屠总召集了卖场的一些商家。
喜盈门建材家具广场总经理 屠俊：
我打断一下，作为王总来说，在原有基础上增加一个市场网点，最终变成一个服务网点，他把建材的一个阶段性关注率，变成日关注率。就像银行，每天都是要碰的到的，而装修是阶段性的。王总的店是以小型维修为主的服务点，作为卖场如果要在老社区开一个点肯定是要看成单率；新的社区，因为业主基本上都要装修，我们就百分百愿意了。
开社区店存在一个很严重的问题，这也是冠军联盟在各地落地效果不尽人意的原因。那就是当地各经销商的经济实力和品牌层次存在差异，大家投入的资金是一样的，但是回报差异太大，这个问题如何解决？
对于老社区如何运用，我之前也有想过，我们可以把老社区变成一个服务点。这需要知道二次装修的时间，结婚新房装修是一次，第二次就是他们孩子结婚。这个周期至少20年
那么我们要设一个服务点，请一个服务顾问。这是可突破二手房市场的一个好方法，家装公司也可以结合进来。按王总所说的，我们目标的客户群体其实差异并不大，把老社区变成一个服务点，阶段性的产物变成日阶段的产物。如果我要买这个社区资源，假设1000户，去掉30%作为投资房，再去30%不装修的，剩下的是40%。40在同行当中还要分割，所以真正来讲商户去买这个资料费用还是很高的。那么我们可以把商场当成中间平台，我甚至可以跟材料公司合作，先把家装公司带进去，他们承担一部分，我们也有利润。资源可以互相利用，资源成本就降低了。这种捆绑式的进社区，资源怎么可以合理性的去消化，如何结合银行和卖场，还需要大家多多思考。
美国丝涟床垫总经理 张闽：
我来南昌才四个月，进入这个行业也不久，我是抱着学习的态度来的。我们从不做广告，口碑就是我们的广告，每天有超过一亿的人使用我们的床垫。丝涟床垫属于高端接近奢侈品。我到这边最大的感受就是市场太大，精确度很难把握，怎么样去开拓也是很难。我在尝试着跟客户一对一对接，比如说别墅三百个平方的舍得花三百万来装修，也就是一个平方一万，他就是我们的精准客户。今后是计划跟宾利、宝马、奔驰4S店合作，像这样的车保养三五个小时，这期间怎么去消化呢？他们只提供休息区域嘛，这就是我们的切入时间和地点
银行的VIP也是我们的客户，我们就可以更精确的投入。但还是要多元化发展，打广告也是一种模式，像高端楼盘我们就很有兴趣。
现在为什么没有和他们合作？一旦和他们合作了，就要对大家负责，对我自己负责。因为我们服务这一块还没到位，我现在把门店整体的包括店面形象，服务包括导购素质这一块整合好。这样我才会找一些合作伙伴，因为我底子没打稳的话，我跟他们合作，到店里面我消化不了，这就是我的责任了。基本功打好了，再来找一些合适的合作伙伴进行配合，计划两年之内在南昌要落户10个点的睡眠体验中心。
TATA木门总经理 魏小虎：
TATA木门在建材行业里面，电商尤其是定制产品，在全国做的是最好的。去年在双十一卖了差不多五千万，今年的目标应该是一亿，我们的活动也开始在做了。TATA今年全国是一个经销商都没开，增长率是50%，电商产品是100%的增长。市场是很残酷的，但是我个人认为市场前景很好，从TATA的省部到南昌分公司，有很多没做的好的地方，正是有这些才有了更大的发展空间。
木门行业集中度比较低，分析数据去年我们卖了五万户，按照这五万户我们在南昌来讲貌似只做到一千户，只占五万户的百分之二，可能在木门里面还是数一数二了。所以市场还是很大的，未来几年我们计划是翻番的增长，开始基数低，有合适的渠道我们会持续开店。同时呢我们也会在每一个卖场开两家店，其中会有一家电商独立店。市场来讲肯定是没问题的，我觉的思维要积极，自己不足的还要加强，做建材行业没有做得很好，发展空间还很大。没有哪个品牌占到百分之二十的份额，建材里面除了管业可能有，像别的地板家具橱柜在整个南昌比列也就是百分之百二十。自己不足的很多，空间很大，服务持续加强，性价比持续拉高。所以从五万户做多做下来也有很大的规模，卖场那边我们也会积极拿店。拓宽市场，从2%变为20%，那市场也是很大的。积极心态去面对，我就是这样去认为的。
洪客隆地产营销总监 徐凯：
今天各位老总们讨论的都是很专业的，总结下无非就是：第一，严重竞争环境下任何一个企业都不可能独善其身，我们一定要跳出来，跳出来我们通过什么方式呢？那么前期有基垫的最好的，本身客户资源市场口碑已经很好了，当然这跟以前产品的质量和后期服务紧密挂钩的；第二，到现在来说，用一个词就是性价比。不管是高端产品，还是低端产品无非都是从这两个方面来衡量的：一个就是价格，一个就是你买了这个的价值和你花的价格。任何一个产品都是以一个性价比为基础，这个是任何企业的一个核心点。性价比好、口碑好我们要做的就是零投诉，口碑跟性价比是最重要的。同价位里面自然就会选择口碑最好，性价比最高的；还有一点就是谈到我们营销上思路上的东西，就是拆块和创新。创新，所有行业都在做。像管业是很难创新的都在创新，从材料啊，使用寿命上都在不断的开拓跟创新。有些创新是我们看不到的，有些是看得到的，比如电信行业从有线到无线。很多东西都是需要体验，有很多在实体上没体验到可能在网上已经体验到了，有可能网上体验的人多，下单的人少。有些时候不能单单看网上的业绩，而是要看绝对销量。有可能人家在网上看价格和实体店差不多的时候，我肯定实体店买。有些线上线下的东西，我们不看直接效果。都是从后续客户分析，广告的投入在哪获得的性价比高。一个是营销植入，另外就是创新。
搜狐家居运营总监 魏芸芸：
今天我们会议到此也差不多了，最后想请徐总为大家总结下。请问徐总房地产的现在这个趋势怎么样？
洪客隆地产营销总监 徐凯：
对房地产来讲，目前发展阶段，因为黄金十年已经过去了，我觉得白银的十年还是有的，走的那条刚需线。整个房地产市场也必须发展，中国的城市化率还是比较低的。房价的走势是这样的，想买房今年就赶紧买，今年还是有很大一部分是降价的，我特别关注的朝阳洲跟高新就是热点，你们也都清楚所有行业成交量上去也都是这个地方。目前降价的原因就是：第一，供应量非常大；第二，城市配套设施比较差。新区它没有任何的商业支撑，包括交通支撑也不是很好，所以它必须通过降价的手段来吸引客户。开发商、购房者目前都在观望，看这个地方到底怎么样。当你看中的区域降价了，你觉得合理的价格就可以出手。到明年房价的涨幅不一定很高，市区的范围就是一个圈，它的发展就是不断不断往外延的。看表面上价格没怎么涨，但是日后的距离消耗的成本在增加。南昌房地产供应量最大的两个区域房价降了，今年上半年各个楼盘的销售都不是很好，买房就买你适合的区域和位置，价格这块是能降的都在降了，降不下来的怎么样都还是降不了，因为它的位置和稀缺性摆在那里，它还是卖得很好。降价今年还有机会，过了今年的量到什么程度就说不好了，他吃不消的降价一定是因为资金紧张。目前的效果就是各个盘的销量都还是可以的。
市场已经放开了，你说我们买房住不可能，我们就是投资，买房的话今年最好比较好，像乡镇的房子，还是需要整体开发，像人口数量和收入水平还不错的乡镇，自己建房整体的规划和开发还是不行的，我个人认为10年以后才会发展的比较好。像物业管理就跟不上，高费用就不行，乡镇最尴尬的就是这个。所以就要细分市场怎么去走，如何差异化打入。房地产对于家居行业类影响很直接，从宏观层面来讲一定是优的，你们刚刚讨论的都是竞争导致你们现在生意难做，并不是房地产对你们造成了挤压，我认为这都是竞争带来的。
TATA木门总经理 魏小虎：
未来精装房的走势怎么看？
洪客隆地产营销总监 徐凯：
目前从一线城市来看这是一个趋势，目前二三线城市操作比例不多。单纯从工作的压力和效率来讲的话，一线城市明显更激烈，竞争激烈要付出更多的时间去工作，对家里面装修这个东西就更情愿去花钱，我都没时间去照顾。向二线城市也是一个趋势，这个趋势的点具体能把握到什么程度，因不同的城市而论。像经济水平比较高的可能就好一点，像经济水平低的，二线城市可能就不会这样，发展步伐就慢一点，当然也和家庭节奏有关系。深广沪买一套房子可能父母亲就不在身边，在南昌买一套房子，装修可能就扔给爸妈了，深广沪的就做不到。跨行业宏观来看就是收入基准，这个我也没有分析，这个要从你们家居行业来分析，精装房在个人群比重跟他们收入的关系，任何一个城市来比较绝对是有规律的。
搜狐家居运营总监 魏芸芸：
非常感谢大家把有价值的东西分享给出来,再一次感谢大家来参加这次活动！我宣布本次搜狐家居网‘狐说家居’活动圆满结束，谢谢大家！
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