访法恩莎武汉店长：旺季做销售 淡季做服务
【记者】：两位店长您们好！请问您们是第几次来参加这种活动，感觉怎么样？
【卢昊】：我是第二次。
【陶幼珍】：我是第三次。
【记者】：参加这次培训，感觉最大的收获是什么？
【卢昊】：每次的店长培训会议，我们都能从厂家的培训中获得一些新的知识，学习到新的内容。
【陶幼珍】：还有一点，每次到厂里来都会举行PK的活动，可以展示地方团队的色彩，另外还可以到厂部去参观我们的新产品。
【记者】：在武汉当地上半年的运行状况是怎么样的？
【卢昊】：是每个单体店吗？
【记者】：对！
【卢昊】：我们店上半年完成的销售是150万左右。
【陶幼珍】：我所在的店面目前是武汉最大的旗舰店，今年定的任务是700万，到6月份为止已经完成了350万，大概完成了50%。
【记者】：这样的成绩还是很不错的，下半年很多人说有很多不确定的因素，下半年的发展不是很明朗，您们怎么看下半年的发展？
【卢昊】：我觉得像我们这个产品本身定位是比较高端的，客户群体也比较稳定，选择我们产品的客户，他的消费能力这一块是没有什么问题。这些不确定性的因素主要是房地产行业，我们是属于房地产下游的行业，根据我们市场的实际状况来说，今年7月份应该是属于淡季，但是我们淡季销售比5月份做得更好，所以我觉得后面的预期，特别是下半年会强过上半年，这是普通的规律，我想这个不确定性的因素对我们影响不大。
【陶幼珍】：在武汉这个市场，我们有个行业内的界定，一般上半年比较淡一点，下半年旺一点，我们界定为下半年为旺季，这样来说市场的情况会比较好一点。另外就是刚才卢先生说的，我们定位的品牌是中高档品牌，我们的消费群体相对来说是比较固定，市场的不确定因素对我们品牌的影响会比较小一点。
【记者】：刚才听到卢先生说是第二次来参加这个会议，陶小姐是第三次。您们两位在法恩莎也做了一段时间，可以说是行业内的专家，在品牌推广和营销方面有什么样的经验可以跟我们分享一下？
【卢昊】：品牌营销这一块，不是某一个团体或者是某一个人做的事情，我觉得是全国上下一起联动的，可能某一个区域对这个区域的影响会比较大，但是从厂家到我们的经销商，我们基层的员工上下是一线的，从我们的角度来说，我们配合公司，公司配合商家，厂家支持公司，公司支持我们每一个店的促销各方面的活动，我觉得我们的营销影响力是越来越强的，我们做的时间非常久，以前一些客户进到我们的店面和现在的客户进到我们的店面所谈的内容都是不一样的。我们跟客户介绍我们的品牌，介绍我们的产品，比以前要容易很多，我想最大的因素要来源于厂家的营销。
【陶幼珍】：我觉得作为一个品牌，从品牌来说，品牌的口碑是非常重要的，品牌口碑好，品牌才会延伸，法恩莎之前是从陶瓷产品开始做起，现在涉及到卫浴方面，以后可能还会涉及到其他行业，我觉得我们这个品牌，他的品牌知名度，品牌的拓展性做得非常的好。因为客服售后服务做得好，口碑才会好，口碑好了你的产品品牌才能有延伸性，这是我的理解。
【记者】：您们一般会不会举行一些促销活动？
【陶幼珍】：一般每年都会有几次大的促销活动，比如3·15、五·一、十·一，这三个是一年内最大的促销活动，中间店面会有周年庆之类的小促销活动。
【卢昊】：我们是一样的，讲到活动，我们一贯的做法是旺季做销售，淡季做服务。
【记者】：您们怎么看待团队的重要性？
【卢昊】：一个优秀的团队要求每一个人的素质，他对销售的理解，对行业的认识都是非常重要的，我们在招聘员工，培训员工的时候，这几点因素是最起码的，做好这几点才能把销售做好，这是思想意识方面的问题，如果不把思想意识方面转变过来，那么他在销售中，肯定是不能很好的运用的，所以我们对员工首先是转变思想，然后是运用到实践当中。首先是学习，然后是实践，学习和实践相结合，培养我们的团队，我们团队也会有一些激励措施，突破自我，销售达到极限，比如他每个月的销售可能是10万，那么我们制定一个激励目标，比如说15万、12万，达到这样的目标对自己是突破，对收入、福利各方面都有改善，我相信员工也愿意这样去做，只要有冲劲的员工都愿意这样去做。
还有团队整体的能力，不是这个店面做了多少销量就觉得这个店面很优势，不是这样，应该是每一个单兵作战的能力是怎样的，比如某个导购员做得好，还有一个导购员相对弱势，这样我们相互之间有一个帮助，把每个人的销售能力提升起来，这样我们的整体，可能一个人的能力提升一分，我们店面的能力就要提升十分。
【陶幼珍】：我觉得一个好的团队好比一个花坪，一个好的花坪就需要一片肥沃的土地，能够使这个团队强大起来，最重要的就是一个好的企业文化，因为只有这个企业的文化很好，才能使这个员工对企业产生认同感，才能使所有的员工对这个品牌认知、认可，大家都有集体归属感，大家集体的目标都会很一致，都会齐心协力一起搞。在我们公司，我们每年年初和年尾都会组织不同的拓展活动，培养团队的凝聚力，同时也丰富员员工的业余生活，我觉得从这些活动过程中，第一提升企业文化，第二是对团队进行锻炼。
【记者】：感谢两位接受我们的采访，谢谢。
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