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家居经理人难题：互联网时代如何激励经销商？

https://www.biud.com.cn 2015年08月28日20:59 家居装修知识网

“经销商不想开店是为什么？因为赚不了钱。”在8月25日第二期中国泛家居行业创客私董会上，传世嘉业总裁王斌一针见血地直指企业招商难问题。

这场由深圳传世嘉业发起的研讨会现今已经是举办到第二届。活动举办的目的是对目前家居企业存在的问题进行剖析，提出解决方案。第二期创客私董会邀请到了来自泛家居行业14位企业职业经理人、营销专家出席。众嘉宾围绕投票挑选出来的关于“招商、管理、电商”等三大核心问题进行了热烈的讨论，现场嘉宾头脑风暴，为家居业发展出谋献策。下面来一起听听他们在闭门会议上都说了些什么。

第二期中国泛家居行业创客私董会

互联网时代下如何快速招商？

随着中国经济新常态化，房地产等上游产业增速开始出现放缓，悲观的市场环境令家居市场处于供大于求的困境，企业也面临着招商难的困境。因此“如何快速招商”成为了现场嘉宾关注的话题之一。

在美的厨房（厨房装修效果图）电器营销总经理石湘龙看来，家居行业传统的招商模式都有点“忽悠”，很多企业都有着“只管招商，不管养商”的陋习,“移动互联网时代，不能靠忽悠来招商，要用产品实力说话。”在美的厨房电器总经理石湘龙看来，企业需从传统的“忽悠”招商模式”转为“脚踏实地”招商模式。注重产品质量，练好内功，这才是招商的长远发展之计。

也有企业代表赞成产品是招商的关键，“带新经销商去看老经销商卖产品，这个过程就是一种招商方法。让他们觉得你们产品好，自然就能招商。”

泛家居营销专家盛斌子则提供了更为直接的方法。“要快速招商，可以尝试网上做爆款聚集人气，制造互动话题，引起公众关注。”同时盛斌子也鼓励家居企业融资走进资本市场，增加企业影响力从而实现招商。

“我们现在是厂家、经销商、物业的三角关系，我们需要在三者之间找到更好的平衡，寻求更好的盈利点。未来家居企业应该有更多不同的经销商模式。”雅兰营销中心总经理李昱华直言。

传世嘉业总裁王斌认为，在目前的情况下，企业首先要研究招商成本，将成本最优化；其次要注重招商质量，根据企业需求来挑选。最后，要规划招商速度，一年开店数量的计划要明确。“要将经销商选拔标准清晰化，设计好招商政策，招商后要有激励机制和培训，这样才能保证招商效果。”

与会嘉宾合照

对经销商管理要以服务还是管控为主？

除了招商难的问题，对代理商的定位是以“服务为主”还是“管控为主”也成为一众嘉宾热聊的话题之一。

雅兰李昱华认为对经销商的管理应该实行“服务在前，管控在后”。“站在代理商的角度，如果工厂有服务就多开，工厂没有服务没有支持，光来管控我，还不如不干。”

传世嘉业总裁王斌支持了这一观点，“希望和经销商长期和谐合作的话，就要服务多一点，制造愉悦的合作氛围。对于经销商，我们要控制成本，可以尝试多点方法开源节流。”

有企业代表认为，厂家对经销商的管理需要更加优化，“不能因为一个经销商影响整体战略，将不合适的经销商进行调整，将有潜力的经销商发展做得更强。”

如何解决线上线下竞争问题？

线上线下如何融合也是家居电商之路上的一个老大难问题。有嘉宾举了一个典型的案例。某企业在一个销售节点，通过天猫销售了2万台爆款产品。该次的销量挤到销售榜前10后，线下实体店经销商便开始抱怨：生意都被抢光了！随后厂家尝试了线上线下互动销售模式，推出同款同价产品。该策略一出，产品的线下销量随即超越了线上销售业绩。这时候，线上引来骂声一片。

针对该案例顾此失彼的窘况，美的厨房电器营销总经理石湘龙给出了个人建议。“线上成本低，可以推出低价爆款产品，只在线上卖，以低价来销售，你的利益可以得到保障；有核心技术的价值产品，一定要放在线下实体店来销售，因为中高端的产品卖的不止是产品，还是一种品牌情怀、一种价值。”

“我们今年节点只做少量爆款，其余产品都留给经销商。品牌线上东西都是为了引流，这都是为了保护经销商利益。”左右沙发（沙发装修效果图）副总裁谭毅提到。