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钢木门经销商做好三件事扭转上半场的颓势

https://www.biud.com.cn 2015年09月01日10:34 家居装修知识网

时下，钢木门行业的发展已经进入到优胜劣汰的关键时期，作为钢木门企业管道的延伸，钢木门经销商要找一个好的活法，确实是一个很现实的问题。黄金九月已来临，那些溜号的钢木门经销商要怎么做才能扭转之前大半年的颓势呢?怎样才能迎接好这黄金九月呢?

　　分清行业形势制定最低目标

下半场要扭转颓势，我们得先摸清今年市场行情怎样?找几个上半年做得好的同行业、同品牌的经销商朋友聊一聊，看自己所在行业、所经营品牌今年上半年的情况。了解到上半年整体销售感觉是好是坏、今年看涨哪些品类销售、看好哪些渠道、厂家哪些政策比较宽松等基本信息还是问题不大的。

有了上半年的市场参照，掂量掂量自己的资金和库存，钢木门经销商再给自己划根底线。保全年销售是理想目标，力保下半年销量是现实目标，最后给自己订个最低目标，干好了是运气加努力，没干成，对得起自己就行。

　　确认销量的增长点梳理网点

首先，干完这两件事，就可以找区域负责人探口风、表态度了。无论是贬是褒，区域销售人员刚刚冲完了上半年的销售业绩，估计很多配合的经销商仓库都不同程度存在压货情况。而这些上半年溜号的经销商们，经过半年左右的清仓销售，仓库正好会有一定缺口，这既是这些经销商表现的机会，也是优化库存结构的机会。至于选择哪些产品、哪些品牌，就要看和区域人员的沟通结果了。

其次，重新梳理重点网点和重点关系，将短期(半年内)能够出量的网点和关系重点维护。并把他们分为囤货能力比较强的网点、门店推广能力强的网点、有特殊关系的网点。囤货能力强的，一般来说是资金和销路都没有问题的网点，订货之前优先满足他们的订单是重中之重;门店推广能力强的网点，这种店一般周转快而存货少，可以考虑给一些货品、甚至资金上的支持，人家卖门才更上心;对于有特殊关系的网点，多半会有些工程和团购订单，他们赚这种钱就希望省时省心，那么钢木门经销商就尽量给他提供方便，按他的套路和节奏走。与人方便，自己方便。

　　市场推广要有重点学会取舍

常规推广要偏重和捎带上中小企业。以终为始，没有过程就没有结果。如果经销商只想从小品牌那里忽悠点政策和资源，进进货、搞搞分销，重新梳理下现有渠道资源，甚至自己还投点资源搞搞推广活动、再开发几个新网点，小品牌的区域人员就会把经销商列到积极配合的客户类别了。

对于品牌企业，市场拓展得展现独特价值。一方面钢木门经销商要把原有的那些关系重新捡拾起来，零售网点也好，特殊关系人也好，但靠着原来那点资源显然不足以完成下半年的任务。更为重要的是，经销商得明白品牌企业今年的工作重点是什么?

每个企业，尤其是品牌企业，每年都有新的业务模式和架构的调整，这种调整在初期都是吃力不讨好的事情，所以区域经销商多半不愿意及时跟进。

这个时候，上半年溜号的钢木门经销商要迅速看清形势，对这种边缘机会要进行快速取舍和判断。也许现在看起来吃力不讨好的事情，在未来就是机会，这样的事例在很多企业的成长过程中不胜枚举。

如果把生意当做一件事，技巧与策略可以助力;如果把生意当做一门事业，勤奋和诚信才是经营之本。为此，钢木门经销商要坚持诚信经营，脚踏实地开拓销售渠道，才能实现与钢木门企业的互利共赢。（来源：九正建材网）