广大红木张学军：玩木三十年，胜算有门道
浙江东阳的广大红木家具有限公司位于繁华的省道旁。这是一家拥有二十余年历史的老企业。总经理张学军是一位60后，从油漆工起家，步入家具制造这一行已经三十多年。面临现在这样的市场环境，张学军有自己的一套打算。
广大红木总经理张学军做客新浪
新浪红木：现在市场状态严峻，行里都在促销出货，广大是否也是如此？
张学军：目前这个市场状态确实不好。我最主要的做法就是不跟风。现在市场上似乎已经形成了一种模式，产品越不好卖，厂家越大量出货，以出货量来考核自己的业绩。经销商则是大量从厂家手里低价进货。这个做法广大红木不做。我们还是要保持正常的生产量。为什么我不大批走货呢？因为盲目地追求走货量，势必会造成生产压力过大，为了保证出货量，最终可能就会导致一线的生产管理放松，产品质量上就会出现问题。质量是一个企业的生存基础。
新浪红木：您做家具这行已经三十多年了。总结起来，您有何独家经营之道？
张学军：首先咱们说选材，这是红木家具制作的第一道工序，也是最关键的地方。广大红木在选用材料上以红酸枝、缅花、非洲酸枝等材质为主，这些类型的材质非常适合当前的终端消费人群。目前，比较成熟的红木家具消费者主要集中在四五十岁的人群。这批人文化水平高，有些人对红木家具还有一些了解，消费上比较理性。但是他们对工艺方面要求也很严格。
我们广大红木在工艺处理上，首先要保证不用边材。在开料的时候，宁可牺牲少许心材，也要避免边材流入生产流程。
其次，我们绝对能够保证一款家具从头到尾都使用同一种材质的原料，比如产品说明标注是红酸枝的书桌，我们在生产过程中，哪怕是一块抽屉的底板、一条安装在桌面下部的穿带都要使用红酸枝材质，绝对不会在这些表面看不到的位置偷梁换柱，使用其他便宜材料替代。
第三点就是在形制方面要做出适当调整。广大红木一直以来都是以传统造型为主，但随着市场需求的变化，近年以来开始制作一些为年轻消费者接受的新中式家具。传统款型的家具虽然可以被稍微年长些的消费者接受，但形制上毕竟偏于严肃，年轻的消费者会感觉到古板。年轻人的信息量非常大，在选购家具的时候往往也会多方参考，在形制上提出自己的想法，我们根据积累下来的销售意见，对家具造型进行些许调整，即可以适应年轻消费人群的口味。
第四点，也是红木家具的灵魂。广大红木生产的家具产品完全都是榫卯结构的，这就保证家具结构稳固耐用。
新浪红木：在销售层面上，广大有什么策略？
张学军：目前挂有广大红木家具名牌的专营店，在全国有五六家，其中有两家是由广大红木派遣员工在外省开办的跨省直营店——因为广大红木的品种比较齐全，完全有能力自己开直营店。消费者可以直接到我们自己的店里来看产品。工作人员可以当场按照消费者的要求展示家具结构的细节，将衬板、底板等没有露在外表的位置翻给消费者看——我们产品是不会使用有“白皮”的材料的，让消费者放心。
通过这20年的努力，我们也积累不少老客户。老客户们对广大红木的产品质量、选料用料、工艺标准和售后服务还是非常满意的。现在虽然市场状态不好，还是有不少老客户会经常带着朋友过来看一看、坐一坐。这些老客户的支持也促使我们要把产品做得更好。
任何一个产业都有它的发展高峰，自然也会有它的低谷。现在就是红木行业的低谷，可能未来还会持续一段时间的下滑，但是我不相信红木家具行业永远都处于低谷，还是会回升的，只是未来这个行业回升的过程，一定是一个重新洗牌的过程，把一些资质差的企业清洗掉，使行业恢复到清明的程度。（张玥_文/图）
（来源：新浪红木）
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