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客来福董事长尹其宏:企业需练深厚内功

https://www.biud.com.cn 2011年09月19日14:04 家居装修知识网

　　导语：频繁的楼市新政、原材料飞涨、市场竞争的剧化……多重压力之下，2011年的家居市场依然无法挣脱“冬天”的氛围。华东的家居企业毕竟过的如何？对于业内态势有何见解？未来又将何去何从？为了能更深化了解行业现状，新浪华东家居发起《2011年的家居市场逆境突起重压之下的角逐暨2011年度华东建材企业生活现状调查》，从媒体第三者眼光深度解析圈内现象。　　

　　客来福董事长尹其宏　工夫：2011年9月9日

　　地点：安徽合肥公司总部

　　嘉宾：客来福董事长尹其宏

　　采访：新浪家居朱小超

　　以下为采访实录：　

　　【新浪乐居】：首先介绍一下客来福品牌的特点，或者是我们产品的情况，详细聊一下这一块。

　　【尹其宏】：我们是03年注册公司，品牌是04年开始注册，经营的产品已经开11年了，所以我们对这个行业特别的了解，我们从一个小作坊缓缓成长起来，我们都明白国内的生活环境很艰难，我们一直坚持做了这么多年，一直如一。在04、05年的时分，在大环境不是很好的情况下，我们也是不放弃坚持下来了，我们客来福有今天，用两个字总结——坚持，坚持做一件事，这是我们的一个理念。

　　【新浪乐居】：04、05年我们受外界市场波动很大，其实这两年市场状况依然不是很好，你觉得纵观上半年，现在到9月份了，你觉得上半年整个市场情况怎么样？你这边有什么感受呢？

　　【尹其宏】：大家都说今年上半年不是很好，但是总得来说，从我们公司今年1-8月份，我们刚刚开完9月份的启动大会，我们总结1-8月份的销量，与去年同期相比数据还是比较客观的，基本上完成了2011年上半年的计划，虽然大环境不好，虽然没有往年速度快，但是还算可以的，我们分成几块，直营店、加盟商，速度最快是加盟商，今年1-8月份我们的加盟商，从加盟的数字来看也是快速的扩张，这是一个。第二从销量来看，与去年同期相比，增长是在50%以上，这个数字在一般企业来看也是特别可观的，因为现在国家宏观调控，对我们的影响特别大，但是对我们的渠道影响不大，我们的直营店，合肥跟南京，合肥还是比较不错，一直在保持去年1-8月份的业绩，还没有多大的下滑，那么如何保持这个数字，跌得不多，南京也是这样的情况，跌得不多，所在一线城市难度比较大一点，因为对房产打压太厉害，所以二三线市场，我们全国的针对市场是二三线市场，所以区域影响不是很大。我们现在要看就是下半年，从目前的势头来看，应当是没有多大的影响，所以这个行业是有所变化，这个行业是跟其他行业不一样，比如厨柜、地板、陶瓷等行业来讲，我也了解过他们的行业，对他们的影响特别大。本地做地板、建材，只如果做区域性品牌的，反而跟我们一样，影响并不是很大，因为二三线市场，8月份国家出台了一个限购令的政策，对它的影响暂时看不到，而且二三线城市房价贬值空间还是有肯定幅度的，这是一个。第二城市化，农夫进城的速度，在二三线市场特别的明显，所以买房的还买房，买房就装修，所以这个影响不是很大，大家是顶住。我们是两条腿走路，该谨慎的谨慎，该扩张的就扩张，自己要练好内功的同时，我们还在快速的扩张，我们明天有一个招商会，所以该扩张还是快速的扩张，我们内功还是要加强练，包括员工的培训，企业文化的落地等等，我们中高层的培训，内部员工的培训，包括我们的硬件跟软件，你也看到我们的厂房规模，我们都在提升。

　　【新浪乐居】：外部环境不好，转想企业练内功。你既然说二三线市场大有可为，但是对于一线品牌和其他竞争对手，他们也想趁机把二三线市场做好，针对这种状况你有没有遇到，或者是我们有什么样的应对策略呢？

　　【尹其宏】：策略是有的，比如二三线市场，之前一线品牌对二三线城市不看重的，而我们看重了，等他们看重的时分我们已经深化下去了，而且我们有一个强有力的支撑点，因为我们刚刚在往外部扩张，安徽省内，我们的根基扎得很牢，目前任何一个品牌来到安徽，想跟我们相比我觉得很难，所以这就是大树根基扎得很牢，我从05、06年一直培养我们下面的经销商，第一年人就散开了，05、06年在安徽省就差不多有接近40家的经销商，经过07、08、09年的筛选，该加盟的加盟进来，不行的就淘汰了，所以现在安徽省差不多有60家经销商，每家都做得特别成熟，做得是第一品牌。外部江苏我们也很有信心，因为我们离它近，交通、物流、人员支持等方面，我们都会特别的快速，而且我们有一套安徽操作的模式给到它，现在新加盟的店，我们给他一套运营的宝殿，涵盖产品系统、运营系统，导购员手册、店家手册、安装手册等等，开店能出现的问题，我们写了书，有8、9本，你有什么问题就看书，所以内部特别的完善我们才往外走。我们有一个弱势，我们走出去的难度在哪里，不是品牌的问题，也不是产品的问题，而是物流问题，我们也经常跟他们探讨，自己买车能不能送出去，比如送到南京、山东、济南周边一条线的，但是目前我们还没有具备这一方面，因为我们还没有那么多的经销商，我们现在总共才100多家经销商，如果到达300、400家的时分，我们也会这样运作。现在我们肯定要克服困难做好这一块。

　　【新浪乐居】：在二三线市场的这种打法，你说的主要方法就是抢占经销商。

　　【尹其宏】：渠道为王，作为厂家来讲最大的问题就是渠道，所以经销商的选择就特别的重要，我们也明白这个问题，这也是我们的难度，到目前为止，我们江苏差不多有20多家经销商，我们与竞争对手相比，他们在02、03年就沉淀下去，而且他们的经销商大部分以前是做过建材的，然后有的转行了，但是还顺带做这个行业，所以从资金来讲、人脉来讲、在当地的关系来讲，他们有他们的优势，他们的经销商快速成长。而我们的经销商都是刚刚创业的或者以前是做过建材方面的，资金方面还可以，但是人脉等各方面还欠缺一点，所以通过我们的培训、培养，我相信这一两年会快速的成长。

　　【新浪乐居】：现在二三线城市的经销商，都是各个品牌在争夺之地，对经销商这一块我们是如何做的？

　　【尹其宏】：第一是服务，其次是产品，两者都要有，我之前是搞技术出身，我特别喜欢产品研发，我们公司有一个专门搞研发的部门，大家特别认同我们的产品研发速度，我们在二三线市场遇到的问题，竞争对手在抢占，我们也在抢占，我们也看自己的王牌是什么，经销商招来以后能不能服务好，是不是今年做了明年就不干了，我们现在招商第一个模块是什么，如何提升单店的销量，第二如何培养客户的忠诚度，第三打造快速有效的销售团队，我们会有一套的招商策略，我们会培养我们的经销商。目前我们正在做，比如经销商，你开店了，只要投资就行了，剩下我们给你销售宝典给你，然后再给你一个团队，你不是要开店吗，装修之后，我们会给你一个团队，从摸小区、装饰公司、广告怎么做、店面形象如何提升等等，我们会提前半年去做，等到开业的时分再指导你，送空中部队，包括我们的广告投入，以及我们的一条龙培训，我们有一套系统来做。

　　【新浪乐居】：我们现在的重点还是在扩张经销商，也扎实我们的经销商。在点做商务这一块也是一个新兴的渠道，客来福有没有考虑这一块呢？

　　【尹其宏】：电子商务这一块，之前我对电子商务并不了解，但是我们现在在缓缓做这一块，包括我们合肥跟百度的推广，我最不理解是费用不太明白，我们是稀里糊涂的在消费，但是也没有方法，但是在这个行业里面，你不上的话对你品牌推广也不行。这次我们正在跟一个网络公司在谈，如何加大我们品牌的点击量，先在百度，如何提升客户的浏览量，比如像是新浪网，如果电脑速度慢的话，半年打不开，他一下子就删掉了，这样我们在百度的推广费用就没有了，因为正好我有一个搞网络的朋友提醒我，他说网络打开的速度慢，在安徽还好，但是在全国各地，人家刚好查到你这个衣柜，但是进去以后半年反映不过来，或者是只看到一个首页，再看其他页就很难，这就需要提高点击量、浏览量，流量的页面越多，机会就越多。包括网络推广这一块，昨天我们网络推广部的一个小姑娘，我看她做得特别全，她讲了那么多，我真的不明白，这个网、那个网的，她跟我讲了一堆，她说我可以在所有的网站上面不会用一句重复的话来推广客来福，这是使得我们骄傲骄傲的，之前我们对网络不重视，现在我们也开始推广，因为也是跟业绩挂钩。因为网络我不懂，但是我们的员工那么的优秀，我们会缓缓重视这一块的。之前有人建议我们说可以做一个网上商城，但是我们没有敢做，因为售后很重要，从测量、安装等等很麻烦的步骤，所以还没有去网上商城的想法，但是电子商务推广这一块我们还是有一点想法的。

　　【新浪乐居】：下半年客来福有什么新品推出的计划吗？

　　【尹其宏】：新品推出，我们是每个季度都会推出新品，我们主打的还是衣柜，第一从颜色上面的区分，第二我们针对装饰公司会推几个系列出来，这是在店面不销售的，是给装饰公司走量的，这是下一步我们要落实的。第三在款式上面，颜色搭配再深化一下。

　　【新浪乐居】：你也说你做衣柜产业已经有11年的工夫了，我们这个行业这么多年经营下来，你觉得下一步衣柜行业的发展变化会是什么样的？哪些方面会有变化呢？

　　【尹其宏】：我认为形势是一片大好，我跟我下面任何一个员工，我只要讲到行业的时分，我是热血沸腾，因为从我们02年进入这个行业，我们是稀里糊涂在做，在03、04年不是很乐观的时分，我们都想放弃了，但是反过来没有放弃，从08年开始我们真正认识到这个行业的潜力太大了，首先最大一块就是装饰公司，现在还占我们70%-80%的市场，装饰公司在装修的时分，现在都集成了，剩下可以做的就是衣柜，现在有些客户还是受收入的影响，有些客户还是会拒绝的，但是我自信的讲一下，3、5年以后没有任何客户讲打衣柜了，而是定制衣柜了，如果把装饰公司的60%、70%的份额拿来会怎么样。01、02年的时分都是打橱柜，而经过十年的发展，没有任何一家打橱柜了，而我们衣柜也像橱柜那样定制化，那我们的市场份额就增长了，而我们现在只占20%-30%的市场份额，所以我们这个市场的潜力是太大了，大家如何把这个市场规范化，最重要就是规范，因为有些消费者对这个市场产品还没有认识，如何让他们认识到品牌化，特别是40、50岁的人装修，打一个柜子或者是做一个门，为什么现在门好卖，因为装饰公司搞不定了，而我们跟装饰公司相比，第一我一个工人一天的产值跟你一天在客户家里敲敲打打搞得产品远远不一样，但是付得钱是一样多，你的成本比我还要多，因为你没有让员工有归属感，而我们公司可以让员工感觉是一个家，是一个固定的岗位，是一个保障。在你那儿拿200元/天，他也是愿意在我这儿拿150元/天，因为他觉得特别安全，也可以得到尊重，而且环境，自我价值的体现，你是游击队，而我们公司是可以体现自我价值，也不是我们看不起装修公司，而是在未来会进化。

　　【新浪乐居】：未来五年确实是市场空间特别大，这当中也需要品牌化的推动，那对于市场也是一个再教育的过程，那你觉得我们在往品牌化前进的时分，当中我们还有哪些路要走？在品牌化上面我们还有哪些事情要做呢？

　　【尹其宏】：详细的事情太多了。

　　【新浪乐居】：那有没有一个推广的步骤呢？

　　【尹其宏】：如果要打造品牌，各个环节都要提升，一个是练内功，我们的内功练得还可以。第二品牌推广，在品牌推广这一块，首先我们要考虑媒体，有平面媒体、网络媒体、电视媒体、户外媒体，每一个方面都要关注到，如果你从上海开车过来可以在路边看到我们的广告，在安徽几个要道的地方都有我们的广告，所以下一步广告是我们的重点推广。其次就是人才的储备，做好品牌没有人才是不行的，还有团队的建设，这几年我们在团队的建设也下了很大的功夫，加大培养的力度，提拔我们的人才。

　　【新浪乐居】：客来福特别看重人的因素。尹总你本身是安徽人吗？

　　【尹其宏】：是的。

　　【新浪乐居】：你下面的主要骨干团队也都是安徽人吗？

　　【尹其宏】：是的。

　　【新浪乐居】：我之前也走访其他的企业，但是你给我们感觉很不一样，跟浙商尤其不一样，你感觉很亲历亲为，说话很直接，说得很详细，你为人很坦诚。

　　【尹其宏】：我是徽商，安徽的徽商朴实，所以我们企业诚信，我们经营这么多年一直诚信，我跟客户讲我的板材怎么怎么好，其实我再怎么讲没有用，你是可以检测的，很多是只能讲不能看，而我们是随时随地可以来看，比如我给你打电话，你的订单今天就在消费，我可以让你看整个消费流程，看我们是如何把产品消费出来，因为我们经常要客户参观工厂，我会把原材料给你看，把加工流程给你看，说明我们诚信，如果不诚信，以次充好，消费者感觉不到，但是我不能这么做，这样做会坑害别人，那么也是在坑害自己，所以我们一直是诚信经营，我们公司的价值观是共赢，之后才是创新。

　　【新浪乐居】：跟你接触也确实有这样的感觉。客来福为什么一直专做衣柜呢？

　　【尹其宏】：对于这个问题很多人问过我，你为什么十多年还是没有动没有变，还是做衣柜？我很骄傲的讲，目前我们的装备完全可以做橱柜、木门，我们完全可以舍入，人不动、装备不改，只要轻微做一下设置就可以了，但是我们一直想认真专注的来做产品，我们坚持这么多年，如果做其他你会精力分散，所以3、5年内我们还会坚持衣柜这个主业。我们十二五的战略，我们坚持的就是未来要在全国开三个工厂，未来我们会在华南，初步的选址是在佛山选择一个工厂，其次是北京、天津，这两个地方我们还没有选择，在明年、后年，我们会快速在广东佛山那边选择一个工厂，因为那里的采购各方面会减少很多的麻烦。

　　【新浪乐居】：那里的竞争是。

　　【尹其宏】：不怕，我相信我们管理的思路，从产品的研发能力，很多同行，包括我们的供应商，他跑遍中国全国市场，中国大大小小的衣柜厂，有像客来福这么大规模的，但是没有像客来福这么规范的，屈指可数，在广东那边土地等各方面的成本特别高。

　　【新浪乐居】：我们对于产品、市场都是特别的关注。

　　【尹其宏】：快速转行企业利润空间会比较大，但是我们还是坚持注，对到广东去我们是特别的自信。

　　【新浪乐居】：特别感谢你接受我们的采访。